E.D.I. n°26 mars 2013
E.D.I. n°26 mars 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°26 de mars 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 108

  • Taille du fichier PDF : 21 Mo

  • Dans ce numéro : le numérique passe en caisse.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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ACTUALITÉS BUSINESS MODÈLE D’AFFAIRES HP France veut rassurer le channel Il y a un mystère HP. On note parfois chez ses dirigeants une forme de déni, difficilement compréhensible pour le profane. Interrogés sur les errements stratégiques de leur entreprise, la dégringolade de l’action, l’inquiétude des salariés ou la perplexité grandissante des partenaires, les responsables de HP font souvent mine de ne pas comprendre. Effet pervers d’un fonctionnement en silos d’un autre âge ? Conséquence directe de consignes venues d’en haut ? Pour partie, sans doute. Sauf que dans le même temps, chacun reconnaît à HP une capacité unique de rebond. Une vertu essentielle qui, dans sa longue histoire, ne lui a jamais fait défaut. Aujourd’hui encore, alors que les nuages s’accumulent dans le ciel de Palo Alto et dans celui de ses filiales, tout le monde est convaincu qu’il manque, objectivement, peu de choses au groupe pour repartir du bon pied. Un peu d’humilité, surtout. Pas forcément le plus facile. Le leader menacé se réveille. HP contre-attaque dans le cloud, lance une première certification Big Data et inaugure un centre de formation en région parisienne. Chez les partenaires, le moral revient doucement. Par Pierre-Antoine Merlin UN CENTRE DE FORMATION POUR PARTENAIRES ET CLIENTS Car les fondamentaux sont solides. Dans les PC, qu’ils soient fixes ou mobiles, HP est toujours numéro un mondial. Dans les serveurs, il est clairement installé dans sa position de numéro 2. D’une façon générale, on peut dire que dans bien des domaines, de la bureautique aux serveurs et même jusqu’au cloud, HP fait la course en tête. « Nous sommes le seul acteur du marché à fournir des solutions de bout en bout, renchérit Gérald Karsenti, qui préside aux destinées DEUX QUESTIONS À de la filiale française. Et, suivant les secteurs, nous ne sommes jamais loin : soit à la première place, soit à la seconde. » Quant au plan social en cours de déploiement dans l’Hexagone, pudiquement appelé « plan de transformation », il a récemment été réduit à 300 personnes, contre plus de 500 départs envisagés l’été dernier. Visiblement, la filiale française se bat bien. Du côté des partenaires aussi, les nouvelles sont plutôt bonnes. D’abord, Gérald Karsenti rappelle que « l’Université HP est ouverte à ses partenaires ». Et comme pour compléter ce dispositif, un centre de formation sera inauguré dans quelques jours sur le site de Boulogne-Billancourt (Hauts-de-Seine). Pierre Hoffer, directeur de la division Stockage chez HP France « Former nos partenaires au domaine du stockage » L’E.D.I. : Où en êtes-vous sur le marché français du stockage externe ? Nous avons progressé de quatre points. Actuellement, nous détenons 13,4% de part de marché, ce qui nous place, suivant les trimestres, en deuxième ou troisième position. En tout cas, nous sommes toujours au coude-à-coude avec NetApp. On veut maintenant devenir clairement numéro 2, et s’intercaler ainsi entre EMC et NetApp. Notez bien que ce n’est pas une ambition seulement française. Il s’agit d’un objectif mondial. L’E.D.I. : Dans ce monde si particulier du stockage, HP France fonctionne-t-il plutôt en mode direct ou indirect ? Plutôt indirect, à 70% environ. Mais nous voulons croître ! Par exemple : nous « tournons » actuellement dans différentes villes de France pour former nos partenaires au domaine du stockage. À ce jour (entretien réalisé le fin janvier, NDLR), nous en avons formé environ 450. Sachant qu’il s’agit bien de personnes physiques, et non de personnes morales. Autre orientation stratégique, on rémunère mieux le partenaire qui obtient un ratio matériel-service plus favorable à la revente de prestations. Autrement dit, plus le revendeur va vers le service, plus il sera rémunéré. 32 EDI N°26 MARS 2013
BUSINESS ACTUALITÉS Nous sommes le seul acteur du secteur à offrir des solutions de bout en bout » Gérald Karsenti, directeur général de HP France. Il comprendra onze salles, équipées de matériels physiques ou fonctionnant tout simplement comme remote labs, selon la terminologie maison. Ce centre s’enorgueillit d’une salle de test conçue pour la délivrance de la fameuse certification « Pearson Vue » : ses locaux ne se destinent pas aux salariés, mais aux clients et aux partenaires de HP France. Résumant l’ensemble de ces initiatives, Gérald Karsenti affirme « qu’il s’agit toujours d’aider nos partenaires à lancer de nouvelles activités, grâce à des responsables d’HP qui vont venir les aider ». Même son de cloche chez Pascale Dumas, directrice générale de la division PPS, qui regroupe à la fois les PC et les imprimantes. Là encore, la société choisit de mettre en avant un « concentré d’innovations » et une batterie de services devant aboutir à « un développement du modèle dans le channel ». Mais c’est sans doute du côté du cloud et du Big Data que les engagements d’HP pour 2013 sont les plus impressionnants. LA PREMIÈRE CERTIFICATION BIG DATA On pensait que les technologies Big Data étaient encore dans les limbes, qu’elles ne pouvaient faire l’objet d’une certification éligible aux différents partenaires. C’était oublier qu’HP est d’abord une entreprise d’ingénieurs, portée sur la démarche scientifique et le respect des processindustriels. Logique, dans ces conditions, de lancer un programme de certification ExpertOne, le premier du genre pour une technique aussi complexe que le Big Data et le monde de l’analytics. Du coup, pour la première fois, les partenaires pourront monétiser les données structurées, semi-structurées et non-structurées. Mais n’est-ce pas un peu tôt, sachant que ce marché des données hétéroclites et enfouies tarde à démarrer ? Pas du tout, estime Byron Berk, responsable services et formation de HP Vertica, cette entité dédiée aux données analytiques. Au contraire : le channel spécialisé est demandeur. « Nos partenaires souhaitent suivre un processus de certification formel, établissant leur qualification en tant qu’experts de la gestion des Big Data. » Mais il y a aussi le développement du cloud, en voie de banalisation dans les entreprises. LE RÔLE CRUCIAL DES REVENDEURS Bruno Buffenoir, directeur commercial de HP France, en est persuadé. « Avec nos partenaires intégrateurs, nous pouvons livrer tous types de services. Nous nous appuyons déjà sur cet esperanto qu’est Openstack. » Et de faire état de « plus de 50 partenaires CloudAgile », tous formés à populariser l’IT à la demande en milieu professionnel. Jamais à court d’un bon mot, son collègue Jean-Marc Defaut, DEUX QUESTIONS À Stéphane Krawczyk, Senior Research Analyst chez IDC France. « Une grande continuité dans la stratégie indirecte » L’E.D.I. : Quelles sont les relations de HP France avec le channel ? Elles sont importantes. Pour la partie hardware, qui comprend l’ensemble des équipements matériels, on peut dire chez HP France que le poids de la vente indirecte est stable dans la durée. Ce groupe et les entreprises qui l’entourent ont une importance réelle sur le territoire national. Un attachement qui tient à des raisons historiques. Les rapports entre ce fournisseur et sa chaîne de valeur remontent très loin. Il n’y a aucune raison que cela change. Certes, je ne m’exprime ici que pour l’activité matérielle. Mais cette dernière constitue, en soi, une contribution très forte au chiffre d’affaires. L’E.D.I. : Les problèmes de gouvernance de HP impactent-ils la vente indirecte en France ? Je ne le pense pas. En observant ce groupe depuis près de quinze ans, j’ai régulièrement eu l’occasion de constater une grande continuité dans la stratégie indirecte. C’est simple à vérifier : il suffit de voir que, dans les annonces les plus récentes de HP en France, une place est toujours réservée aux acteurs du channel. C’est vrai pour le cloud comme pour le reste de ses activités. Pascale Dumas, directrice générale de la division PPS, est persuadée que la diversification des supports mobiles est une opportunité de plus pour le channel. directeur de l’activité cloud de HP France, explique que le groupe « est marchand de nuage ». Dans ce contexte, les partenaires sont clairement appelés « à proposer des services disruptifs. Les uns deviendront fabricants de cloud privé pour leurs clients, les autres offriront des infrastructures de services destinées au cloud public. Et, pourquoi pas, les deux simultanément ? » Les atouts d’HP ne manquent pas. Les relations avec le channel ne demandent qu’à être (ré)activées, sans doute avec une bonne dose de marketing personnalisé. Mais surtout, l’histoire industrielle du groupe en France, où HP a laissé une empreinte qui va de Lyon à Grenoble en passant par l’Isle d’Abeau, est un atout majeur pour accélérer la reconquête. n MARS 2013 EDI N°26 33



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