Dossier Impression SOLUTIONS LES FABRICANTS MISENT SUR LES SERVICES Face à l’atonie du marché, les constructeurs parient sur les offres de services. Un domaine qui pèse de tout son poids dans leur chiffres d’affaires et qu’ils cherchent à développer. Afin de compenser la baisse des revenus du hardware, le secteur de l’impression s’engage dans les services et les logiciels, pour inclure les équipements dans une approche d’optimisation de parcs et de processus métier : gestion d’une politique d’impression, routage des flux, chaîne de GEIDE. « Matériel et MPS totalisent aujourd’hui respectivement 60% et 40% des revenus d’une affaire », indique Gérard de Carville, directeur marketing de Kyocera Document Solutions France. Avec ces briques de services, l’écosystème peut donc compter maintenir son chiffre d’affaires, mais aussi profiter de la récurrence qu’offrent les contrats de prestations pluriannuelles du MPS. « Nous développons de nouvelles offres de services IT autour des périphériques d’impression intelligents, ceux qui apportent une plus-value dans le traitement du document », signale Emmanuel Henriet, directeur marketing et communication de Ricoh France. Intégrer le print à l’offre d’infogérance Au-delà du strict périmètre de l’impression, les clients désirent en effet être accompagnés dans le traitement de l’information. « La bonne démarche commerciale consiste à proposer une offre de MPS, en expliquant qu’ainsi, les PME ne payent que ce qu’elles impriment, 60 EDI n°24/Décembre 2012 - Janvier 2013 La multifonction Xerox A4 ColorQube 8900 à encre solide génèrerait 90% de déchet en moins qu’un produit laser équivalent, pour 4 000 pages par mois durant quatre ans. Elle propose une offre de MPS autour des consommables et un système à triple facturation pour le coût à la page. Prix : 5000 € HT. Paul Rooke, P-DG de Lexmark. disposent d’un parc de machines sur mesure, sont approvisionnées en consommables, et bénéficient enfin d’une maintenance proactive, détaille Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel. De quoi maîtriser le coût de leurs impressions. » Kyocera, lui, ne raisonne plus qu’en termes de MPS. Rebaptisée d’ailleurs Kyocera Document Solutions, la firme japonaise est partie cette année à la rencontre du channel pour l’évangéliser sur ce marché. « Les VAR, SSII et autres intégrateurs ont déjà une activité de managed services dans l’IT et les télécoms, mais pas dans l’impression, remarque Gérard de Carville, le directeur marketing de Kyocera Document Solutions France. Il nous incombe de leur expliquer qu’en intégrant le print à leur offre d’infogérance, ils reprendront la main sur l’ensemble de la problématique du document en entreprise. » Mais aujourd’hui encore, la plupart des grands acteurs du secteur s’adressent davantage au réseau des bureauticiens qu’au channel IT pour pousser leurs offres MPS. « Faire du MPS induit un réel savoir-faire, commente Philippe Richoux, directeur La reconstruction du print repose sur trois piliers « des opérations Canon Partner Channel. Pour qui comprend l’intérêt du segment de valeur des MFP A4/A3 et compte s’y investir, nous instaurons un plan d’accompagnement dans l’acquisition des compétences. » Trois piliers pour une issue Car pour gagner beaucoup d’argent, il faut savoir vendre tout un ensemble de services. Le roi du copieur lui-même, Xerox, l’a bien compris. « Avec le rachat d’Affiliated Computer Services, spécialisée dans l’externalisation des processus métier, notre activité MPS représente déjà près de la moitié de nos revenus », se réjouit Brice Dikebele, volume channel marketing manager chez Xerox. Une grande partie du marché centre ses investissements sur les solutions à coups de reprises de sociétés spécialisées dans la gestion de contenus, la capture de documents ou la recherche et l’analyse de données. « Pour se reconstruire, le monde des imprimantes reposera demain sur trois piliers : une plate-forme matérielle multifonction, des services pour la gérer, et des logiciels raccordés au SI, le tout répondant pertinemment aux problèmes métier des clients », annonce Paul Rooke, le P-DG de Lexmark. La compétition bat donc son plein entre les poids lourds du marché pour détenir le leadership sur ces trois piliers. ●