DOSSIER GROSSISTES VUS PAR LES REVENDEURS ❘❘❘ appartiennent à un microcosme transparent dans lequel la situation financière de chacun est connue. Travailler avec un grossiste et construire un protocole d’accord, c’est s’appuyer sur de la gouvernance et de la confiance,à partir du moment où l’on connaît la marge qui existe entre le fabricant et le grossiste. L’intérêt d’une structure d’achat n’est pas uniquement d’obtenir des points de pourcentage des ventes, mais de construire un véritable partenariat sur la base de la valeur ajoutée que le grossiste apporte. » est en phase de projet, et nous proposent des outils de visibilité électronique performants. Ils complètent les relations que nous avons en direct avec les constructeurs pour aller chercher certains produits, en nous en obtenant d’autres chez eux. » Même constat pour Axe Vision, dont le gérant Michel Mercier identifie trois points forts chez ses grossistes : « d’abord une visibilité sur les stocks pour répondre à des demandes urgentes. Ensuite, un accès aux fiches techniques Quels fournisseurs peuvent vous aider ? Fournisseurs de solutions matérielles et logicielles cloud Constructeurs de serveurs Constructeurs de matériels réseau Éditeurs de logiciels et d’applications cloud Opérateurs télécoms Fournisseurs de solutions de stockage Cloud providers Grossistes spécialisés dans les offres cloud 1632 professionnels souhaitant entreprendre dans le cloud ont répondu à la question « Dans le cadre du cloud, du SaaS et des Managed Services, quels sont les types de fournisseurs les plus à même de vous aider à développer votre activité ? ». UNE PRESTATION GLOBALE Au-delà des commandes qu’il reçoit et qu’il traite, le grossiste est en effet souvent vu comme un partenaire qui fournit des formations, de l’animation commerciale, de l’intégration, une gestion administrative globale et des livraisons, déclinant une prestation de bout en bout. En contrepartie, le revendeur effectue une globalisation de ses achats chez son grossiste ou n’y consolide que les marques qu’il considère majeures, car évidemment, un revendeur travaille rarement avec un seul grossiste. Le volet financier qui sous-tend le potentiel de business cadre toujours l’ensemble des relations, rappellent les revendeurs. Il détermine l’intérêt de la valeur ajoutée que l’on peut attendre du grossiste. FABRICANTS EN DIRECT, GROSSISTES EN INDIRECT « Les grossistes possèdent depuis de longues années une expertise en termes de logistique, de stocks, de visibilité sur les produits, souligne Gershon Cohen, directeur des opérations chez CFI. Ils disposent d’un large portfolio de fournisseurs. Le fait d’accéder à des stocks et d’être livré en 24 ou 48 heures nous procure une grande souplesse. De plus, leur catalogue est assez bien fourni, ce qui évite le recours à d’autres fournisseurs, et réduit donc nos frais de gestion. Ils nous font également bénéficier de la masse, de la volumétrie, de la réactivité nécessaire lorsqu’on Lors de projets complexes, le fabricant et le grossiste se complètent pour nous aider. On peut aussi compter sur eux pour le suivi » Pierre Casentieri, gérant d’IMS 33. des produits, en général bien réalisées. Enfin, le support technique reste souvent joignable au besoin. » « Le stock, la disponibilité, la flexibilité, c’est important chez un grossiste, confirme Guillaume Faure, country manager chez Datapoint. Lorsque j’ai besoin de travailler sur le design d’une solution technique, j’implique mon grossiste si je n’ai pas de ressources internes. Il peut m’aider à distance sur des aspects de configuration et de prérequis. En plus du stock, il me fournit un service à valeur ajoutée en termes d’avant-vente, de réalisation ou des conseils techniques, et ce gratuituitement : ce service est inclus dans la marge que prend mon grossiste en accord avec ce que nous avons décidé. On bénéficie également de leurs connaissances et point de vue sur le marché. Une sorte de veille technologique. » À ces atouts s’ajoute celui, essentiel, du gain de temps induit par la commande en ligne. Un avantage dont ne sauraient se passer de nombreux professionnels, mais qui reste pour certains d’entre eux perfectible. ACCÉDER AU STOCK EN TEMPS RÉEL « Avant l’avènement d’Internet, la communication avec les grossistes passait par le téléphone, se rappelle Alain Delannoy, gérant de Zéphyr Informatique. Ils avaient d’ailleurs mis en place d’impressionnants pôles de commerciaux téléphonistes, mais on passait un temps fou à valider une commande. Aujourd’hui, on accède en temps réel au stock, mais on ne sait en revanche jamais combien de personnes commandent en même temps que vous le même produit, ce qui peut conduire à une mauvaise interprétation de la réalité du stock. De plus, certains grossistes possèdent une partie de leur stock hors de France, ce qui implique une livraison à J +2 dont on n’a pas connaissance au moment de valider notre commande. Enfin, pour le renvoi de produits on n’a quelquefois aucun suivi… Voilà des points à améliorer, que l’on signale ❘❘❘ En termes de marge, les revendeurs IT sont plus à plaindre que d’autres corps de métier » Marie-Hélène Lefranc, assistante administrative chez Avranches Informatique. 62 EDI N°27 AVRIL 2013