E.D.I. n°25 février 2013
E.D.I. n°25 février 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°25 de février 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 196

  • Taille du fichier PDF : 35,4 Mo

  • Dans ce numéro : Poste de travail... la grande mutation

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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TENDANCES Le channel ne veut plus sortir du SaaS Longtemps, les rapports entre fournisseurs de SaaS, grossistes et revendeurs ont été marqués par la méfiance, réciproque et stérile. Époque heureusement révolue. À présent, il s’agit de trouver un business model clair et lucratif, capable d’irriguer toute la chaîne de valeur. On progresse ! La peur a c hangé de camp. Avant, le channel avait peur d’entrer dans le SaaS, car il redoutait de perdre tout à la fois ses c hères habitudes de travail et ses chers revenus récurrents. Aujourd’hui, c’est exactement l’inverse. Pour une raison simple : l’approfondissement de la crise économique d’une part, la méforme persistante de la conjoncture IT d’autre part, inquiètent. Une situation qui conduit les acteurs du domaine à privilégier, de bonne g râce ou sous la contrainte, les seuls segments de marché qui fonctionnent vraiment et attestent un avenir prometteur : par exemple la BI, mais aussi les ERP, et surtout le cloud. Celuici constitue « une véritable bouée de sauvetage pour de nombreuses entreprises de l’écosystème », s’enthousiasme Pierre Audoin Consultants dans sa toute dernière étude sur le sujet (lire en encadré l’interview de l’auteur). C’est le même son de cloche, la même note d’espoir que l’on entend dans un autre cabinet d’études spécialisé, en l’occurrence IDC (International Data Corp). 106 FÉVRIER 2013 Par Pierre-Antoine Merlin Alain Pétrissans, associate VP Consulting pour la France, pronostique « un marché français de l’IT certes morose, avec une décroissance cette année, mais une vraie poche de croissance du côté du cloud ». Tout va se passer du côté du SaaS, qui représente aujourd’hui encore la composante principale de l’informatique à la demande et de la tarification à l’usage. « C’est bien à la demande des clients, et avec l’arrivée des acteurs de solutions logicielles sur le marché du SaaS, que la vraie question du modèle indirect est devenue importante », confirme Compubase dans son Livre blanc « Le cloud, le SaaS et les managed services pour partenaires IT et télécoms », publié à l’oc casion de Partner VIP. Et de poser les bonnes questions, que devraient se poser Nous apportons à nos revendeurs un pourcentage sur le trafic mensuel constaté » Claire Valencony, directrice générale d’Esker. tous les four nisseurs soucieux d’équilibrer leur modèle d’affaires : « Comment intégrer un modèle SaaS sans se couper l’herbe sous le pied avec son réseau de vente indirecte traditionnel ? Comment rassurer le revendeur sur sa capacité à garder la main sur le client ? » LE DÉLICAT PROBLÈME DE LA RÉMUNÉRATION Dans ce domaine, beaucoup reste à faire. D’un côté, c’est une bonne chose : si l’on en est à la question financière, c’est déjà qu’on est d’accord pour y aller. Mais, de l’autre côté, cela veut dire que rien n’est finalisé, qu’on en est enc ore souvent au niveau des pistes. Ainsi, le cas de la société lyonnaise Esker est encourageant : celle-ci, spécialisée dans la dématérialisation des process, a pris en compte les besoins de « réassurance » de ses partenaires en termes techniques, commerciaux et même psy chologiques, et ce en appliquant des méthodes nouvelles à la résolution de problèmes anciens. C’est ce qu’explique Claire Valencony, directrice générale de l’entreprise. « Nos revendeurs
ont commencé par être réticents car ils étaient habitués à un revenu à la signature correspondant à un pourcentage sur le montant de la licence, qui leur convenait bien. Pour pallier cette réticence, nous leur apportons aujourd’hui un pourcentage sur le trafic mensuel constaté. Ils ont ainsi un revenu régulier et découvrent l’intérêt de la récurrence. » VENTILER LA MANNE Même dynamisme du côté des PME : selon une étude de Markess International, en 2012, plus d’une application sur trois fonctionne en mode SaaS dans les PME françaises qui ont opté, fût-ce partiellement, pour cette approche. D’ici à 2014, ce sera une application sur deux. Il faudrait beaucoup plus d’exemples de cet ordre pour emporter définitivement le morceau. Car au fil des ans, et malg ré l’acceptation grandissante du cloud en génér al, et du SaaS en particulier, une zone de flou subsiste : comment se paye le revendeur ? Il y a un an, une étude de Compubase faisait état de niveaux de marge précis, susceptibles d’être atteints rapidement par les revendeurs et les grossistes. Rien de tel cette année. Les auteurs de cette nouvelle édition constatent que « le raisonnement ne se fait plus sur le court terme. Les distributeurs sont moins en quête d’immédiat que de r evenus récurrents, qui apportent de la pérennité et de la valeur à leur business et aux nouveaux services qui pourront se greffer ». Compubase confirme donc en théorie l’expérience d’Esker, mais ne se risque pas à chiffrer ce changement de paradigme. L’adoption du cloud, dans les esprits d’abord, dans les entreprises ensuite, est certes en phase d’achèvement en France.C’est la répar tition des rôles et la ventilation équitable de cette manne financière potentielle qui posent problème. Pas pour longtemps : en période d’incertitude, et dans un univers dominé par let ravail collaboratif, c’est l’intérêt bien compris des acteurs de cette chaîne de valeur que de négocier, et de trancher. Pour bien monter dans le nuage, il faut d’abord descendre au ras du sol. n DEUX QUESTIONS À Mathieu Poujol, Pierre Audoin Consultants « Pas de souci pour les SSII et intégrateurs » L’E.D.I. : Pourquoi le marché français du cloud est-il en avance sur les autres ? Mathieu Poujol : Il faut remettre les choses dans leur contexte. Tout d’abord, dans une conjoncture économique déprimée, le marché IT est plutôt à la fête. Dans le cas particulier du cloud, la France bénéficie d’une avance substantielle sur l’Allemagne, car cette dernière a longtemps été freinée par le poids de SAP. C’est moins vrai maintenant. Autre facteur qui peut jouer, l’irruption du cloud souverain donne des perspectives alléchantes à un écosystème hexagonal constitué de fournisseurs, de partenaires et de clients. Ce décollage du cloud en France, qui s’opère autour du SaaS, se concentre actuellement sur trois points saillants : la gestion de la relation client, la messagerie électronique et les ressources humaines. L’E.D.I. : Le canal indirect peut-il tirer son épingle du jeu ? M.P. : Pour les SSII et les intégrateurs, pas de souci. Ces professions sont habituées de longue date à s’adapter, à retomber sur leurs pattes comme des chats. Cette fois-ci encore, c’est le cas. En revanche, pour les grossistes et revendeurs plutôt traditionnels, habitués à fournir des prestations généralistes, ce sera incontestablement plus dur.



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