CAHIER GROSSISTES ACTUALITÉS ➔ Brèves ➜ Trax Distribution lance Trax Concept Le spécialiste en consommables et électronique grand public Trax Distribution a ouvert Trax Concept, un nouveau département qui s’adresse aux Apple Resellers et Fashion Stores. Celui-ci propose des produits spécialement sélectionnés pour ce canal de distribution, issus de marques exclusives comme 257 (housses), Boombotix (enceintes mobiles) ou Hyperjuice (chargeurs mobiles) ou non exclusives, comme Mobility Lab, Moki ou Steel Series. ➜ Picata franco de port Le grossiste généraliste bordelais Picata a récemment décidé d’offrir les frais de port à ses clients pour toute commande supérieure à 300 €. Cette offre couvre l’ensemble du territoire français, à l’exception de la Corse, et devrait lui permettre de renforcer sa compétitivité en dehors de sa région d’origine. ➜ Avenir Télécom soigne le merchandising Le spécialiste en téléphonie Avenir Télécom a dévoilé sur le MWC 2013 sa nouvelle offre commerciale de gestion de rayons d’accessoires pour les enseignes. L’objectif est de les aider à rentabiliser leurs espaces grâce à de nouveaux linéaires ajustables, personnalisables et intégrant la technologie NFC. Ils faciliteront la segmentation et l’organisation des accessoires en fonction de leur gamme et de leur taille. ➜ Westcon Group récompensé par Juniper Le VAD Westcon Group a reçu, lors de la conférence Global Partner de Juniper Networks, le prix du « Distributeur EMEA de l’année », et ce pour la troisième fois en quatre ans. Cette annonce reconnaît Westcon Group meilleur distributeur Juniper Networks en 2012 pour son activité sécurité dans les régions Europe, Afrique, Moyen-Orient, et en Turquie via Neteks, sa joint-venture turque, notamment grâce à une croissance de 25% engendrée par le succès de son offre de CTO pour les routeurs MX Series 3D Universal Edge. RÉORGANISATION Avnet TS en nouvel ordre de marche La France est finalement le premier pays européen où Avnet Technology Solutions a achevé l’intégration de Magirus. Une tâche ardue, la société étant en pleine intégration des équipes d’Amosdec, rachetée un an auparavant. « La France constitue pour nous un marché prioritaire. La réussite de cette double intégration était primordiale », explique Graeme Watt, le président d’Avnet TS pour la zone EMEA. Pour y parvenir, le grossiste a confié au spécialiste suisse du changement stratégique Act Affinity la réorganisation d’Avnet dans l’Hexagone, pour la préparer à sa croissance future et à l’intégration de Magirus et d’éventuelles nouvelles acquisitions, le but étant de quadrupler son chiffre d’affaires dans les quatre ans. UNE STRUCTURE EN TROIS PARTIES La réorganisation a été achevée au 1 er janvier dernier, soit un trimestre avant les autres pays européens. Dès l’été dernier a été mise en place une structure de trois BU d’une vingtaine de personnes chacune. La première, dirigée par Sylvie Mélia et essentiellement constituée des anciennes équipes d’Amosdec, est dédiée à la virtualisation avec les offres de VMware, de Veeam et de Datacore. La seconde, dédiée au stockage, regroupe les offres d’EMC, Netappet HDS. Ses équipes sont issues à parts égales d’Amosdec et de Magirus, tandis qu’elle est dirigée par Nicolas Dissaux, l’ancien DG de Magirus en France. « Grâce à elle, Avnet est désormais capable d’équiper ses revendeurs en produits EMC et NetApp, alors que, jusqu’à présent, ils devaient s’approvisionner chez des concurrents », note Max Tschabuschnig, partenaire d’Act Affinity et COO d’Avnet TS France. Enfin, la dernière BU, dirigée par Thierry Malquin et composée essentiellement d’anciens de chez Magirus, propose à l’ensemble des autres fournisseurs des ressources partagées afin de leur permettre d’atteindre une taille critique, en vue de la mise en place de BU dédiées. On y retrouve Cisco, Juniper ou Microsoft (Avnet étant depuis quelques mois Gold VAD en matière de licences pour data centers), ainsi que les programmes dédiés aux hébergeurs de Datacore, Graeme Watt, Président EMEA d’Avnet Technology Solutions Max Tschabuschnig, COO d’Avnet Technology Solutions France. Veeam et VMware. Quant à l’activité d’assemblage (connue sous le nom de CCIS), si elle dépend toujours administrativement d’Avnet TS France, elle en est séparée opérationnellement. Au quotidien, elle a conservé ses effectifs sur Massy-Palaiseau (91) et s’appuie sur des ressources européennes. DE NOUVEAUX SERVICES Parallèlement à ses BU, Avnet dispose désormais d’un service de ventes externes, supervisé par Gaëlle Privat, chargé de recruter et de coordonner le réseau de revendeurs. Fort d’une douzaine de personnes, il supervise les anciens bureaux régionaux de Magirus, qui permettent ainsi à Avnet de disposer d’une présence forte en province. Le service marketing, chapeauté par Michelle Scudier, met en musique les opérations définies par les équipes marketing produit. Enfin, Avnet met progressivement en place une équipe dédiée à son offre SolutionPath, dirigée par Julien Métais. Le but de ce service est d’aider les revendeurs à monter en puissance sur des solutions intégrées à partir de leur spécialisation d’origine. Julien Métais est épaulé par Nassima Benaissa, qui se charge de définir une réponse technique aux problématiques clients, dans le cadre des solutions proposées par Avnet. Quant au centre d’intégration européen de Magirus, basé à Illkirch (en banlieue strasbourgeoise), il a été conservé en parallèle de celui de Tongeren en Belgique. Au niveau financier, l’intégration d’Amosdec et de Magirus ne pose pas de problèmes d’encours. Certains fournisseurs de Magirus facturent les revendeurs français à partir de Magirus International en Allemagne, ceux-ci disposent toujours de fait de deux lignes de crédit, sans compter que les plus gros projets sont habituellement financés séparément. Dans le cadre de l’unification des systèmes informatiques (qui devrait être finalisée dans les 18 mois qui viennent), le grossiste travaille déjà à la mise en place de solutions pour gérer au mieux cet aspect le moment venu. Aujourd’hui, Avnet Technology Solutions compte environ 120 personnes et réalise un CA estimé par ITdistri à 200 millions d’euros, en croissance malgré un marché globalement en berne. Prochaines étapes : l’emménagement dans de nouveaux locaux et l’arrivée d’un DG qui prendra le relais, toujours en douceur, des équipes d’Act Affinity. n 118 EDI N°27 AVRIL 2013