Dossier Impression Pour les revendeurs IT, le potentiel de business dans les solutions de coût à la page s’avère toujours très intéressant « et la copie, ces machines servent avant tout pour des numérisations ponctuelles », signale Vincent Lemaire, directeur de Doxense. Lequel reconnaît cependant qu’il existe une demande en document hub qui concerne un certain nombre de secteurs verticaux, comme ceux des avocats ou des notaires, Bruno Gheude, GCC Printing Channel pour lesquels des éditeurs Solution chez Dell. ont développé des connecteurs à des progiciels métiers, par exemple ce même Doxense avec son nouveau programme Docfactory. Quoi qu’il en soit, une activité dans le traitement de A à Z du flux documentaire réclamera pour les revendeurs de disposer de ressources humaines et de compétences élevées. « Une offre de services dans la gestion du contenu intégrée au workflow de l’entreprise induit un cycle de vente plus complexe et nécessite de bien connaître les process métier du client », prévient Florine Darmon, chef de marchés ventes indirectes chez Konica Minolta. « Nous proposons à nos partenaires revendeurs IT de commercialiser un MPS « light », qui se limite L’imprimante A4 couleur Oki ES7411 DM vise le secteur médical. Elle embarque un serveur Dicom, ainsi, via un câble réseau, elle se connecte à une machine de radiologie, d’échographie, d’IRM ou de scanner. Elle fournit donc le niveau de rendu exigé par les personnels de santé. Prix non communiqué. 64 EDI n°24/Décembre 2012 - Janvier 2013 au coût à la page. La compétence acquise, nous les ferons migrer progressivement vers des offres plus étoffées en services, afin qu’ils puissent lier notre technologie au processus métier du client », indique Brice Dikebele, volume channel marketing manager chez Xerox. La plupart des fabricants ont d’ailleurs investi dans le support de leurs partenaires revendeurs autour de solutions de base. L’intérêt de la sous-traitance Résultat, depuis quelques années, le channel IT mesure peu à peu le potentiel d’affaires de ce marché, et maîtrise de mieux en mieux la gestion des flottes d’imprimantes. « Pour les revendeurs IT, le potentiel de business dans les solutions de coût à la page s’avère toujours très intéressant, sous réserve que les constructeurs intègrent effectivement les partenaires dans leur stratégie, pour leur permettre de prendre en charge la gestion des services », explique Bruno Gheude, GCC Printing Channel Solution chez Dell. A priori, la stratégie indirecte est claire : tous les fabricants assurent vouloir développer les partenariats avec le channel pour la vente des contrats de services d’infogérance d’impression auprès des comptes intermédiaires, et ce afin de n’adresser en direct que les très grands comptes. « Pour leur permettre d’apporter à leurs clients l’ensemble des offres d’audit, de déploiement, de supervision, de gestion des machines ou de coût à la page,nous proposons aux partenaires revendeurs IT qui n’ont pas les ressources suffisantes pour fournir toutes les briques de managed document services La HP Laserjet Enterprise Color Flow MFP M575c allie la performance d’un scanner de GED à la polyvalence d’une multifonction. Elle numérise en un seul passage le recto et le verso, détecte par ultrasons les doublons et gère les liasses de documents de tailles et de grammages hétérogènes. Prix : 2300 € HT. de choisir dans notre catalogue des solutions logicielles et des prestations que nous pouvons opérer à leur place en marque blanche », rassure Gérard de Carville, directeur marketing de Kyocera Document Solutions France. Le jeu en vaudrait la chandelle puisque, outre les marges élevées, dans un tel business model, le revenu rime avec récurrence. D’autant que, selon les constructeurs, cette activité qui porte sur des process critiques fidélise le client.● LE TÉMOIGNAGE DE JOËL PLA, PRÉSIDENT DE MCII, INTÉGRATEUR INFORMATIQUE SPÉCIALISÉ EN SYSTÈMES D’IMPRESSION. « Le channel a de bonnes opportunités auprès des PME » Sur le marché de l’impression, la valeur se trouve du côté du MPS. Le channel a de bonnes opportunités d’affaires auprès des PME en matière d’optimisation et de rationalisation de leurs parcs. Néanmoins, il faut être un spécialiste pour mettre en place des solutions en la matière, qui requièrent des connaissances en matériels et des compétences en maintenance. Les revendeurs IT, dépourvus de ressources et d’équipes dédiées à cette activité, adressent malgré tout des clients en sous-traitant, en marque blanche, à un expert du print la gestion de flottes d’imprimantes hétérogènes. En revanche, la gestion du flux documentaire et son intégration dans une solution globale est un business qui relève moins des PME que des grands comptes. Au-delà, pour le channel IT, s’engager sur le marché du MPS peut devenir compliqué lorsque certains constructeurs sont tentés de l’aborder en direct. Pour cibler une clientèle large et diffuse, ces derniers auraient tout intérêt à bâtir des relations de confiance avec le réseau de distribution car en direct, ils n’y parviendront pas.