DOSSIER RETAIL TPV ❘❘❘ de plus en plus d’agences immobilières s’équipent de solutions d’affichage dynamique pour publier leurs annonces, ou encore, de nombreux livreurs utilisent des terminaux mobiles de saisie et d’impression. Chez Jarltech, pour l’affichage dynamique, on met en avant la gamme IDS (Interactive Digital Signage) du fabricant Elo Touch Solutions, dont le groupe vient de présenter un écran 70 pouces capable de traiter 6 points de « toucher » simultanés. Et pour les outils d’aide à la vente mobiles, le grossiste propose les tablettes Motorola ET1 qui permettent d’« intercepter » le client pour qu’ensuite il achète sur Internet (technique du showrooming). Le grossiste propose aussi des terminaux point de vente imperméables aux liquides pour la restauration, etc. L’offre globale des grossistes est très étendue, diversifiée et répond à différents besoins, ce qui explique aussi l’attrait des revendeurs pour ce secteur. ENCORE DES MARGES, MAIS… « Ce secteur intéresse clairement les revendeurs qui souhaitent se diversifier et qui sont prêts à un minimum d’investissement », indique Alain Lecuivre. En effet, l’investissement n’est pas si important, d’autant que les produits spécifiquement liés au POS ne sont pas si différents des équipements traditionnels. « Un terminal n’est qu’un PC industriel équipé d’un écran tactile intégré. Le système d’exploitation peut toujours rester un Windows basé sur XP ou sous Seven. En revanche, les marges pour les revendeurs sont supérieures au matériel informatique bureautique classique », admet Thibaut Lévêque, chef de produit chez CUC. Cela dit, si les marges restent très confortables pour les revendeurs, elles ont tendance à baisser car les prix des équipements diminuent. Et pour cause, la concurrence est de plus en plus féroce chez les fournisseurs, surtout avec l’arrivée des matériels low cost venus d’Asie… « Certes, les prix baissent, mais il y a encore beaucoup d’équipements qui requièrent des connaissances en matière de paramétrage et d’intégration », reconnaît Nicolas Pelicant, responsable des ventes POS chez Bluestar. D’ailleurs, les grossistes mettent tout en œuvre pour aider Certes, les prix baissent, mais il y a encore beaucoup d’équipements qui requièrent des connaissances en matière de paramétrage et d’intégration » Nicolas Pelicant, responsable des ventes POS chez Bluestar. leurs revendeurs, à l’image de Bluestar qui propose non seulement de la trésorerie, mais aussi du pré-paramétrage, une garantie de proximité, des prêts de produits chez les clients et une force commerciale dédiée. UN ACCOMPAGNEMENT PERSONNALISÉ Chez Ingram Micro, différents moyens sont privilégiés. « Nous aidons les revendeurs sur plusieurs axes, comme l’information, par le biais de salons (IT Partners, Equipmag, Showcase) préparés en partenariat avec les constructeurs, le déplacement chez le revendeur avec le fabricant, si besoin est, ou directement chez le client pour plus de personnalisation, la formation de sa force de vente, sans oublier le prêt de matériel pour tester la validité du projet. Nous pouvons aussi mettre en place des campagnes d’e-mailing et des campagnes de promotion sur un ou plusieurs produits, ou proposer des solutions Trois questions à Richard Gregoire, Vice-président des ventes chez ScanSource Europe « Les magasins investissent dans le mobile POS » Comment est représentée l’activité « des nouveaux outils » pour l’équipement des magasins chez ScanSource ? L’activité point de vente électronique et système d’affichage dynamique est en pleine croissance chez ScanSource. La maturité du marché nous aide dans ce développement. ScanSource n’a pas d’offre d’étiquettes électroniques, mais dispose d’un réseau d’ISV dans lequel figurent les acteurs majeurs de l’étiquette électronique. Quant aux produits offrant des capacités de lecture NFC, ils ne sont pas encore au catalogue, la norme est assez émergente en Europe. Y a-t-il une demande importante de ces équipements ? Quels produits phares mettez-vous en avant chez ScanSource ? La demande est forte sur tous ces produits. Les magasins et les chaînes investissent dans le mobile POS (point de vente mobile). Les tablettes remplacent ainsi les systèmes de caisse et offrent plus de mobilité dans le magasin. Quant aux produits que nous mettons en avant, ils concernent divers systèmes de point de vente électronique sur une base PC comme Wincor Nixdorf et Pioneer POS, par exemple. Nous développons également une offre d’affichage dynamique avec Elo Touch. Les revendeurs sont-ils nombreux et prêts à commercialiser ce type de produits ? Quels moyens leur donnez-vous ? Bien sûr, ce surcroît de business pour les revendeurs apporte une dynamique nouvelle et un intérêt de mêler leurs compétences de mobilité autour des solutions novatrices telles que l’affichage dynamique. Nous mettons à leur disposition toute une série de formations sur les produits, des équipements pour les démonstrations et du support via nos responsables de Business Development. 66 EDI N°26 MARS 2013 |
