ÉVÈNEMENT IT PARTNERS Casio poursuit dans l’hybride et se développe dans l’IT Inventeur de la technologie de vidéoprojection hybride combinant laser et LED, Casio dispose désormais d’une gamme de 24 produits couvrant les besoins des professionnels, du vidéoprojecteur mobile à la solution d’installation. Les technologies actuelles permettent d’aller jusqu’à 4000 lumens, ce qui réduit l’écart entre l’hybride et les lampes au mercure, offrant de nouveaux débouchés. Casio cherche en conséquence à étendre sa distribution aux revendeurs IT, sa cible étant pour le moment davantage axée sur les spécialistes de l’audio vidéo. Alcatel Home & Business Phones s’ouvre aux distributeurs « data » Alcatel Home & Business Phones, la marque de la société Atlinks, poursuit son ouverture aux distributeurs spécialisés dans la « data ». La société ayant récemment signé avec IT Logiq, ce dernier vient ainsi en complément des grossistes Distriwan et Intervalle qui référencent déjà les produits d’Atlinks, dont le nouveau poste IP sans fil IP1020. Il comprend en standard une base DECT et un combiné doté d’un écran couleur. « Pour accélérer notre présence, nous prévoyons de signer prochainement avec un autre grossiste mais, pour l’heure, nous ne pouvons pas encore vous communiquer son nom », indique Jean-Antoine Badin, responsable des opérations chez Atlinks Europe. Atlinks précise que le groupe mise toujours sur ses distributeurs historiques à l’instar de MGCE, d’Alliance-Com ou d’Itancia. Pantum structure son réseau de partenaires Affilié à Lenovo, Pantum est un nouveau venu sur le segment de l’imprimante laser pour groupes de travail. En 2013, l’objectif de la marque consistera à se positionner sur le marché du SMB, en cherchant davantage à se différencier via une offre qui puisse garantir « le meilleur TCO » que par les prix les plus bas. Parallèlement, la firme compte enrichir sa gamme avec le lancement, d’ici à la fin de l’année, de sept références et d’une quinzaine de déclinaisons adaptées à la demande en Europe de l’Ouest : modèles WiFi, réseau, recto verso automatique, vitesses d’impression accélérées, multifonctions… Puis, la firme s’orientera vers le MPS. Afin de commercialiser ses produits dans l’Hexagone, elle s’appuiera dans un premier temps sur un grossiste paneuropéen, ACI Supplies, basé aux Pays-Bas. Par la suite, un grossiste en France devrait être recruté. Conjointement, Pantum veut créer un réseau de revendeurs. « Notre stratégie, 100% indirecte, sera de fidéliser nos partenaires par de bonnes rémunérations », explique Christophe Bechade, le general manager CIS, Central & Eastern Europe. Seuls des spécialistes PME seront sélectionnés pour vendre du Pantum. Lexmark : priorité au B2B Le laser, rien que le laser… Lexmark n’a pas voulu poursuivre son incursion dans le jet d’encre. Objectif : se concentrer sur des solutions qu’il juge plus adaptées aux échanges B2B. Si ses gammes ne contiennent donc plus aucun modèle de ce type, elles continuent de couvrir un spectre d’usages large avec l’un des portfolios les plus riches. Elles sont surtout renforcées par une stratégie de personnalisation des multifonctions qui pourrait séduire les distributeurs : à partir de ses SmartSolutions, Lexmark met gratuitement à disposition de ses partenaires un environnement de développement de tâches simples qu’ils pourront intégrer aux MFP avant de les revendre à leurs clients avec une valeur ajoutée. Pour mettre en place des fonctions plus poussées, un traditionnel SDK est disponible. Un nouveau programme de services managés Trend Micro Orienté cloud, le programme Managed Service Provider de Trend Micro a été conçu pour des partenaires adressant le segment du small business. Ce MSP est inclus dans une offre globale. À cette fin, un nouveau portail a été ouvert, baptisé « Licensing Management Platform » (LMP), qui vient s’interfacer avec la console de gestion à distance de la sécurité des clients, la Worry-Free Remote Manager. « La LMP est prévue pour faciliter aux partenaires l’activation de clés, de façon autonome, et leur faire bénéficier de services complémentaires comme la gestion de rapports, la facturation, etc. », décrit Sébastien Mancel, strategic partner team leader chez Trend Micro France. L’intérêt pour le partenaire est de pouvoir customiser cette plate-forme de licences pour plus de visibilité auprès de la clientèle. Mais surtout, cette génération de services est censée lui permettre de conserver plus sûrement son client sur le long terme et donc d’assurer sa marge sur une plus longue période. Enfin, outre un revenu récurrent, cette possibilité de générer des clés lui donnera la possibilité d’accéder à des tarifs plus intéressants du fait de l’agrégation de clients supplémentaires. 20 EDI N°26 MARS 2013