E.D.I. n°27 avril 2013
E.D.I. n°27 avril 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°27 de avril 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 23,0 Mo

  • Dans ce numéro : grossiste, un métier à réinventer.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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DOSSIER GROSSISTES ÉVOLUTION 7 angles de réflexion sur le métier de grossiste Les grossistes IT franchissent cette année une nouvelle étape. Ils convergent vers un modèle que l’on pensait fragile : le VAD, ou grossiste à valeur ajoutée. Cette évolution s’accompagne d’un changement de modèle économique sans précédent, le chiffre d’affaires n’étant plus l’indicateur suprême de la vitalité des entreprises.•1• LES APPELLATIONS DOIVENT CHANGER Les étiquettes qui ont été collées sur les frontons des grossistes IT entre 1990 et 2010 n’ont plus de sens. « Généralistes », « multispécialistes », « spécialisés », « à valeur ajoutée », « régionaux », etc. : ces qualificatifs ne correspondent plus à la réalité et les grossistes eux-mêmes militent pour qu’on ne les enferme plus dans telle ou telle catégorie. Sans pour autant apporter clairement une alternative encore universellement acceptée… Cette réaction vis-à-vis d’étiquettes aujourd’hui obsolètes est cependant d’autant plus saine que les entreprises de distribution ont investi lourdement pour instaurer soit des infrastructures logistiques très onéreuses, soit des modèles économiques fondés sur la vente de formation et de compétences très pointues (autrement dit, des équipes commerciales surtout composées de consultants et des centres de formation coûteux). Ces deux options correspondaient aux besoins de l’industrie IT, qui cherchait logiquement à ce que deux profils de grossistes différents interviennent pour des produits qui se trouvaient à des moments différents de leur cycle de vie. En résumé, les VAD (Value Added Distributors) jouaient un rôle d’évangélisation pour les nouvelles technologies, tandis que les grossistes généralistes ou multispécialistes entraient en scène dès que les volumes et le chiffre d’affaires dépassaient certains seuils. Cette vision du marché a prévalu pendant quasiment 20 ans, mais n’a pas résisté à l’avènement du modèle du « cloud computing » et de « s’abonner plutôt qu’acheter ». Concrètement, ce n’est pas un recul mais une avancée certaine : plus question de choisir entre la performance logistique et celle davantage technique. Quel que soit le grossiste, il faut pouvoir démontrer que ces deux conditions sont dûment remplies. Tous les grossistes souhaitent converger vers le même profil : seules la taille de l’entrepôt et l’étendue du catalogue de produits changent. ❘❘❘ 68 EDI N°27 AVRIL 2013
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