E.D.I. n°26 mars 2013
E.D.I. n°26 mars 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°26 de mars 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 108

  • Taille du fichier PDF : 21 Mo

  • Dans ce numéro : le numérique passe en caisse.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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ACTUALITÉS BUSINESS STRATÉGIE Dell dévoile sa stratégie dans le cloud et les data centers C’est dans le cadre surprenant de l’ancienne usine à gaz d’Amsterdam, la Westergasfabriek, réhabilitée en centre d’expositions, que Della tenu fin janvier son traditionnel « Technology Camp ». Cette année, le thème en était le cloud et les data centers. Il a été question de technologies, de réseaux et d’infrastructures, bien sûr. Mais cet évènement aura surtout été, pour Dell, l’occasion de préciser sa stratégie channel dans un secteur largement dominé par ces poids lourds que sont HP, Fujitsu et autres IBM. Certes, ce n’est pas la première fois que le numéro trois mondial des PC évoque cette précieuse et lucrative montée en gamme (lire à ce sujet l’E.D.I. n°25, page 58). Mais jusqu’à lors, Dell s’était contenté - si l’on peut dire - de racheter des proies parfaitement identifiées, travaillant déjà en indirect, et susceptibles de lui apporter à la fois des brevets et des réseaux commerciaux performants. Plusieurs de ces entités avaient d’ailleurs fait le déplacement d’Amsterdam, à commencer par Wyse, Quest ou encore Kace, pour ne citer que quelques exemples. Celles-ci ont témoigné, fait rarissime dans ce type de manifestation, en quoi l’intégration à Dell leur avait été profitable. DES OUTILS POUR LES PARTENAIRES Pour accompagner ces évolutions, l’organigramme de Dell bouge. Ainsi, Laurent Binetti devient directeur général channel pour la région EMEA, alors qu’il occupait auparavant le poste de directeur général des activités commerciales pour la région Europe du Sud. Il remplace donc Emmanuel Mouquet, qui, de son côté, prend la tête de Dell France. Une responsabilité qui lui est familière : il a contribué à l’essor de l’activité channel, qui représente aujourd’hui 50% des ventes de la société en zone EMEA. Au sein de la filiale française, on se réjouit de cette nomination Les acquisitions font partie de notre stratégie channel » Andreas Schuetze, directeur du marketing, EMEA Channel Marketing & Programs. Après le grand virage de l’indirect, Dell tente une percée dans le cloud et les data centers, sous l’œil attentif des partenaires, qui commencent à prendre très au sérieux ses ambitions en F rance et en Europe. La sortie de Bourse de l’entreprise est en partie conçue pour y contribuer. Par Pierre-Antoine Merlin Fait rarissime dans ce type de manifestation, plusieurs représentants des sociétés rachetées par Dellavaient tenu à figurer sur l’estrade pour attester leur engagement et leur confiance dans la stratégie indirecte mise en oeuvre par le constructeur texan. qui entérine « un mouvement puissant vers davantage de proximité, d’autonomie et de décentralisation dans la prise de décision », explique un porte-parole de l’entreprise. Mais il semble bien que cet empowerment consenti aux filiales, et, partant, aux revendeurs, dépasse allègrement les frontières. C’est, à coup sûr, une évolution majeure chez Dell. En témoigne cette assertion d’AhmedMouldaia, EMEA Channel Solutions Executive Director, pour qui cette marche à l’autonomie « concerne aussi bien les partenaires que le niveau local » (lire, à ce propos, l’entretien avec Laurent Binetti). De fait, une relation de confiance semble s’être établie entre le fournisseur et les membres de son channel. « Au début, les partenaires étaient réticents, ils se plaignaient. Ce n’est plus le cas maintenant », affirme Andreas Schuetze, directeur du marketing, EMEA Channel Marketing & Programs. Pour accélérer ce développement, la croissance externe est à l’ordre du jour. « Les acquisitions font partie de notre stratégie channel. » C’est dans ce souci de cohérence que, joignant le geste à la parole, le constructeur a profité du « Technology Camp » d’Amsterdam pour annoncer le lancement d’un nouvel outil destiné à renforcer son programme PartnerDirect. Il s’agit d’un configurateur de solutions en ligne, baptisé « Dell Online Solutions Configurator ». 34 EDI N°26 MARS 2013
BUSINESS ACTUALITÉS Il donnera aux partenaires les ressources nécessaires pour réaliser plus de ventes, plus facilement et plus rapidement qu’avant, en leur permettant de fixer le prix de solutions complexes destinées aux entreprises. Toujours selon AhmedMouldaia, « il fallait réduire le cycle de ventes. Il se compte en jours, mais devra désormais se compter en heures. » Ce configurateur en ligne est là pour y aider. Actuellement testé au Royaume-Uni et en Irlande, il sera disponible dans les autres pays de la zone EMEA « dans les mois à venir ». De fabricant de PC à la demande, livrés sans intermédiaire, Dell se donne donc les moyens de devenir un acteur complet de l’économie numérique. Y compris et surtout dans ses parties les plus complexes. Garder une mentalité de start-up quand on a déjà trente ans de pratiques technico-commerciales bien ancrées à son actif, ce n’est certes pas donné à tout le monde. Le modèle Dell, ce n’est pas la vente directe : c’est la réinvention. En témoigne la volonté récemment exprimée par Michael Dell de se « réapproprier » son entreprise, un processus complexe qui passe par une sortie de la Bourse. Pour y parvenir, Microsoft, un temps pressenti pour prendre une participation, interviendra sous forme de prêt. Est-ce introduire le loup dans la bergerie ? Pour tout autre que Michael Dell, la réponse serait « oui ». En la circonstance, tout est possible. n TROIS QUESTIONS À Laurent Binetti, General Manager EMEA Channel Sales de Dell « Beaucoup plus d’autonomie pour l’activité channel » L’E.D.I. : Comment analysez-vous la conjoncture IT en Europe ? Tout change, bien sûr, c’est tout à fait normal. Le problème, c’est que tout change de plus en plus vite. Les douze mois qui viennent de s’écouler ont été, à cet égard, extraordinairement turbulents. Désormais, on ne raisonne plus, comme c’était le cas jusqu’à maintenant, en termes annuels, mais en fonction d’un rythme semestriel. L’E.D.I. : Quelles sont vos priorités en matière de cloud et de data centers ? On a très bien avancé avec le cloud. On veut faire encore plus et encore mieux. Vous aurez remarqué que nous procédons régulièrement à des acquisitions ciblées. Autre conséquence de cette volonté, nous entendons donner beaucoup plus d’autonomie au channel. Et puis, toujours dans cette logique, offrir une meilleure capillarité de nos interventions au niveau local. Nous voulons en effet offrir les meilleurs SLA à nos client, et cela passe naturellement par un accroissement de notre activité channel. On a déjà effectué un long chemin dans cette direction. Mais il reste beaucoup à faire en termes d’outils, d’investissement et de formation. L’E.D.I. : Et les grossistes ? L’évolution du marché impose-t-elle de recourir à cette étape ? Oui, mais il est difficile d’en parler plus avant. On commence à expérimenter cette formule en Europe du sud. En France, on n’y est pas encore. Mais on vous donnera tous les détails le moment venu.



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