E.D.I. n°25 février 2013
E.D.I. n°25 février 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°25 de février 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 196

  • Taille du fichier PDF : 35,4 Mo

  • Dans ce numéro : Poste de travail... la grande mutation

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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CAHIER VAR & SSII AVIS D’EXPERT ➔ Mode SaaS et distribution IT : pourquoi un tel fossé ? Après plusieurs décennies de croissance autour du même modèle économique, de jeunes acteurs de l’édition logicielle sont venus déstabiliser un équilibre du marché IT que l’on croyait acquis. Si l’Open Source a trouvé sa place, ce n’est pas encore le cas du SaaS. Quelques recommandations pour faciliter cette transition. Les éditeurs SaaS ne jureraient plus que par le direct ? Idée reçue. On n’achète plus ses logiciels : on les loue. Pendant ce temps-là, la Cour de justice de l’Union européenne admet que la revente de licences logicielles d’occasion est légale. Décidément, où va le monde ? C’est, en substance, à peu de choses près, le sentiment de beaucoup d’acteurs de la distribution IT. Lesquels, après de très nombreuses années à avoir bénéficié de la croissance de la vente de logiciels en mode licence, voient aujourd’hui leur business model remis en question. Si l’on pouvait encore parler d’évolution du mode de consommation de l’outil informatique avec l’ASP dans les années 90, et même encore au début des années 2000, on peut dire aujourd’hui que le SaaS a clairement opéré une petite révolution. Pour autant, il n’y a aucun risque que le mode licence « classique » disparaisse. Le SaaS répond à une demande exprimée par un certain type d’entreprises, ni plus, ni moins. C’est pourquoi il serait dommage, pour les distributeurs, de se couper d’une telle population, et donc d’une telle source de revenus. Car si aujourd’hui de nombreux éditeurs SaaS vendent leurs produits en direct, c’est tout simplement parce qu’ils n’ont pas le choix : il existe peu de revendeurs pour les distribuer. Faute de réseau, ils n’ont d’autre solution que de se débrouiller tout seuls. ÉDITEURS, REVENDEURS ET INTÉGRATEURS : VERS UN ÉCOSYSTÈME SAAS ? Mince consolation, ce genre de dysfonctionnement désagréable n’est pas une nouveauté. Le SaaS, et ses conséquences sur l’équilibre du marché de la distribution IT, ne constituent finalement qu’un revival de l’Open Source, et de la perturbation que le logiciel libre a engendrée à son époque. Or, aujourd’hui, les légendaires « communautés chevelues de geeks lunaires, hors de toute réalité économique » ont laissé place à 122 FÉVRIER 2013 Ingénieur de formation, puisque ses études l’ont conduit de l’ENSEEIHT Toulouse à l’École Polytechnique de Montréal - Canada, Pascal Grémiaux a ensuite complété son cursus par un Executive MBA à l’ESCP Europe. Puis, après plusieurs séjours effectués en France et à l’étranger, il a créé Eurécia avec un objectif simple : apporter une solution efficace et pragmatique aux besoins des entreprises, via une suite de modules RH & Management accessibles à partir d’un navigateur web. « des professionnels de l’IT, spécialistes de l’Open Source ». Un véritable écosystème s’est même constitué autour du libre. Alors, pourquoi pas un écosystème SaaS ? Reste à savoir comment les distributeurs opéreront cette transition d’un modèle 100% établi autour de licences logicielles, vers la location d’un droit à l’usage. De la même façon qu’on est passé de la vente de logiciels payants à la distribution et à l’intégration de licences open source et gratuites ? Certes. Mais, au-delà des grands discours, les distributeurs (revendeurs comme intégrateurs) ont une carte à jouer sur le marché du SaaS, et une vraie plus-value à apporter, tant aux clients qu’aux éditeurs eux-mêmes. Pour plusieurs raisons. ANTICIPER CE QUE SERA LA DISTRIBUTION IT` À COURT, MOYEN ET LONG TERMES D’abord, les revendeurs sont souvent petits, mais très implantés sur un marché local auprès d’une clientèle fidèle qui a toute confiance en leurs équipes. Ils peuvent être un relais territorial pour des éditeurs SaaS qui doivent ensuite se battre avec des milliers d’autres sur le Web. De leur côté, les intégrateurs ont leurs entrées auprès des grandes entreprises. Leur présence sur le marché du SaaS peut donc rassurer les grands comptes quant à la sécurité de ce modèle. Quant à leur valeur ajoutée, elle se situe principalement dans l’interconnexion au SI des solutions SaaS qu’ils proposent à leurs clients. Encore faut-il que ces professionnels de la distribution IT souhaitent, et sachent, évoluer. Car il est évident que leur organisation n’est pas forcément adaptée à ce nouveau modèle de vente, tant sur la partie projet que sur la partie rémunération des commerciaux. Dans les deux cas, il va s’agir pour eux de se poser les bonnes questions, et de convaincre leurs équipes. L’objectif est désormais d’anticiper ce que sera le marché de la distribution IT à court, moyen et long termes. D’imaginer ce qu’ils seront eux-mêmes devenus dans dix ans, avec quel mode d’organisation. Vaste et délicat programme, auquel il est urgent d’apporter un début de réponse. n
3 POINTS STRUCTURANTS DE VOTRE EXPÉRIENCE CLIENT Comprendre les besoins émotionnels et rationnels de vos clients Proposer une expérience qui dépasse leurs attentes Donner du sens à leur parcours pour les impliquer durablement POUR EN SAVOIR PLUS, MERCI DE CONTACTER SYLVIE BADUEL au 01 55 85 29 29, viaemail sylvie.baduel@leoo.fr ou sur notre site www.leoo.fr



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