REPORTAGE Onduleurs : avec Riello UPS, le courant passe bien Discret et efficace, Riello UPS approfondit encore les liens qui l’unissent à ses revendeurs. En parallèle, il assure une veille technologique permanente. De quoi affermir la stratégie commerciale de ce « petit » acteur, qui joue à fond la carte de la proximité. Par Pierre-Antoine Merlin Àpremière vue, le paysage de l’onduleur est figé. Le marché est concentré, largement dominé par des figures tutélaires qui ont pour nom APC, Eaton, Emerson et quelques rares autres. À y regarder de plus près, cependant, les choses sont beaucoup plus complexes. Et heureusement ! Ainsi Riello, ce fabricant d’onduleurs d’origine italienne, tisse-t-il sa toile dans l’indifférence générale, à l’exception notable de ses revendeurs et clients finaux. En France, où cette société revendique déjà « beaucoup plus que 2000 revendeurs », les ambitions sont fortes, à en juger par les déclarations très fermes de ses dirigeants. Selon Jean-Marie Demarty, directeur général de Riello France, « les recrutements de partenaires ne sont pas seulement quantitatifs. Chez nous, les compétences techniques et professionnelles sont volontairement élevées. Nous ne cherchons pas de revendeurs obsédés par les prix les plus bas et les marges les plus fortes. Nous voulons de vrais partenaires. » Un sentiment partagé par Christophe Choquart, responsable des ventes indirectes, pour qui la qualité du réseau commercial indirect est la condition L’équipe de Riello UPS en France, animée par le responsable des ventes indirectes Christophe Choquart, a profité d’IT Partners pour présenter son offre aux partenaires et aux clients. sine qua non du succès. « Nous sommes le dernier acteur indépendant sur le marché de l’onduleur. Si vous regardez le Top 10 de la profession, vous constatez que nous sommes la seule entreprise familiale. » Inutile de dire que la société n’est pas cotée en Bourse, et ne compte pas y entrer. Mais la « recette » Riello ne se limite pas à l’exigence (réciproque et légitime) vis-à-vis du réseau. Elle s’enrichit de formules de coopération originales, et d’avancées scientifiques et techniques majeures. UN MODÈLE D’AFFAIRES ORIGINAL Plusieurs points permettent à Riello de se singulariser. D’abord, la pratique obstinée d’une veille technologique opérationnelle. Le groupe s’est ainsi doté, voilà L’AVIS DU PARTENAIRE CGE D Filiale du groupe Sonepar France, CGE D est un VAD spécialisé dans le matériel électrique. Il assure la commercialisation d’environ 600 marques. Son chiffre d’affaires annuel dépasse les 700 millions d’euros (dernier exercice connu). Stéphane Lafitte, chef de marché Tableaux de communication VDI (Voix-Données-Images), précise la nature de ses relations commerciales avec Riello UPS. Les points forts de Riello UPS : Premier point positif, c’est la réactivité des équipes. Le second, c’est leur disponibilité. Et le troisième : un excellent contact, en particulier sur les onduleurs de petite et moyenne puissance. Certes, Riello n’a ni la notoriété, ni la part de marché d’APC ou Eaton, pour ne citer que ces deux gros acteurs. Mais c’est pour cela que cette entreprise est motivée. Et que nous avons, avec elle, des rapports de proximité à la fois forts et efficaces. Les points à améliorer : Il n’y a pas, à proprement parler, de points à améliorer dans la relation commerciale que nous entretenons avec Riello UPS. En revanche, il y a la place pour envisager des projets en commun. Certains d’entre eux constituent déjà une réalité tangible : ainsi, nous avons installé une collaboration étroite en termes de support d’aide à la vente. 42 EDI N°26 MARS 2013