ACTUALITÉS BUSINESS STRATÉGIE Dell dévoile sa stratégie dans le cloud et les data centers C’est dans le cadre surprenant de l’ancienne usine à gaz d’Amsterdam, la Westergasfabriek, réhabilitée en centre d’expositions, que Della tenu fin janvier son traditionnel « Technology Camp ». Cette année, le thème en était le cloud et les data centers. Il a été question de technologies, de réseaux et d’infrastructures, bien sûr. Mais cet évènement aura surtout été, pour Dell, l’occasion de préciser sa stratégie channel dans un secteur largement dominé par ces poids lourds que sont HP, Fujitsu et autres IBM. Certes, ce n’est pas la première fois que le numéro trois mondial des PC évoque cette précieuse et lucrative montée en gamme (lire à ce sujet l’E.D.I. n°25, page 58). Mais jusqu’à lors, Dell s’était contenté - si l’on peut dire - de racheter des proies parfaitement identifiées, travaillant déjà en indirect, et susceptibles de lui apporter à la fois des brevets et des réseaux commerciaux performants. Plusieurs de ces entités avaient d’ailleurs fait le déplacement d’Amsterdam, à commencer par Wyse, Quest ou encore Kace, pour ne citer que quelques exemples. Celles-ci ont témoigné, fait rarissime dans ce type de manifestation, en quoi l’intégration à Dell leur avait été profitable. DES OUTILS POUR LES PARTENAIRES Pour accompagner ces évolutions, l’organigramme de Dell bouge. Ainsi, Laurent Binetti devient directeur général channel pour la région EMEA, alors qu’il occupait auparavant le poste de directeur général des activités commerciales pour la région Europe du Sud. Il remplace donc Emmanuel Mouquet, qui, de son côté, prend la tête de Dell France. Une responsabilité qui lui est familière : il a contribué à l’essor de l’activité channel, qui représente aujourd’hui 50% des ventes de la société en zone EMEA. Au sein de la filiale française, on se réjouit de cette nomination Les acquisitions font partie de notre stratégie channel » Andreas Schuetze, directeur du marketing, EMEA Channel Marketing & Programs. Après le grand virage de l’indirect, Dell tente une percée dans le cloud et les data centers, sous l’œil attentif des partenaires, qui commencent à prendre très au sérieux ses ambitions en F rance et en Europe. La sortie de Bourse de l’entreprise est en partie conçue pour y contribuer. Par Pierre-Antoine Merlin Fait rarissime dans ce type de manifestation, plusieurs représentants des sociétés rachetées par Dellavaient tenu à figurer sur l’estrade pour attester leur engagement et leur confiance dans la stratégie indirecte mise en oeuvre par le constructeur texan. qui entérine « un mouvement puissant vers davantage de proximité, d’autonomie et de décentralisation dans la prise de décision », explique un porte-parole de l’entreprise. Mais il semble bien que cet empowerment consenti aux filiales, et, partant, aux revendeurs, dépasse allègrement les frontières. C’est, à coup sûr, une évolution majeure chez Dell. En témoigne cette assertion d’AhmedMouldaia, EMEA Channel Solutions Executive Director, pour qui cette marche à l’autonomie « concerne aussi bien les partenaires que le niveau local » (lire, à ce propos, l’entretien avec Laurent Binetti). De fait, une relation de confiance semble s’être établie entre le fournisseur et les membres de son channel. « Au début, les partenaires étaient réticents, ils se plaignaient. Ce n’est plus le cas maintenant », affirme Andreas Schuetze, directeur du marketing, EMEA Channel Marketing & Programs. Pour accélérer ce développement, la croissance externe est à l’ordre du jour. « Les acquisitions font partie de notre stratégie channel. » C’est dans ce souci de cohérence que, joignant le geste à la parole, le constructeur a profité du « Technology Camp » d’Amsterdam pour annoncer le lancement d’un nouvel outil destiné à renforcer son programme PartnerDirect. Il s’agit d’un configurateur de solutions en ligne, baptisé « Dell Online Solutions Configurator ». 34 EDI N°26 MARS 2013