DOSSIER GROSSISTES VUS PAR LES MARQUES ❘❘❘ packagées essentiellement à travers nos distributeurs généralistes. Leurs portefeuilles produits étant plus conséquents, il est plus simple de les constituer et de les promouvoir. » Mais ces offres du distributeur ne font pas l’unanimité. « Je n’y crois pas, déclare Olivier Mouly, Channel Sale Manager de F-Secure : ces bundles ne se traduisent pas forcément par du chiffre d’affaires supplémentaire. Le revendeur est assez grand pour composer son package lui-même. » Si les offres packagées sont confiées en priorité aux généralistes, les offres de services sont plutôt réservées aux grossistes à valeur ajoutée. « Seuls nos distributeurs spécialisés proposent nos contrats de coût à la page. Ce sont leurs connaissances approfondies de nos produits et leur proximité avec le client final qui facilitent cette action », indique Gérard de Carville. DÉPASSER LE CLICHÉ DE POUSSEURS DE BOÎTES On en oublierait presque les fonctions essentielles du distributeur, pour lesquelles les entreprises sont univoques : ce sont avant tout des logisticiens efficaces et des financiers redoutables. Pas de business sans stock et sans ouverture de comptes avec des encours suffisants. Toutefois, l’état du stock revient dans toutes les conversations. « C’est un sujet quasi quotidien, La RCC, alternative aux circuits de distribution classiques Selon Pascal Favier, P-DG de la société GMS, l’absence de droit de regard du fabricant sur le prix de vente au client final serait une des limites du modèle indirect. La solution réside pour lui dans sa Régie Commerciale Contrôlée (RCC), qui gère les forces de ventes, la logistique et le SAV. Ces différentes étapes font l’objet de rapports en temps réel, les résultats obtenus étant transmis au client. « Le fabricant peut à tout moment reprendre la main, en cas de changement de stratégie, affirme-t-il. Cette prestation est rémunérée sur la base d’un taux de marge prédéfini de l’ordre de 6 à 9% du prix de vente, au lieu des 30% à 60% généralement pratiqués dans un environnement indirect », conclut-il. Plusieurs acteurs et réseaux de franchises ont été séduits par ce concept. Toutefois, très peu de structures IT adhèrent à ce modèle, et jamais sur l’intégralité de leurs produits. Ne pas connaître le client final est un handicap. Il faut être présent sur le terrain en permanence » Gérard de Carville, directeur marketing de Kyocera France. s’amuse Philippe Richoux, Partner Channel Director, chez Canon France. Les distributeurs estiment qu’ils ont toujours assez de produits en stock, alors que nous souhaitons qu’ils ne soient jamais en rupture pour servir les clients dans les meilleurs délais. » Mais on déplore un manque de réactivité de leur part. « Les grossistes ont tendance à limiter les stocks tout en négociant toujours plus d’actions marketing financées par les constructeurs afin de booster les ventes, explique Sébastien Lory, Channel Manager B2Bchez TP-Link. Ceci semble induire un manque d’efficacité ou de réactivité du service commercial ou de leur légitimité sur un secteur donné face à la concurrence. » Et de regretter : « nous nous cantonnons trop souvent au schéma attentiste de pousseur de boîtes, au lieu d’être réellement volontaristes. » Cette lacune, sans être une généralité, revient assez souvent dans les conversations. C’est un aspect sur lequel Les distributeurs généralistes ont compris notre souhait d’avoir un meilleur service » Thomas Pernodet, responsable commercial France d’IGEL Technology. les distributeurs peuvent facilement progresser pour satisfaire leurs fournisseurs. OPÉRATIONS « PULL » Travailler avec des distributeurs performants ayant une bonne capillarité sur le territoire n’empêche pas les entreprises de mettre leurs propres forces commerciales en action. Le principe est de générer du business chez le distributeur. « Pour cela, nos équipes commerciales visitent les revendeurs de nos distributeurs afin de prêcher la bonne parole et de les inciter à proposer notre marque au client final », explique David Ly, directeur de Viewsonic France. Les sociétés qui pratiquent ces opérations de « pull » sont pleinement satisfaites du résultat. Cela engendre plus de chiffre d’affaires pour les distributeurs, et donc plus de business pour l’entreprise qui fait l’effort d’évangéliser les revendeurs. LA CONTREPARTIE DU MODÈLE INDIRECT Par définition, le modèle indirect amène les constructeurs et les éditeurs à confier l’intégralité de leur business à des tiers : les distributeurs. Les produits auront beau être excellents, si le distributeur ne l’est pas lui aussi, ils peineront à se vendre. Laurent Cazalis, directeur général de Cherry, le confirme : « pour un constructeur, il est délicat de choisir son circuit de distribution, mais savoir comment nos produits vont être poussés l’est d’autant plus. » Jean-Antoine Badin, directeur des opérations d’Alcatel 52 EDI N°27 AVRIL 2013