CAHIER VAR & SSII AVIS D’EXPERT ➔ Cloud : revendre mieux pour revendre plus Les solutions liées au nuage sont présentées comme un sésame. De fait, les possibilités de souplesse et de coûts variables qu’elles offrent à l’entreprise sont innombrables. Mais attention à la dispersion : mieux vaut, pour un intégrateur spécialisé, se cantonner à des processus éprouvés. Le modèle de fournisseur de services SaaS convient particulièrement aux opérateurs télécoms qui ont beaucoup de clients parmi les PME. Il permet de proposer de nouvelles offres SaaS, celles-ci intervenant aux côtés de leurs gammes habituelles. Ainsi les PME peuvent-elles non seulement consolider leur provisionnement et leur facturation, mais aussi regrouper des services au sein des différentes applications SaaS. À titre d’exemple, une société italienne prépare actuellement un ensemble de services verticaux spécifiquement orientés PME. Cette approche se fonde sur des services pré-packagés, ce qui facilite la tâche de ces structures de taille réduite. La valeur ajoutée résulte donc bien d’une offre de services sur mesure, issues de mashups d’applications répandues dans les PME. Autre atout : la possibilité, pour une composante du service cloud, d’exploiter le réseau télécoms de l’entreprise. C’est important car, selon le cabinet Forrester, neuf applications SaaS sont utilisées au même moment dans une entreprise moyenne. Treize d’ici à la fin de l’année. Une telle évolution implique d’automatiser la facturation et l’intégration des services SaaS, en incluant un système d’abonnement très souple pour chaque collaborateur. Autant de défis, autant d’opportunités pour les futurs « courtiers » en SaaS. PRIVILÉGIER L’APPROCHE ENTREPRISE Les entreprises qui envisagent de se doter d’une infrastructure cloud ont besoin de multiples services, fournis par différents prestataires. Les intégrateurs système et les fournisseurs d’infrastructures cloud spécifiques y gagneront en devenant courtiers en solutions IaaS (Infrastructure as a Service). Fondé sur un approvisionnement dynamique, à partir de différentes sources via des nuages publics ou privés, ce modèle de courtier exploitera ainsi la capacité temporairement disponible sur le site du client, Ex-directeur commercial de la filiale française de Cordys, Jean-Philippe Kalfon a récemment accédé au poste de directeur Europe du Sud. Un défi à sa mesure, car il justifie d’une quinzaine d’années d’expérience dans le logiciel, les problématiques de collaboration, d’intégration et de gestion des processus métier. Il est par ailleurs titulaire d’un diplôme d’ingénieur aéronautique, et d’un Master of Science délivré par le célèbre « Technion », l’Institut technologique de Haifa. Pour le contacter : charlotte.jamas@hotwirepr.com clementine.hegele@hotwirepr.com en la combinant à des offres de fournisseurs facturées au comptant. Ces offres se différencient les unes des autres selon la fiabilité, le prix, la présence de data centers locaux, la conformité technique, législative et réglementaire, ou encore selon les niveaux de performance. Les intégrateurs système peuvent entretenir (ou développer) une relation durable avec leurs clients via leur propre portefeuille de services, par exemple en revendant des solutions IaaS en cloud public appartenant à d’autres acteurs. Les services de courtage d’infrastructure représentent en effet une valeur ajoutée unique : un portefeuille diversifié composé de solutions émanant de différents fournisseurs. Là encore, selon l’étude Forrester, 9% des entreprises utilisent actuellement une infrastructure mixte, combinant cloud privatif et cloud fourni par un prestataire externe. Environ 26% d’entre elles y viendront d’ici à 2015. À l’arrivée, la moitié d’entre elles utiliseront des solutions de gestion cloud très sophistiquées. Du coup, ces entreprises seront susceptibles de populariser l’adoption de services de courtage en infrastructure. VERS DES SOLUTIONS DE CLOUD UNIFIÉ Reste que, bien sûr, une entreprise seule peut tout à fait proposer différents modèles de courtage cloud. Et ce, en tant que « courtier de cloud unifié ». Un cadre de provisionnement sophistiqué, basé sur les processus professionnels, et prenant en charge le sourcing dynamique des solutions d’infrastructure et SaaS, créerait à l’évidence une belle synergie pour des fournisseurs en quête d’un courtier de cloud unifié. Les principaux fournisseurs de solutions technologiques - et leur écosystème de partenaires - se préparent déjà à proposer cette palette. Il faudra cependant au moins un an à un fournisseur pour faire fusionner des services de courtage au sein d’un ensemble unique comprenant un modèle économique et son environnement technologique. C’est pourquoi il faut attendre encore avant de voir arriver sur le marché des offres de cloud unifié. Mais cela ne devrait plus tarder. n 78 EDI N°26 MARS 2013