DOSSIER RETAIL TPV « Les acteurs de l’IT ont une légitimité à intervenir sur le marché du retail » François Levavasseur, country retail solutions manager personal systems group chez HP, expose les opportunités du marché retail en France et analyse le rôle du channel dans ce secteur. L’E.D.I. : Quel regard portez-vous sur le marché du retail ? François Levavasseur : HP, numéro un mondial de l’informatique, mise beaucoup sur son offre de terminaux point de vente pour conquérir ce marché. Nous nous sommes fixés des objectifs très ambitieux en France autour de ces systèmes d’encaissement : être le leader d’ici à 2015. Pour y parvenir, il nous faudra vendre aux alentours de 20000 TPV par an, soit environ 40% du parc hexagonal. Le challenge est à notre portée grâce à une ligne de produits constituée de solutions à valeur ajoutée, adaptées aux métiers des clients finaux, en termes d’ergonomie, de consommation électrique ou de ROI. Mais il nous faut également être reconnus comme fournisseur retail, à travers nos succès commerciaux. L’an passé, 15000 caisses HP ont été écoulées. Par la suite, nous devrons pérenniser cette activité en investissant dans les innovations technologiques autour du digital signage, du mobile commerce ou du cash management, par exemple. L’E.D.I. : Pourquoi se lancer dans une activité autour du retail ? F.L. : Le potentiel de chiffre d’affaires est estimé à 2,5 milliards d’euros en Europe et à 350 millions d’euros en France. Dans l’Hexagone, le secteur des grandes surfaces alimentaires représente un parc de quelque 100000 terminaux point de vente, tandis qu’il atteint les 150000 appareils dans les grandes surfaces spécialisées et 150000 machines dans les petites enseignes, avec des taux de renouvellement annuels de 25% dans la GSA et de 20% dans la GSS et les petits magasins. Par ailleurs, une activité dans le « retail point-of-sale » assure des marges beaucoup plus élevées que dans le micro-ordinateur. Enfin, les acteurs de l’IT ont une légitimité à intervenir sur ce marché, et ce en raison de leur savoir-faire historique. L’E.D.I. : Comment adresser ce marché ? F.L. : Pour adresser les grandes surfaces alimentaires et les grandes surfaces spécialisées, les revendeurs et grossistes doivent avoir une expertise dans le retail, du personnel dédié et une offre de services pour y assurer des déploiements massifs. À l’inverse, il n’y a pas besoin d’être spécialisé pour commercialiser des solution point de vente à de petits magasins. Cette clientèle locale a cependant besoin de s’adresser à des revendeurs-intégrateurs de proximité dotés d’un minimum de compétences pour leur fournir le matériel et le logiciel d’encaissement et les prestations de services connexes. Car plus une boutique est petite et plus il faudra lui apporter de la valeur ajoutée. En effet, lorsqu’il n’y a qu’une ou deux caisses dans un point de vente, celles-ci constituent un équipement stratégique. Le commerçant doit alors pouvoir compter sur un revendeur qui sache intégrer et déployer ces outils pour lui garantir une installation absolument fiable. Outre l’intégration du système d’encaissement, la valeur ajoutée pour ce type de clientèle se trouve également dans la maintenance et la formation. Quelle que soit la taille de son entreprise, un partenaire peut démarrer ainsi son activité dans le retail et acquérir progressivement des compétences pour prétendre cibler ensuite les GSA et GSS. Chez HP, nous pouvons les aider à franchir cette étape, en leur proposant la documentation et le support pour passer des certifications, lesquelles leur donnent accès à des points de remise, des budgets marketing et des outils d’aide à la vente. L’E.D.I. : Où se trouvent les meilleures opportunités de business ? F.L. : Pour qui veut se diversifier, le retail offre plein d’opportunités de business. La mobilité, le self check-out, le self-scanning et le cash management constituent des segments à fort potentiel de croissance. Les applications métier de systèmes d’encaissement sont une autre source de chiffre d’affaires. On devient plus sûrement un acteur stratégique en vendant du software qu’en distribuant du hardware. Car avec le logiciel, on entre véritablement dans le système de l’entreprise. n 50 EDI N°26 MARS 2013