E.D.I. n°25 février 2013
E.D.I. n°25 février 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°25 de février 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 196

  • Taille du fichier PDF : 35,4 Mo

  • Dans ce numéro : Poste de travail... la grande mutation

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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CAHIER VAR & SSII AVIS D’EXPERT ➔ Comment le rôle du channel va évoluer Selon le vice-président en charge du réseau des partenaires EMEA chez EMC, c’est toute la chaîne de valeur qui va se modifier sous l’impulsion du cloud. Et ce n’est pas fini. Les frontières traditionnelles s’estompent, faisant émerger de nouvelles opportunités pour les VAR, SSII et intégrateurs qui sauront s’en saisir. L’année 2013 va consacrer l’amorce d’une transformation radicale des business models. Les frontières se déplacent : les intégrateurs de services deviennent revendeurs, tandis que les revendeurs se font prestataires de services. Et ainsi de suite. Cette restructuration est particulièrement rapide dans le secteur des télécoms, où la concurrence est des plus féroces. Dans deux à trois ans, les opérateurs ne pourront plus compter sur les seuls revenus des services vocaux. Ils devront investir dans le développement de nouvelles offres, notamment les solutions IaaS et, d’une façon générale, dans les nouveaux usages liés au cloud computing. On peut donc s’attendre encore à des mutations, des fusions ou absorptions en tout genre au sein de l’écosystème traditionnel constitué d’utilisateurs, de revendeurs, de partenaires et de fournisseurs de services. D’où, et c’est une bonne nouvelle, des opportunités commerciales en cascade pour les partenaires, auxquels les fournisseurs confieront de plus en plus la prestation de services professionnels, leur offrant potentiellement une nouvelle source de revenus. QUID DES FOURNISSEURS ? Les fournisseurs, eux, vont devoir surveiller de près cette dynamique de marché. Et s’y adapter. Car seuls ceux qui sauront aligner leurs offres sur les attentes des consommateurs pérenniseront leurs activités. Les revendeurs devront, pour leur part, s’assurer que la stratégie des fournisseurs est viable sur le long terme. Quant aux grossistes, leur succès ne fera que croître en 2013. Quoi qu’il advienne des autres acteurs du marché, la valeur ajoutée offerte par les grossistes continuera de séduire une clientèle croissante. En effet, ils offrent des garanties d’intermédiaire unique, en réponse à tous les besoins, sans compter des avantages majeurs en termes de disponibilité des stocks, de gestion financière, de crédit et de logistique. Le tout pour un coût d’exploitation relativement faible. Autre évolution : en 2013, l’actuelle tendance à la consolidation du marché va se poursuivre et s’accélérer. Le facteur 120 FÉVRIER 2013 Diplômé de l’ESG, donc spécialisé depuis ses études supérieures dans le domaine du commerce et du management, Philippe Fossé est entré en septembre 2010 chez EMC. Une évolution logique, car il a effectué une grande partie de son parcours dans l’économie IT : il était auparavant vice-président channel EMEA et CEEMEA chez Hitachi Data Systems. Ses autres expériences professionnelles incluent à la fois Xiotech, McData et StorageTek. C’est dire si son point de vue sur l’évolution de la chaîne de valeur IT est circonstancié. économique jouera un rôle important dans l’intensification de ce mouvement. Seules les entités les plus réactives et stratèges tireront leur épingle du jeu. Cette consolidation se fera plus rapidement en zone EMEA qu’aux États-Unis. Ceci s’explique par le plus grand nombre de petites structures toujours actives en EMEA, mais aussi par l’incertitude économique persistante dans cette région qui ne se limite pas à l’Europe. QUI DIT « GESTION DES DONNÉES », DIT « BIG DATA » La thématique du Big Data est prépondérante dans le monde de l’informatique. Ses effets sur les circuits de distribution en 2013 seront principalement centrés sur les technologies évolutives du stockage et de la gestion des données. Il va falloir aider les entreprises à gérer leurs données du point de vue de l’infrastructure, mais aussi à en extraire les informations utiles et décisionnelles. La prochaine étape d’évolution du Big Data, à savoir les propositions analytiques sectorielles autour desquelles les intégrateurs pourront développer des services, ce sera pour plus tard. Les mois à venir promettent en effet de grands bouleversements. Néanmoins, il faudra rester fidèle à ces principes clés, ceux qui ont jusqu’ici permis d’instaurer des relations fructueuses avec les revendeurs. Si les produits ne sont pas rentables pour les revendeurs, ils cesseront de les acheter. Si la stratégie commerciale change constamment, ils se tourneront vers des concurrents plus fiables. Et si les processus de vente sont trop compliqués, ils chercheront ailleurs des alternatives plus simples. Ce dernier point est essentiel. Car chaque étape du cycle de vente a un coût pour les revendeurs. Et dans un contexte où la concurrence ne cesse de s’intensifier, seuls se démarqueront les fournisseurs qui afficheront les tarifs les plus justes, et proposeront à leurs partenaires les outils et ressources dont ils ont besoin. n
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