E.D.I. n°27 avril 2013
E.D.I. n°27 avril 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°27 de avril 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 23,0 Mo

  • Dans ce numéro : grossiste, un métier à réinventer.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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DOSSIER GROSSISTES VUS PAR LES REVENDEURS L’intérêt d’une structure d’achat est de construire un véritable partenariat sur la base de la valeur ajoutée que le grossiste peut amener » Charles Abouzriq, directeur des achats groupe chez Overlap. ❘❘❘ évoquent un partenariat fort, et ceux pour qui cette nouvelle collaboration est devenue une obligation. Ceci ne témoigne pas d’un manque de dynamisme commercial, mais renvoie plutôt à des échelles de valeur qui dépassent le strict cadre d’une relation acheteur/vendeur. Dans tous les cas, il est difficile d’obtenir des avis très tranchés, sauf pour ce qui concerne la marge. « Elle n’est pas satisfaisante et elle est difficile à négocier », constate Marie-Hélène Lefranc, assistante administrative chez Avranche Technique Informatique. « Il y a encore une dizaine d’années, on parvenait à dégager une marge correcte. Aujourd’hui, nous sommes plus à plaindre que certains corps de métier et nous subissons cet état de fait. » Entre résignation et exaspération, certains revendeurs parlent du recul de leur profitabilité, sans incriminer particulièrement les grossistes, mais une croissance atone qui touche tous les acteurs, quand elle n’en fait pas tout bonnement disparaître certains. Placée au rang des premières préoccupations, cette perte de revenus varie d’un revendeur à l’autre, touchant bien plus les généralistes que les intégrateurs, et davantage les petites structures que les gros revendeurs. En filigrane, le chiffre d’affaires qui lie les deux parties et qui, selon les revendeurs, influe sur l’intérêt que peuvent leur porter les grossistes, alors que ces derniers insistent sur le fait qu’il n’existe jamais de « petit client ». PRIORITÉ À LA MARGE Si le secteur n’échappe pas aux fondamentaux commerciaux, il montre des signes de reprise relayés par différents baromètres. Dernier en date, celui du salon IT Partners, réalisé avec notre confrère Channel News, souligne un regain de confiance de la distribution IT. Selon cette enquête publiée en février dernier, 49% des 170 entreprises sondées estimaient leur niveau d’activité satisfaisant et bon, alors qu’un an auparavant, elles n’étaient que 42% à avoir cette vision. Seules 19% d’entre elles ont déploré une détérioration de leurs activités au cours des trois Revendeurs, grossistes et cloud (étude Compubase) L’étude de Compubase réalisée fin 2012 auprès de 5 000 prestataires IT est formelle : les revendeurs ne comptent pas sur les grossistes pour vendre du cloud et les services associés. Ils leur préfèrent les concepteurs de solutions cloud et les fabricants d’infrastructures serveurs et réseau. L’enquête révèle de même que les revendeurs attendent en priorité de leurs fournisseurs un support au développement de ces activités. Elle souligne en outre que les fournisseurs d’infrastructure sont généralement plus plébiscités que les éditeurs de solutions et d’applicatifs métier, et que les revendeurs semblent moins convaincus de la capacité des cloud providers déjà actifs à leur venir en aide, comme par exemple des hébergeurs, qui pourraient mutualiser leurs offres. Le constat est identique pour les offres cloud des grossistes. À l’heure où plusieurs grossistes ont lancé ou sont en phase de lancement de leur offre, Compubase pointe l’étendue du travail à réaliser pour améliorer cette perception de la valeur. Les partenaires IT restent plus habitués à voir chez leur grossiste un rôle transactionnel de vente de matériels ou de logiciels, que de potentiel fournisseur de moyens ou de ressources. En dehors des freins liés à l’arrivée d’une nouvelle technologie, c’est une vision de l’activité du partenaire IT qui, selon Compubase, doit être redéfinie dans un modèle économique rentable pour les différents acteurs. derniers mois, à comparer aux 43% il y a six mois. Pour 39%, l’activité s’est globalement améliorée en 2012, mais pas la marge. Concernant l’évolution de la conjoncture économique, 57% des revendeurs anticipent une détérioration dans les douze prochains mois, mais considèrent que le secteur IT sera peu affecté en 2013. L’enquête souligne aussi qu’ils sont une majorité à penser que leur activité va s’améliorer, tout comme leurs revenus et leur profitabilité. Elle conclut que la priorité des entreprises est d’améliorer leur marge, avant de songer à développer de nouveaux axes de croissance et expertises. CONSTRUIRE UN SOLIDE PARTENARIAT Sur le terrain, alors qu’ils sont une majorité confrontés à une stagnation des ventes associée à une baisse des prix et des marges, les revendeurs se montrent relativement optimistes. Rassurés par une vente directe qui marque le pas depuis quelques années et la faible percée de l’e-commerce sur le marché BtoB, ils misent sur de nouvelles opportunités, liées en particulier au développement du cloud et des services managés. La demande créant l’offre, et non l’inverse, ces revendeurs sont particulièrement attentifs aux évolutions du marché et aux partenariats qu’ils développent. « Si l’on analyse nos relations avec les grossistes, il ne faut jamais perdre de vue que ces professionnels ont vu leur secteur se concentrer en valeur, mais aussi en volume, explique Charles Abourizq directeur des achats groupe chez Overlap Groupe. Nous sommes face à d’importants pôles qui canalisent le marché. Nous conservons un relationnel étroit avec les constructeurs et les éditeurs pour le pilotage du marché, le support sur les grands projets et la pénétration du marché. Mais la consolidation de nos affaires passe par les grossistes. Ceux-ci ❘❘❘ 60 EDI N°27 AVRIL 2013



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