ENTRETIEN DU MOIS « L’image de Samsung va prendre une teinte BtoB » Olivier Savornin Directeur division BtoB de Samsung Electronics France Bénéficiant d’une très forte adhésion des consommateurs sur le marché grand public, Samsung Electronics compte accroître sa présence sur celui des entreprises et administrations. Une nouvelle entité transversale, dirigée par Olivier Savornin, a été créée pour atteindre cet objectif. Propos recueillis par Thierry Bienfait Bio express Diplômé de l’ESME Sudria, Olivier Savornin a passé les douze premières années de sa carrière dans les équipes avant-vente puis commerciales de Nortel Networks. Il a ensuite rejoint Cisco, en y occupant d’abord un poste pour le marché de l’infrastructure des réseaux télécoms et ensuite pour le secteur de la banque et assurance. En débauchant à la fin de l’année dernière cette recrue riche d’une bonne expérience acquise auprès des opérateurs télécoms, Samsung a voulu s’allier un spécialiste du BtoB capable de démarrer rapidement dans cette activité. L’E.D.I. : Samsung est déjà très présent dans l’IT. Pourquoi vouloir à présent s’imposer sur le marché professionnel ? Olivier Savornin : L’activité de Samsung dans le monde se focalisait jusqu’ici sur le grand public. La part de marché du groupe y a atteint un tel niveau que notre marge de progression y est moindre par rapport à celle que nous offre le secteur des entreprises et des administrations. Notre croissance future se fera donc désormais en priorité sur ce segment professionnel. D’où la création d’une nouvelle division, vouée à profiter du succès de Samsung dans le BtoC comme d’un levier pour réussir aussi bien dans le BtoB. L’E.D.I. : Quels sont les secteurs à fort potentiel sur lesquels Samsung veut se consolider ? O.S. : L’éducation est aujourd’hui le secteur industriel prioritaire pour Samsung. La santé représente également un marché très prometteur pour notre société, à la fois en matière de solutions d’affichage dynamique et de tablettes tactiles, mais aussi d’appareils médicaux, surtout depuis notre rachat en 2011 du fabricant sud-coréen d’équipements de diagnostique Medison. Enfin, les secteurs du retail, des transports et de la banque et assurance figurent aussi sur la liste de nos objectifs stratégiques pour asseoir notre leadership. L’E.D.I. : Sur quelle offre s’appuiera la division BtoB pour réaliser ses ambitions ? O.S. : La division BtoB aura trois types d’offres à son catalogue : des solutions de mobilité, d’impression et d’affichage. La première catégorie regroupera des produits tels que des smartphones, des tablettes et des ordinateurs portables. La seconde offre sera constituée d’imprimantes, avec un focus sur les modèles A3, et sur les Managed Print Services, dans une logique de coût à la page. Enfin, une dernière catégorie rassemblera des moniteurs, intégrant ou non des clients légers ou des clients zéro, ainsi que des solutions d’affichage dynamique et d’hospitality TV. L’E.D.I. : Comment s’organise la nouvelle division ? O.S. : Le grand changement pour Samsung sera de passer d’une logique centrée sur les produits à une autre focalisée sur les clients et sur nos canaux de distribution. Autrement dit, une organisation verticale, pour la mobilité d’un côté et pour l’affichage ou le print de l’autre. Nous souhaitons que les partenaires n’aient plus affaire qu’à un seul interlocuteur Samsung capable de les gérer pour toutes nos lignes de produits professionnels. L’E.D.I. : De quels moyens disposera cette entité pour développer l’activité auprès des entreprises ? O.S. : Samsung France investira prochainement dans l’équipement d’un showroom dédié au monde professionnel. Nous pourrons mieux y présenter des cas d’usage. De même, en partenariat avec des établissements bancaires, nous avons développé des solutions pour faciliter les ventes, en permettant aux clients finaux de financer leurs projets autour de l’offre Samsung. Enfin, nous allons investir dans la communication pour que notre image de marque prenne une teinte BtoB. L’E.D.I. : Quelle place la nouvelle entité BtoB accordera-t-elle aux partenaires ? O.S. : Le cœur de métier de Samsung reste la fabrication de produits. Notre offre de services se limitera donc à la demande en termes de SAV. Ne pas faire de ventes directes est un principe auquel Samsung est fidèle. Cela laisse donc beaucoup de place pour le business de nos partenaires. D’autant qu’avec la multiplication des technologies, les entreprises ont du mal à tout gérer en interne. Avec nous, le channel a le potentiel pour trouver une place économique intéressante. n 38 EDI N°26 MARS 2013