E.D.I. n°27 avril 2013
E.D.I. n°27 avril 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°27 de avril 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 23,0 Mo

  • Dans ce numéro : grossiste, un métier à réinventer.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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DOSSIER GROSSISTES VUS PAR LES REVENDEURS Revendeurs et grossistes, un mariage de raison Les revendeurs cherchent à préserver leurs intérêts en construisant les meilleurs partenariats possibles avec leurs fournisseurs. Si les contraintes commerciales et logistiques génèrent des conflits, la confiance mutuelle consolide les échanges. Ce n’est pas nouveau, concurrence, tendances du marché et évolutions de la demande finissent toujours par pousser les fabricants et les distributeurs à collaborer au mieux. Une collaboration souvent décrite par les rapports de force qui peuvent survenir au cœur d’un partenariat. De nombreux observateurs se sont penchés sur la particularité de cette relation, soulignant l’incompréhension mutuelle qui a longtemps subsisté entre revendeurs et grossistes. Les uns souhaitent une implication plus marquée de leurs partenaires, les autres estiment avoir déjà consenti trop d’efforts. De fait, si les revendeurs ont toujours constitué le maillon final de la chaîne de distribution IT, ils ne se sentent pas toujours reconnus comme une composante essentielle en contact permanent avec le client : un vendeur vend, et, à en croire les intéressés, cette tautologie a trop souvent échappé aux grossistes. Il y a encore une dizaine d’années, les fabricants et les éditeurs qui travaillaient en direct avec leurs partenaires intégrateurs et revendeurs ignoraient purement et simplement les grossistes. LA DONNE CHANGE, MAIS PAS LA STRATÉGIE La crise a changé la donne. Pour rationaliser leurs coûts, les fournisseurs ont alors transféré les charges induites par leurs réseaux de distribution vers les grossistes. L’activité de ces derniers s’appuyant sur du volume, l’équation semblait plus simple à résoudre, chacun devant y trouver son compte. Même le revendeur, qui perdait au passage quelques points de marge, mais recevait en échange l’assurance de poursuivre ses activités. Voilà pour le contexte général qui caractérise encore le marché à l’aube des années 2010. La période qui suit ne connaît pas d’amélioration du climat économique. Elle conforte les fournisseurs dans leur stratégie. Ils misent sur les grossistes. Ceux-ci, de plus en plus sollicités, voient leur écosystème se contracter : les rachats successifs opérés par Tech Data, Arrow ou encore Avnet témoignent d’une redistribution des cartes dans un jeu où les plus gros raflent les mises et bâtissent de véritables machines de guerre dédiées à la vente en volume et aux services associés. Ni le marché ni les revendeurs ne peuvent se passer de ces acteurs qui, concentration oblige, se révèlent de plus en plus structurés. Les revendeurs se montrent globalement satisfaits de leurs grossistes. Parmi eux, se distinguent toutefois ceux qui ❘❘❘ 58 EDI N°27 AVRIL 2013



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