ÉVÈNEMENT IT PARTNERS Bosch s’adapte au monde de l’IT Bosch Security Systems élargit son réseau de distribution par le biais du channel IT. Le fabricant de solutions de vidéosurveillance vient ainsi de signer un partenariat avec Ingram Micro. La stratégie commerciale du fournisseur consistera à proposer aux revendeurs-intégrateurs IT des produits IP adaptés à leur savoir-faire et au marché qu’ils adressent. Tel est le cas de sa gamme Advantage Line, qui offre une qualité équivalente à ses équipements « systèmes » très sophistiqués, mais qui a été conçue pour être plus facile à déployer. Ses nouvelles applications iPhone et iPad s’inscrivent aussi dans cette logique de simplicité pour la gestion des alarmes. On peut ainsi visionner à distance les images enregistrées sans passer par un ordinateur. L’ensemble du catalogue sera néanmoins disponible pour les intégrateurs désireux de se spécialiser sur ce segment. « Notre centre de formation et notre hotline aideront nos partenaires à franchir les étapes vers l’expertise », indique Alexandra Berberian, directrice de la communication et de la formation chez Bosch Security Systems. La marque mise sur sa notoriété et sur la fiabilité de ses modèles pour séduire les détaillants IT. L’offre EBP disponible en mode hébergé EBP s’apprête à sortir des logiciels qui seront commercialisables en mode SaaS. L’éditeur hébergera ces différentes applications et s’adressera à ses partenaires revendeurs pour proposer aux clients des accès utilisateurs. « Le réseau de distribution fera partie intégrante de cette nouvelle offre », indique Frédéric Dannery, le directeur commercial d’EBP. Cette dernière complètera les solutions de l’éditeur vendues en mode licence traditionnel ou en mode locatif. Dans un premier temps, seul le cœur de gamme EBP sera disponible dans le cloud : des logiciels de comptabilité, des logiciels de gestion commerciale et des offres mixtes, déclinés en versions « Classic », « Pro » et « PME ». Pour la ligne « PME » notamment, l’éditeur a prévu d’autoriser certains intégrateurs à assurer eux-mêmes l’hébergement de ces produits – avec une tarification particulière adaptée à ce service réalisé alors directement par le partenaire. Bien évidemment, EBP associe son réseau de distribution à ses offres SaaS au moyen d’un plan de rémunération étalé dans le temps, pour chaque renouvellement annuel des contrats d’offre hébergée, sous forme d’une remise comprise entre 25 et 40%. Completel dévoile ses ambitions dans l’indirect Depuis l’ouverture il y a un an de la division « ventes indirectes », l’opérateur Completel annonce que les ventes via son réseau de distribution ont représenté, en 2012, 5% du chiffre d’affaires du groupe. L’ensemble des offres (Centrex, VPN, cloud VM...) est désormais proposé en indirect, soit sous la propre marque de l’opérateur, soit en marque blanche. « Les ventes réalisées via notre réseau de distribution devraient atteindre 25% de notre chiffre d’affaires à la fin de l’année 2013. C’est un objectif ambitieux », convient Jorg Geerlings, directeur division ventes indirectes chez Completel. Pour ce faire, l’opérateur est toujours à la recherche de nouveaux partenaires intégrateurs et s’appuie, pour cela, sur son nouveau programme partenaire Premium. Ce dernier, à terme, labélisera une vingtaine de revendeurs. Les smartphones extrêmes de M.T.T. Le constructeur français originaire de Toulouse M.T.T. (pour Mobiles tout-terrain) propose une gamme complète de téléphones, smartphones et de tablettes prévus pour fonctionner en environnements difficiles. Elle vise les particuliers avec des produits « sport », mais aussi les professionnels avec des modèles étanches et résistants aux chocs, conformes notamment aux standard IP67. « 80% de notre clientèle est BtoB », souligne Yoram Malka de M.T.T. La marque, qui cherche à étendre son réseau de revendeurs et intégrateurs, travaille notamment avec les grossistes Audim, Coriolis et Extenso. 14 EDI N°26 MARS 2013