E.D.I. n°27 avril 2013
E.D.I. n°27 avril 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°27 de avril 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 23,0 Mo

  • Dans ce numéro : grossiste, un métier à réinventer.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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DOSSIER GROSSISTES VUS PAR LES MARQUES VUS PAR LES MARQUES Tout est possible, si le distributeur est un vrai partenaire » YannPradelle, VP Europe du Sud et Afrique du Nord de Fortinet. ❘❘❘ Au-delà des inévitables programmes partenaires, qui répondent partiellement à cette difficulté, certains constructeurs s’appuient sur la technologie. David Zrihen, directeur régional Europe du Sud chez Vivitek, utilise une application iPad dédiée aux revendeurs : « cela nous permet d’être en contact très étroit avec eux, ce qui nous rapproche du client final. » UNIFORMISER LE RÉSEAU Olivier Gerling, directeur général de Snom France, évoque la nécessité d’organiser un réseau uniforme : « les distributeurs sont le prolongement de notre société. Un client doit avoir l’impression d’acheter un produit Snom avec le service Snom associé, et ce quel que soit l’endroit où il l’achète. » Voilà pour la théorie. Seulement dans la pratique, la réalité est autre, chaque revendeur, intégrateur et grossiste appliquant ses propres règles de fonctionnement. Le plus flagrant est la politique de retour des produits : « pourquoi chez tel distributeur, si vous ramenez un produit défectueux, vous en obtenez de suite un autre en remplacement, et chez tel autre, il faut attendre 15 jours de réparation ? C’est un travail très difficile en raison de ce modèle de distribution », conclut le DG. Pour que le modèle indirect fonctionne, aucun maillon de la chaîne ne doit faire défaut. Tous les intermédiaires doivent disposer de marges suffisantes pour prospérer. Les coûts de fabrication, la flambée des matières premières et la crise ont raison des prix de production et se répercutent sur l’ensemble des acteurs économiques. « La démultiplication du nombre d’intermédiaires implique une superposition des marges, ce qui rend les ventes plus difficiles et la concurrence plus féroce », analyse Lionel Dos Santos. Un sujet sensible pour la profession, qui reconnaît que ce modèle a un coût considérable, mais en accepte le principe et les contraintes, sachant qu’il est toujours mieux d’avoir 10% de marge sur de nombreuses ventes, que 100% sur aucune. RACHAT ET FUSION ÉGALENT CONFUSION ? La vague de rachat et la disparition de certains distributeurs, depuis un an, inquiètent la profession. Il est vrai que la spécialisation et la montée en compétence des équipes d’ingénieurs chez les distributeurs coûtent de plus en plus cher. Cette professionnalisation du métier de distributeur, l’obligation de jouer les banquiers en finançant les stocks et les encours des clients sur fond de crise économique ont eu raison de certains grossistes. Les constructeurs assistent, impuissants, à cette transformation du paysage de la distribution. Cela engendre un phénomène de doute chez certains constructeurs, qui découvrent que le distributeur rencontré quelques semaines plus tôt a disparu. Pour conclure, Olivier Cohen fait remarquer « qu’après une énorme vague de consolidation, les survivants sont vraiment très professionnels. » DU SERVICE, DU SERVICE ET ENCORE DU SERVICE Les constructeurs et les éditeurs sont tous persuadés que leurs distributeurs doivent continuer à apporter de plus en plus de services. Lorsqu’il parle du futur proche de la distribution, Axel Perret-Gentil, directeur des ventes Télécom chez Sennheiser Communications, explique que « les clients et les revendeurs sont en attente de services. Par un système intranet de qualité avec la disponibilité des stocks, ou par des systèmes de commandes automatiques, ou encore par une disponibilité commerciale permanente, ou enfin par une hotline tardive ou un site ❘❘❘ Un avis largement favorable 92%. C’est l’indice de satisfaction qui ressort des sondages effectués entre le 20 et le 28 février auprès d’un panel de fabricants, constructeurs et éditeurs. Ils répondent majoritairement « oui » à la question « Vos distributeurs répondent-il correctement à vos attentes ? ». En effet 92% d’entre eux s’expriment en faveur d’une très grande satisfaction. Ce chiffre redescend toutefois à 75% lorsque les entreprises interrogées sont peu représentées sur la France (moins de 15 personnes). Ces dernières requièrent davantage de ressources et de prestations de la part de leurs distributeurs. Ce n’est vraiment pas un business model en danger » Éric Devaulx, directeur de la division Entreprise de Netgear. 54 EDI N°27 AVRIL 2013



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