E.D.I. n°25 février 2013
E.D.I. n°25 février 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°25 de février 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 196

  • Taille du fichier PDF : 35,4 Mo

  • Dans ce numéro : Poste de travail... la grande mutation

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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REPORTAGE ❘❘❘ la mutation la plus spectaculaire du constructeur. Depuis 2008, et là encore sous l’impulsion de son P-DG prodigue, la marque a pris le parti d’étendre très largement son éventail de produits au moyen de la croissance externe. En 2002 déjà, le constructeur s’était mis à vendre des imprimantes sous son propre nom en exploitant en OEM la technologie de Lexmark. En 2006, avec le rachat d’AlienWare, constructeur spécialisé dans le PC grand public haut de gamme, Dell proposait pour la première fois des machines architecturées autour de processeurs AMD, tout en prenant soin de bien séparer les deux lignes de produits. Mais fin 2007, le groupe passe à la vitesse supérieure en acquérant EqualLogic, considéré comme hors-secteur pour Dell, car spécialisé dans le stockage pour les entreprises. Cette acquisition Le Solution Center de Dell, situé dans les locaux du constructeur à Saint-Denis (93), permet aux revendeurs de réaliser des démonstrations produits pour leurs clients finaux. sera complétée quelques années plus tard par celle de Compellent sur ce même domaine. L’offre stockage est depuis plusieurs années un enjeu majeur pour Dell, qui s’est d’ailleurs retrouvé en concurrence féroce avec HP à l’été 2010 pour racheter 3Par, HP emportant finalement le morceau pour 2,4 milliards de dollars. Un tarif jugé excessif par Dell, mais aussi par de nombreux analystes. PRIORITÉ AU STOCKAGE Ce semi-échec n’a en rien freiné les ardeurs de Dell et le stockage fait désormais partie de son bagage produits, à tel point que fin 2011, l’entreprise a mis fin à un ac cord de partenariat avec EMC deux ans avant son échéance, les deux groupes devenant de plus en plus concurrents. L’entité stockage de Dell est en effet particulièrement dynamique. Un évènement lui est consacré : le Dell Storage Forum, dont la dernière édition s’est tenue à Paris en novembre dernier. « Plus de 200 partenaires français se sont déplacés sur les deux j ours de la manifestation, ce qui montre l’intérêt qu’ils portent à nos solutions », se réjouit Antoine Bridenne, Solution 58 FÉVRIER 2013 Chaque rachat nous permet d’acquérir technologies et réseau » Antoine Bridenne, Solution Director Channel, Dell France. Director Channel, Dell France. Outre le stockage, l’infrastructure en général devient la pierre angulaire de la politique de développement du constructeur. Sécurité avec SonicWall, administration des parcs avec KACE, clients légers avec Wyse, ou encore le logiciel avec l’acquisition récente de Quest : en quelques années, Dell s’est forgé un portfolio varié mais centré sur la valeur via ses rachats d’entreprises. « Chaque rachat nous permet d’acquérir des technologies, mais aussi un écosystème de distribution », souligne Antoine Bridenne. La plupart des marques rachetées par Dell fonctionnaient en effet sous la bannière indirecte et le fait que Dell soit multicanal a largement facilité leur intégration. D’autant que cela représente, pour le constructeur, une porte d’entrée vers de nouveaux partenaires et de nouveaux grossistes. « Grâce à ces acquisitions, nous sommes désormais référencés chez des VAD importants tels qu’Avnet, Memodis ou Westcon, mais ils n’ont pas vocation à distribuer tout notre catalogue car nous voulons avant tout nous reposer sur des spécialistes », explique Alexandre Brousse. Une spécialisation qui, chez les revendeurs, passe par l’enrichissement des niveaux de certification. De trois compétences L’AVIS DU PARTENAIRE, CADWARE à son lancement, le programme PartnerDirect s’est enrichi de modules liés à la virtualisation, au cloud et autres domaines de l’infrastructure. TISSER DES LIENS DIRECTS ET DURABLES AVEC LES PARTENAIRES « Ces compétences permettent d’interagir avec les partenaires. Nous mesurons le niveau de leur motivation lorsque nous organisons régulièrement des workshops à travers la France, avec à chaque fois, 40 à 50 participants », indique Antoine Bridenne. Pour chaque compétence Della instauré deux ni veaux de certification : Preferred et Premier, cette dernière nécessitant entre autres critères un chiffre d’affaires minimum de 1,5 million de dollars. Les avantages proposés aux revendeurs certifiés sont classiques, comprenant par exemple du support marketing, des produits de démonstration ou des remises arrière « dès le premier dollar de revenu », souligne Alexandre Brousse. Comme son nom l’indique, PartnerDirect permet de tisser des liens directs entre Dell et ses par tenaires sur le long terme. Ils peuvent profiter du Solution Center installé dans les locaux dionysiens de Dellaux abords du Stade de France pour faire des démonstrations de produits in situ. Et cette année, les certifiés comme ceux qui aspirent à le devenir, pourront aussi rencontrer Dell sur son stand à IT Partners, salon où la marque n’était plus présente en son nom propre depuis 2008. Plus qu’un symbole. n Revendeur-intégrateur spécialisé dans le domaine de la CAO, Cadware commercialise les différentes moutures du progiciel SolidWorks de Dassault Systèmes. Il propose depuis de nombreuses années, les stations de travail de Dell pour accompagner ces logiciels. Présent depuis 22 ans, Cadware dispose de 12 agences pour 85 employés et affichait en 2012 un chiffre d’affaires de 16,2 millions d’euros pour une croissance de 18%. Sébastien Desbois, son directeur services clients et qualité, nous donne son opinion sur Dell. Les points forts de Dell « Nous avons choisi Dell parce qu’au début des années 2000 et avant même de s’ouvrir à l’indirect, le groupe était le seul à proposer des portables dotés d’une carte graphique assez puissante pour servir de station de travail. Aujourd’hui, nous proposons essentiellement cette marque dont nous sommes certifiés « Partner Premier ». Cela nous permet de protéger les contrats signés avec nos clients, Dell n’entrant jamais en concurrence avec nous sur les deals importants. L’atout majeur de Dell reste le SAV. Il intervient directement et très rapidement chez nos clients, et ce quel que soit le problème. » Les points à améliorer « Si nous ne sommes pas concurrencés par le canal direct, il arrive que des promotions web faites par la marque mettent en avant des configurations à des prix pour le client final inférieurs au prix revendeur. Face à ces écarts de tarif, le client a tendance à se tourner directement vers Dell… L’autre problème concerne le temps d’inertie suite aux acquisitions. En tant que client final, nous nous sommes intéressés aux solutions de gestion de parc KACE récemment rachetées par Dell, mais nous constatons que leur avant-vente ne répond pas à nos questions alors que nous sommes en phase d’achat. Qu’en sera-t-il après l’achat ? »
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