Dossier Impression [grossistes] Début 2013, Ingram devrait être en mesure de proposer des solutions d’impression encore plus orientées BtoB « L’innovation est toujours d’actualité pour les grossistes, à l’image de OKI qui commercialise une machine (C711WT) imprimant en blanc. TROIS QUESTIONS À PABLO MACEIRA, RESPONSABLE COMMERCIAL BTOB CHEZ DEXXON. L’E.D.I. : Constatez-vous une baisse des revenus de l’impression ? Pablo Maceira : Le segment des équipements A4 monochromes a chuté de 20%. Le jet d’encre est également en recul ; regardez Lexmark qui stoppe cette technologie. La crise a eu un impact négatif sur ce secteur, les entreprises sont poussées à conserver leurs équipements jusqu’à 5 ans contre 3 ans auparavant. Face à ce fléchissement significatif, les fabricants ont pris la tendance inverse et se positionnent sur le milieu et le haut de gamme pour renforcer leurs marges. C’est le cas de Samsung avec les imprimantes A3. L’E.D.I. : Les consommables représentent-ils toujours une source de marge importante ? P.M. : Les consommables étaient en quelque sorte la vache à lait des fabricants qui, avec la crise, ont rogné sur les marges arrière des grossistes et des revendeurs en établissant des contraintes supplémentaires sur l’adressage, notamment. Il y a également une part grandissante des compatibles dans les appels d’offres, ce qui n’était pas le cas auparavant. Enfin, les fabricants de compatibles, qui jusqu’à présent étaient tous européens, font depuis peu face à la déferlante des produits chinois qui tirent encore davantage les prix vers le bas. 76 EDI n°24/Décembre 2012 - Janvier 2013 une attention particulière au coût généré par ce secteur. Le coût global des impressions dans une entreprise représenterait selon plusieurs sources entre 2 et 3% du chiffre d’affaires. Le moindre gain sur ce poste est donc susceptible d’avoir une incidence importante sur le résultat financier de l’entreprise, surtout en temps de crise. « Il y a quelques années, nous avions fait l’expérience des managed print services et, à l’époque, cette stratégie n’avait pas eu l’effet escompté. Peut-être étions nous trop précurseurs dans ce domaine. Aujourd’hui, nous y réfléchissons de nouveau car les revendeurs s’y intéressent de plus en plus. Au premier trimestre « Les revendeurs doivent aller de plus en plus vers la contractualisation de solutions d’impression » L’E.D.I. : Quelles sont les solutions des grossistes auprès des revendeurs pour surmonter cette tendance à la baisse et conserver des marges ? P.M. : Tout d’abord, nous continuons à proposer un suivi logistique sans faille avec de gros investissements dans la supply-chain avec du stock déporté (isolation de superficie pour nos clients), du drop, du suivi des commandes, du reporting, des livraisons garanties et des négociations sur de plus gros volumes avec les fabricants pour maintenir des marges. Bref, toute une panoplie de services autour de la chaîne logistique que nous maîtrisons. Ensuite, le message adressé à notre réseau de revendeurs est de s’orienter vers la contractualisation de solutions d’impression. Il faut arrêter de vendre une cartouche ou une imprimante. Mieux vaut proposer une solution au travers de la contractualisation. Et cette solution n’inclut pas uniquement le matériel et du simple coût/page. Elle prend aussi en charge le logiciel, la maintenance, les produits annexes (comme les badgeuses), l’audit et le conseil. Cette tendance est fortement encouragée par les fabricants et ça marche. Jugez plutôt : si le marché a connu une baisse de deux chiffres, le volume d’impression n’a baissé lui que de 1% seulement. C’est cette démarche de Print Services que nous poussons auprès de nos clients en leur fournissant, via notre Club+, notre savoir-faire, nos compétences, nos outils techniques pour les aider à construire des contrats et la mise à disposition de commerciaux pour les épauler et leur faire remonter des leads. En parallèle, il est très important d’apporter aux revendeurs des solutions de financement pour garantir les encours. Sylvie Thomas, responsable des ventes divisions Print et consommables chez Ingram. 2013, Ingram devrait être en mesure de proposer des solutions d’impression encore plus orientées BtoB. On le fait déjà avec HP sur le marché spécifique des traceurs », explique Sylvie Thomas. Et d’ajouter : « la valeur dans le domaine de l’impression, nous y croyons et nous y investissons. En l’espace de 18 mois, nous avons recruté six personnes, essentiellement des avant-ventes. Notre effectif est passé de deux à huit personnes pour répondre aux besoins de relais marque par marque. Les fournisseurs travaillent aujourd’hui avec des forecasts précis ». Des marchés verticaux générateurs de revenus Chez Tech Data, on reconnaît qu’il est important d’accompagner les revendeurs dans leur choix de solutions d’impression. « Tech Data dispose d’une équipe spécialisée dans la vente des multifonction laser et copieurs. Dans cette cellule, sont suivis les revendeurs qui proposent des solutions de coût à la page, un domaine vers lequel évolue de plus en plus le marché de l’impression », indique Nadine Bloch. De son côté, Dexxon, un grossiste à valeur ajoutée dans les produits d’impression, est très en avance sur cette approche « solution » (voir l’encadré ci-contre). Enfin, à l’instar de nombreux grossistes, Actebis réfléchit aussi à une stratégie MPS pour la France. D’ailleurs, il peut compter sur l’expérience de ses filiales allemande et suisse qui, suite à des rachats, disposent d’une structure ➜