ENTRETIEN DU MOIS « Désormais, nos partenaires sont mieux armés » Yves Mertens DG Partenaires et marchés PME/PMI de Cisco France Appliquer la stratégie Cisco fondée sur le tout indirect, tout en l’adaptant au domaine crucial des PME, voilà le double objectif que s’assigne Yves Mertens. De quoi confirmer les vertus de la convergence IT-IP. Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin Bio express À 50 ans, Yves Mertens fait déjà figure de vétéran. Cet ingénieur diplômé de l’IHBR de Bruxelles a en effet débuté sa carrière chez Digital Equipment, avant de rejoindre Cisco en 1997. C’est là qu’il affirme son goût pour l’animation des équipes. D’où sa nomination comme DG du développement des partenaires pour la zone EMEAR, où il renforce les relations de son entreprise avec le channel, simplifie les processus de décision, et gère le portefeuille de programmes. Doté d’un solide sens de l’humour, teinté d’une certaine ironie, Yves Mertens pilote désormais l’écosystème des partenaires PME dans l’Hexagone. Un nouveau défi à relever qui ne devrait pas lui déplaire. L’E.D.I. : L’approfondissement de la crise économique impacte-t-il votre activité ? Yves Mertens : Par rapport à la dernière grande crise de 2008-2009, nos partenaires sont mieux armés. Et nous avec eux ! Afin de faire face aux difficultés, ils peuvent s’appuyer sur le service « Cisco Capital », qui leur offre des facilités de financement. Ce dispositif existe depuis plusieurs années, mais nous le mettons particulièrement en avant du fait que nous sommes entrés dans une économie sous contrainte. L’E.D.I. : Aucun risque, donc, d’un credit crunch qui serait fatal au channel ? Y.M. : Dans le contexte que je viens de décrire, il n’y a aucun danger de resserrement du crédit. Cela dit, il faut voir, chez chaque partenaire pris individuellement, quelle est exactement sa liability. Autrement dit, sa solidité financière. Dans beaucoup de cas, cette situation est indépendante de Cisco. D’ailleurs, nos partenaires se portent plutôt bien : nous avons à peu près 3500 revendeurs actifs en France, ce qui est somme toute satisfaisant. Même si, bien sûr, on reste ouvert aux partenaires potentiels ! Aujourd’hui, nos efforts vont dans deux directions : d’une part, essayer d’intensifier le business avec nos partenaires, d’autre part, inciter ces derniers à monter en valeur. Par exemple, en les aidant à passer au niveau de certification supérieur, et ce, quel que soit leur niveau initial. Tout en restant vigilants. Si, au bout de quelques mois, on n’enregistre aucune transaction chez un revendeur, on ne le considère plus comme actif. L’E.D.I. : Face à des modèles économiques qui bougent sans cesse, l’indirect reste-t-il le plus adapté à la commercialisation de vos solutions ? Y.M. : Notre stratégie est entièrement fondée sur le channel depuis 28 ans ! Le temps qui passe nous donne encore plus raison : la banalisation du cloud amplifie à la fois notre force technique et notre force commerciale. C’est particulièrement vrai en France, où l’adoption de l’IT à la demande est beaucoup plus nette que dans les autres pays européens, à l’exception notable du Royaume-Uni. L’E.D.I. : Dans le cloud, justement, quels sont vos projets pour 2013 ? Y.M. : Nos partenaires sont déjà éligibles à plusieurs certifications : Cloud Builder, Cloud Reseller et Cloud Provider. Nous ajoutons maintenant un nouveau palier, intitulé Master Cloud Builder. Évidemment, il s’agit d’une « élite » qui surplombe les autres certifications. On peut penser à une vingtaine de revendeurs, guère plus. De toutes façons, on ne le sait pas encore, puisqu’on démarre seulement. Mais ce seront plutôt des certifiés Gold. Concrètement, les Master Cloud Builders auront accès à un espace réservé et privilégié sur le web, ils feront du co-marketing avec nous, et ils justifieront d’un niveau d’investissement tel que nous leur garantirons des marges arrière. L’E.D.I. : Cisco a été pionnier dans les réseaux sociaux. Où en êtes-vous ? Y.M. : On utilise beaucoup les réseaux sociaux en interne. Du coup, on envoie moins de mails qu’avant. C’est un changement très important au quotidien : on s’informe, on lance des sujets, on prépare des décisions, des réunions… Idem pour les partenaires. Leurs communautés très actives maintiennent le contact des uns avec les autres, et avec nous. Car le réseau interne, et celui destiné aux communautés de partenaires, sont connectés. L’E.D.I. : En tant que numéro un mondial de l’infrastructure réseau, peut-on garder l’agilité d’une start-up ? Y.M. : Il y a deux ou trois ans, j’aurais peut-être eu un doute. Mais aujourd’hui, je n’en ai pas. Tout ce dont nous parlons montre que nous avons conservé une capacité intacte à demeurer agiles. n 34 EDI N°27 AVRIL 2013