DOSSIER GROSSISTES VUS PAR LES MARQUES Les marques jugent leurs grossistes Quand les constructeurs et les éditeurs donnent leur avis sur leurs grossistes, on croirait que tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes. Pas si sûr. La parole est ici donnée aux fournisseurs, qui nous livrent leur vision du modèle de distribution indirecte : ses avantages, ses limites et son avenir. Depuis plus de 30 ans, tels des chasseurs à l’affût, éditeurs et constructeurs IT peaufinent leurs produits et leurs méthodes de distribution pour arriver à prendre des parts de marché. Mais pour atteindre leurs clients, la route est longue et difficile et les intermédiaires nombreux et changeants. C’est pourquoi certaines entreprises ont privilégié un système de vente directe. D’après sa fédération, les entreprises qui utilisent ce modèle de distribution pour vendre leurs produits et services sont en augmentation chaque année depuis 10 ans. En 2011, cette méthode représentait pour la France un chiffre d’affaires de 3,7 milliards d’euros (source FDV, 2013) avec, comme principal avantage, de permettre au fournisseur de mieux protéger sa marge et de tisser un lien très étroit avec le client final. Toutefois, dans les secteurs de l’IT, les ventes directes ne représentent que 2% du chiffre d’affaires total. Les entreprises en France s’appuient donc majoritairement, pour ce secteur d’activité, sur un modèle de distribution à un ou deux niveaux, même si l’écosystème « Constructeur - Grossistes - Revendeurs - Client Final » reste fragile. La moindre modification entraîne d’importants remaniements. QUID DE LA DISTRIBUTION INTERMÉDIAIRE ? Pour ne pas trop s’éloigner du client final et protéger leurs marges, certaines entreprises pourraient être tentées de constituer directement leur réseau de revendeurs. Tous les fournisseurs interviewés, quelle que soit leur taille et leur représentativité sur le sol français, ont rejeté cette idée. Plusieurs raisons essentielles à cela : les revendeurs à adresser, très nombreux (plus de 20000)et diversifiés, la nécessité d’embaucher des salariés dans l’entreprise pour être efficace, ce qui en temps de crise n’est vraiment pas un choix judicieux, et enfin la durée du cycle de vie des produits. « Nous sommes sur des produits au cycle de vie relativement court. Il faut pouvoir les adresser très rapidement à nos clients. C’est pourquoi le modèle s’appuyant sur les distributeurs reste le meilleur », explique Davide Tarantino, responsable des ventes grossistes et partenaires chez Acer France. La difficulté pour les constructeurs ❘❘❘ 48 EDI N°27 AVRIL 2013