E.D.I. n°27 avril 2013
E.D.I. n°27 avril 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°27 de avril 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 23,0 Mo

  • Dans ce numéro : grossiste, un métier à réinventer.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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ACTUALITÉS BUSINESS HP GLOBAL PARTNER CONFERENCE 2013 L’innovation et les partenaires au cœur de la stratégie HP Lors de son événement partenaires, le premier fabricant mondial de PC a dessiné les contours de sa nouvelle stratégie pour renouer avec la croissance. Un portfolio riche en innovations et des liens resserrés avec le channel. Par Thierry Bienfait HP aura subi de multiples turbulences en 2012. Outre une conjoncture macroéconomique compliquée, des ventes de PC en berne, les errements stratégiques de l’ancien PDG, Leo Apotheker, et le scandale financier Autonomy se sont soldés par un recul de 5% de son chiffre d’affaires et une restructuration prévoyant le départ de 29000 salariés, soit 8% de son effectif mondial. Dans ce contexte, après le tableau noir qu’elle avait dépeint aux analystes financiers fin 2012, Meg Whitman se devait de rassurer au plus vite les partenaires. Devant deux mille d’entre eux réunis à Las Vegas en février dernier à l’occasion de la HP Global Partner Conference 2013, la directrice générale a donc voulu dresser un portrait moins sombre de l’avenir du groupe américain : « 2012 a été l’année du diagnostic et 2013 sera celle des fondations de la réussite. » Premier cheval de bataille, l’expansion du groupe passera d’abord par la relance de la demande avec de vraies ruptures technologiques, aussi bien pour son offre Printing and Personal Systems, que pour celle en matière d’infrastructure. Dans la première catégorie, HP a par exemple sorti récemment l’imprimante Officejet ProX, dont la tête fixe permet d’atteindre une vitesse de 70 pages par minute (lire à ce propos notre test p.146), Meg Whitman, directrice générale du groupe : « Nous consacrerons cette année une enveloppe budgétaire de 1,5 milliard de dollars pour aider le channel à faire du business avec nos produits. » ou l’ElitePad 900, dont le système de jaquettes donne la possibilité d’adapter cette tablette à de nombreux besoins métier. Une série de nouveaux produits ont également été annoncés par la division Enterprise Group, avec notamment des technologies qui combinent le wireless et le wired au niveau du networking. L’étendue du portefeuille d’équipements IT « de bout en bout », du consumer à l’enterprise, des serveurs aux logiciels, en passant par les services, le stockage et le réseau, est un atout unique, rappelle la direction du groupe. Laquelle affirme que le rythme des lancements continuera de s’accélérer. « Dans les prochains mois, des dizaines d’innovations sortiront chez HP, avec une gamme de tablettes déclinées dans les multiples formfactors recherchés par les consommateurs, avec un catalogue d’imprimantes renouvelé autant dans le jet d’encre que dans le laser, avec des modèles MFP intégrant des fonctions de management du document Autonomy… », indique le fabricant. PAY-FOR-RESULT : UN POURCENTAGE DÈS LA PREMIÈRE VENTE Par ailleurs, pour accroître sa compétitivité et renouer avec la croissance, le numéro un mondial compte se réengager plus fortement avec le channel. « La part de modèle direct que le groupe avait initiée pour concurrencer Dell [Ndlr : après la fusion HP-Compaq] avait toute Les partenaires devront opter pour une forte customer intimacy avec HP » Michael Albala, directeur commercial partenaires chez HP France. 26 EDI N°27 AVRIL 2013
BUSINESS ACTUALITÉS sa légitimité pour cibler les très grands comptes. Mais elle a pu parfois être détournée de son but initial et ainsi créer une confusion dans le réseau de distribution », reconnaît Meg Whitman. Le nouveau message est clair : la croissance se fera en cumulant les propres forces commerciales du fournisseur avec celles du channel. À cette fin, le groupe californien s’engage d’abord à investir davantage de moyens financiers dans ses partenaires. Il s’agira notamment d’accroître le niveau de compétence des interlocuteurs HP appelés à gérer ces derniers, avec pour mission de créer une relation forte afin de les aider à exploiter au mieux les opportunités d’affaires. Bien évidemment, le constructeur a des exigences en contrepartie. « Les partenaires devront opter pour une forte customer intimacy avec HP pour pouvoir bénéficier de notre soutien », explique Michael Albala, le directeur commercial réseau partenaires Printing & Personal Systems chez HP France. Le fabricant réoriente également sa stratégie pour assurer plus de profitabilité au channel. Il n’est désormais plus question de stocker un maximum de produits chez les grossistes avant de devoir les écouler à grands renforts de promotions. « Le modèle que nous adopterons désormais consistera à ne fournir aux grossistes que ce qui correspond au potentiel de sell-out du marché », ajoute Michael Albala. Témoignage Vincent Scherhag, DG d’ABC Systèmes « HP se remet enfin à faire des produits innovants. Son PC convertible Envy x2 ou sa jet d’encre Officejet Pro X nous redonnent confiance dans la capacité du fabricant à faire mieux que les concurrents. Par ailleurs, si les déclarations se confirment, le business du fournisseur passera de plus en plus par les revendeurs. Un changement concret révèle cette volonté : les commerciaux de HP sont désormais rémunérés sur la vente indirecte. Cette nouvelle philosophie, plus profitable pour le channel, se traduit aussi par un système de deal registration simplifié. Enfin, il y aurait une volonté de proposer des collaborateurs HP en rotation chez les partenaires pour les aider à augmenter les ventes. » Témoignage YannHallosserie, directeur achats marketing d’Ingram Micro France « HP revient à des basiques qui ont fait sa force. Il est notamment l’un des seuls constructeurs à offrir un spectre end-to-end de produits, avec une couverture allant des solutions consumer à des solutions corporate. En outre, son ambition est de mieux travailler avec le channel. Disposant d’un grand savoir-faire avec les partenaires, le fournisseur a entendu leur feed-back. Simplification des programmes, produits innovants et meilleure visibilité de la profitabilité sont désormais les piliers du business avec HP. Reste que sur certains très gros projets, une part d’activité en direct existe encore chez ce fabricant. Mais elle est nettement plus limitée que chez ses concurrents. » De fait, les efforts financiers de HP porteront davantage sur le hunting que sur les coûts promotionnels pour trouver de nouvelles opportunités de croissance. « Nous voulons rémunérer chaque partenaire en fonction de sa valeur ajoutée commerciale pour aller chercher des deals », souligne le dirigeant. Mais surtout, le nouveau programme de commissionnement Pay-for-Results de HP s’éloigne d’un système de « targets ». Plus simple pour les partenaires, il prévoit que le revendeur touchera un pourcentage dès la première vente réalisée, sans tenir compte d’objectifs annuels. CONTACT RÉGULIER AVEC LE CHANNEL Conjointement, le fournisseur instaure des programmes destinés à mieux satisfaire son réseau de distribution. L’un d’eux a été conçu pour les petits partenaires qui adressent le SMB et qui, sans être Gold ou Preferred Partner, n’avaient pas jusqu’ici accès aux cotations. À ces derniers, le constructeur propose, d’une part, du special pricing, lorsqu’ils négocient des deals un peu plus importants qu’à l’ordinaire, et, d’autre part, un système de remises, calculées en totalisant des points sur trois mois en fonction de ce qu’ils commandent, et pouvant atteindre 4 500 euros par trimestre. Dans le mid-market, une filiale comme HP France dispose par ailleurs d’une vingtaine de commerciaux dédiés à la prospection sur le marché du poste de travail, chargés de transmettre des leads aux revendeurs sur le segment de clientèle situé entre 500 et 1000 postes. Enfin, le constructeur accorde des budgets marketing aux partenaires prêts à s’engager sur des business plans trimestriels via des événements ou des pubs pour dynamiser leurs ventes. HP a investi 100 millions de dollars dans Unisson, sa nouvelle plate-forme de collaboration avec le canal de distribution. « Nous repartons sur de nouvelles bases en misant sur les hommes. Les partenaires sont le point clé de l’expansion du groupe », déclare Meg Whitman. La méthode porterait déjà ses fruits. HP serait en effet parvenu à infléchir une tendance négative et à renouer avec les résultats positifs. Ces bonnes perspectives auraient permis à Gérald Karsenti, P-DG de HP France, de limiter à 300 (contre 520) le nombre des suppressions de postes prévues par le programme de restructuration engagé par la patronne du groupe l’an passé. Pour la filiale hexagonale, il était important que son effectif lui permette de s’engager auprès du channel en assurant un contact régulier avec ses 10 000 partenaires revendeurs, dont 450 labellisés Privilège, et ses 8 grossistes afin de relancer la demande. n Le groupe HP souhaite aborder l’année 2013 sur de nouvelles bases en plaçant les partenaires et l’innovation au coeur de sa stratégie d’expansion. AVRIL 2013 EDI N°27 27



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