ACTUALITÉS BUSINESS MODÈLE D’AFFAIRES HP France veut rassurer le channel Il y a un mystère HP. On note parfois chez ses dirigeants une forme de déni, difficilement compréhensible pour le profane. Interrogés sur les errements stratégiques de leur entreprise, la dégringolade de l’action, l’inquiétude des salariés ou la perplexité grandissante des partenaires, les responsables de HP font souvent mine de ne pas comprendre. Effet pervers d’un fonctionnement en silos d’un autre âge ? Conséquence directe de consignes venues d’en haut ? Pour partie, sans doute. Sauf que dans le même temps, chacun reconnaît à HP une capacité unique de rebond. Une vertu essentielle qui, dans sa longue histoire, ne lui a jamais fait défaut. Aujourd’hui encore, alors que les nuages s’accumulent dans le ciel de Palo Alto et dans celui de ses filiales, tout le monde est convaincu qu’il manque, objectivement, peu de choses au groupe pour repartir du bon pied. Un peu d’humilité, surtout. Pas forcément le plus facile. Le leader menacé se réveille. HP contre-attaque dans le cloud, lance une première certification Big Data et inaugure un centre de formation en région parisienne. Chez les partenaires, le moral revient doucement. Par Pierre-Antoine Merlin UN CENTRE DE FORMATION POUR PARTENAIRES ET CLIENTS Car les fondamentaux sont solides. Dans les PC, qu’ils soient fixes ou mobiles, HP est toujours numéro un mondial. Dans les serveurs, il est clairement installé dans sa position de numéro 2. D’une façon générale, on peut dire que dans bien des domaines, de la bureautique aux serveurs et même jusqu’au cloud, HP fait la course en tête. « Nous sommes le seul acteur du marché à fournir des solutions de bout en bout, renchérit Gérald Karsenti, qui préside aux destinées DEUX QUESTIONS À de la filiale française. Et, suivant les secteurs, nous ne sommes jamais loin : soit à la première place, soit à la seconde. » Quant au plan social en cours de déploiement dans l’Hexagone, pudiquement appelé « plan de transformation », il a récemment été réduit à 300 personnes, contre plus de 500 départs envisagés l’été dernier. Visiblement, la filiale française se bat bien. Du côté des partenaires aussi, les nouvelles sont plutôt bonnes. D’abord, Gérald Karsenti rappelle que « l’Université HP est ouverte à ses partenaires ». Et comme pour compléter ce dispositif, un centre de formation sera inauguré dans quelques jours sur le site de Boulogne-Billancourt (Hauts-de-Seine). Pierre Hoffer, directeur de la division Stockage chez HP France « Former nos partenaires au domaine du stockage » L’E.D.I. : Où en êtes-vous sur le marché français du stockage externe ? Nous avons progressé de quatre points. Actuellement, nous détenons 13,4% de part de marché, ce qui nous place, suivant les trimestres, en deuxième ou troisième position. En tout cas, nous sommes toujours au coude-à-coude avec NetApp. On veut maintenant devenir clairement numéro 2, et s’intercaler ainsi entre EMC et NetApp. Notez bien que ce n’est pas une ambition seulement française. Il s’agit d’un objectif mondial. L’E.D.I. : Dans ce monde si particulier du stockage, HP France fonctionne-t-il plutôt en mode direct ou indirect ? Plutôt indirect, à 70% environ. Mais nous voulons croître ! Par exemple : nous « tournons » actuellement dans différentes villes de France pour former nos partenaires au domaine du stockage. À ce jour (entretien réalisé le fin janvier, NDLR), nous en avons formé environ 450. Sachant qu’il s’agit bien de personnes physiques, et non de personnes morales. Autre orientation stratégique, on rémunère mieux le partenaire qui obtient un ratio matériel-service plus favorable à la revente de prestations. Autrement dit, plus le revendeur va vers le service, plus il sera rémunéré. 32 EDI N°26 MARS 2013 |
