E.D.I. n°27 avril 2013
E.D.I. n°27 avril 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°27 de avril 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 23,0 Mo

  • Dans ce numéro : grossiste, un métier à réinventer.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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DOSSIER GROSSISTES VUS PAR LES MARQUES VUS PAR LES MARQUES ❘❘❘ web performant... En clair : du service, du service et encore du service. » Revendeurs, distributeurs et constructeurs évoluent dans un monde en mutation. La veille technologique devra être le quotidien des grossistes pour anticiper les besoins de demain. EXPLOITER LES NOUVELLES TECHNOLOGIES L’acquisition de logiciels par téléchargement est une réalité. Quelques distributeurs ont déjà mis en place des outils de dématérialisation. Les entreprises souhaitent voir se généraliser cette approche dans l’ensemble de la profession. Interrogé sur le sujet, Bertrand Guillaume, Sales Manager France & Suisse d’IRIS, explique que « même si certains souhaitent posséder le produit physiquement sous forme de DVD avec une belle boîte, ce modèle est mort ! Dans combien de temps le sera-t-il vraiment ? C’est le marché qui décidera, mais il est temps d’arrêter de faire circuler des camions pour livrer des produits qui peuvent être dématérialisés. » Cette dématérialisation est inévitable puisqu’elle réduit considérablement les délais de livraison, et accessoirement de réduire notre empreinte carbone. L’idée de « forum produits » sur les sites des distributeurs, des revendeurs, mais également sur les sites de ventes, est souvent évoquée. Bertrand Guillaume s’explique : « il existe au mieux un système d’étoiles indiquant la qualité d’un produit. Mais il n’y a pas réellement de forum d’échange sur les produits pour faire un choix qualitatif. Ce serait une aide supplémentaire à la sélection Après une énorme vague de consolidation, ceux qui restent sont vraiment très professionnels » Olivier Cohen, directeur général d’Acronis France. du produit. Cela éviterait le renvoi de trop de produits qui engendrent des frais de transport et de gestion, aussi bien pour les revendeurs que pour les grossistes, ou pour nous. » Les constructeurs sont quasiment unanimes : il faut imaginer une aide à la sélection de produits afin d’éviter des retours et les surcoûts associés. Dans le but d’augmenter le pouvoir de décision, certains constructeurs souhaiteraient la création de services s’appuyant sur des smartphones. « Connaître par ce biais l’état des stocks en temps réel via un téléphone permettrait d’accélérer la fluidité des process, à la fois du côté client et du côté fournisseur », propose Davide Tarantino. LA TÊTE DANS LES NUAGES Les modèles économiques sont en pleine évolution et le monde de l’IT assiste, encore une fois, à un changement Il est temps d’arrêter de livrer des produits qui peuvent être dématérialisés » Bertrand Guillaume, responsable commercial France et Suisse chez IRIS. de paradigme, notamment avec le cloud qui induit une nouvelle manière de consommer. « Rares sont les distributeurs qui l’ont compris. Par exemple, TechData travaille sur une solution pour centraliser les offres de cloud du marché pour ses revendeurs. Ce projet révèle la volonté de faire converger les revendeurs et les éditeurs sur une place de marché virtuelle afin de promouvoir de nouvelles offres », explique Olivier Cohen, directeur général France chez Acronis. De nombreux constructeurs et intégrateurs attendent avec impatience la montée en charge de ce nouveau modèle économique. Les distributeurs, mais également les revendeurs, doivent continuer à développer de la valeur ajoutée pour le client, des services, à faire de la veille technologique et à trouver des synergies chaque fois que cela est possible. Ils doivent égelement échanger avec leurs clients et leurs fournisseurs via des moyens accessibles et efficaces. Certains grossistes font d’ailleurs leur apparition sur Facebook. Et pourquoi ne pas envisager un Réseau Social d’Entreprise pour fluidifier les informations et développer une communauté autour de la chaîne Constructeurs- Distributeurs-Revendeurs-Client final ? Une piste à suivre pour répondre à bon nombre de problématiques évoquées. n Top 10 des souhaits des fournisseurs Lorsque les constructeurs ou éditeurs choisissent leurs distributeurs, ils privilégient certains critères. En voici le top 10 : 1 Un réseau de revendeurs adapté (nombre, capillarité, proximité) 2 Des stocks plus importants 3 Des finances efficaces pour gérer au mieux les encours 4 Un service administratif compétent (ouverture de comptes) 5 Des actions marketing nombreuses et pertinentes 6 Des offres packagées (notamment au niveau du cross selling) 7 Une assistance technique téléphonique de premier niveau 8 Une formation plus poussée des revendeurs 9 Du personnel dédié à la marque 10 Disposer d’une BU dédiée. 56 EDI N°27 AVRIL 2013
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