E.D.I. n°24 déc 2012/jan 2013
E.D.I. n°24 déc 2012/jan 2013
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°24 de déc 2012/jan 2013

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 110

  • Taille du fichier PDF : 16,3 Mo

  • Dans ce numéro : L'impression veut retrouver des couleurs.

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Reportage VISIOPHONIE : AASTRA En moins de trois décennies, cette petite entreprise canadienne a su se hisser à la table des grands. Son secret : coller au marché international en soignant sa présence locale. Et ce n’est pas fini. La percée de la visiophonie et la convergence fixe-mobile constituent pour Aastra des éléments décisifs dans sa conquête permanente du channel. Près de 120 manifestations cette année : à lui seul, ce chiffre suffirait à montrer le dynamisme d’Aastra dans l’Hexagone. D’ateliers en salons, de roadshows en journées consacrées aux rencontres avec les intégrateurs, l’entreprise vit au rythme de ses revendeurs, grossistes et clients. « Notre maillage territorial et notre politique de proximité font partie de nos meilleurs atouts, reconnaît Bernard Etchenagucia, directeur général d’Aastra France. Cette capillarité démultiplie notre distribution et intègre les remontées du terrain. » Quel chemin, pour cette entreprise qui vient de loin ! De l’Ontario, très exactement. D’origine familiale, axée sur le petit milieu de l’aéronautique, puis ballotée au gré d’actionnaires prestigieux Le siège social d’Aastra, situé dans la banlieue de Toronto dans l’Ontario (Canada). C’est de là qu’est partie, il y a une trentaine d’années, cette saga industrielle. L’avis du partenaire AGT-C’PRO Telecom Le groupe AGT résulte du rapprochement entre AGT, partenaire certifié Gold d’Aastra, et de C’PRO Telecom. YoannBonneton, responsable commercial, évoque ses relations avec Aastra. Les points forts d’Aastra Premier point : l’équipe commerciale est disponible, réactive. Elle suit parfaitement bien notre propre équipe de vente. Ensuite, la présence d’Aastra est convenablement répartie sur le territoire national. La plupart des services que nous sommes amenés à utiliser, y compris le centre d’appels, sont en France. Enfin, quand nous traitons des affaires et des projets d’envergure, l’équipe commerciale d’Aastra est toujours là pour nous accompagner dans ce processus. Les points à améliorer Il y a un point en voie d’amélioration, et j’espère que cela va continuer : la lourdeur des cycles de formation. Si j’ai un membre de l’équipe technique qui doit partir en formation pour une mise à niveau, il est indisponible pendant trop de jours. J’en ai fait part, et déjà les choses progressent. Aastra tient compte des remontées du terrain. 44 EDI n°24/Décembre 2012 - Janvier 2013 mais malhabiles, son destin n’était pas écrit (lire l’encadré ci-contre). À chaque étape, il a fallu réfléchir, évaluer, trancher. Le lancement de la filiale française, par exemple, a correspondu à une logique précise : jouer sur le côté international de l’entreprise, totalement immergée dans le monde IT, tout en respectant les usages et besoins locaux. Grand écart ? Peut-être, mais utile. Aujourd’hui, le business local est géré par des Français, et une partie de la R & D est effectuée sur le territoire national. Appréciable, surtout en cette période de patriotisme économique échevelé, mais surtout verbal. « Notre activité de téléphonie sur IP est conçue, validée et intégrée en France par notre équipe », renchérit Jean-Denis Garo, directeur communication et marketing support. Jean-Denis Garo, directeur communication et marketing support d’Aastra. Par Pierre-Antoine Merlin « D’ailleurs c’est la même équipe qui, dès 1999, avait montré la téléphonie sur IP à Télécom Genève ! » Presque tout pour l’indirect En ces temps d’autonomie et de décentralisation des compétences, la déconcentration sectorielle et géographique s’impose. Elle fait la part belle aux revendeurs. « Nous travaillons à 97% en indirect », indique Bernard Etchenagucia. Deux modes opératoires sont retenus : le one-tier, qui suppose une relation sans filtre entre fournisseur et revendeur, et le two-tier, qui induit l’étape intermédiaire du grossiste. Chez Aastra France, le mode one-tier est nettement majoritaire (80%). Quant au nombre d’intégrateurs, il s’élève actuellement à 120, sachant qu’OBS représente à lui seul 20% du volume d’affaires. Les grossistes, eux, ne représentent « qu’une petite dizaine de sociétés ».
Reportage ENTEND VOIR PLUS LOIN Notre maillage territorial et notre politique de proximité font partie de nos meilleurs atouts » Les responsables d’Aastra France paraissent satisfaits de cette répartition des forces de vente. « Il y a peu de trous dans la raquette », résume joliment le directeur général. D’autant plus que, dès l’année dernière, Aastra a enrichi ses propositions aux revendeurs en lançant une plate-forme web de marketing à la demande. Son nom : Marketing Self Service. « C’est quelque chose que nous avions observé outre-Atlantique, et qui nous a paru intéressant », raconte Jean-Denis Garo. « Cette initiative s’adresse à de petits revendeurs dépourvus de moyens d’investir dans de grandes actions marketing. Il s peuvent ainsi se faire connaître et cela fonctionne bien. » Côté produits, Aastra cherche à donner une nouvelle dimension à la téléphonie en développant la visioconférence. Longtemps confinée aux grandes salles de réunion, ce qui lui conférait un petit air solennel, elle commence en effet à se démocratiser. Ou plutôt, « à sortir de la salle pour pénétrer la communication de l’entreprise », observe Jean-Denis Garo. Et chacun d’imaginer le jour où un simple poste Bernard Etchenagucia, directeur général d’Aastra France. Aastra BluStar 8000i, outil de videóconfeŕence HD sur le terminal teĺeṕhonique. téléphonique permettra à tous les employés de voir, et plus seulement d’entendre, leur interlocuteur. Exploit technique assorti de retombées financières. Mobilité et visiophonie : un cocktail gagnant « C’est un marché lucratif, où les marges brutes peuvent monter jusqu’à 20%, voire plus, reprend le directeur marketing. Surtout, la gamme de services associés est immense : activités de conseil, fourniture d’outils d’optimisation en tout genre, etc. De quoi améliorer encore la marge. » En attendant, Aastra surfe L’avis du partenaire Orange Business Services OBS (Orange Business Service) est un partenaire historique et stratégique d’Aastra. Marc Blanchet, directeur Entreprises France, fait le point sur cette coopération. Les points forts d’Aastra Je travaille personnellement avec Aastra depuis presque dix ans. Leurs équipes excellent en termes de réactivité, de proximité et d’écoute des clients. D’où un « go-to-market » commun simple, clair, efficace, loyal. C’est essentiel pour un intégrateur. De plus, la qualité et la robustesse des solutions Aastra n’ont jamais été démenties. Les points à améliorer Le marché de la téléphonie d’entreprise évolue rapidement vers les communications unifiées, avec une promesse de service extrêmement riche. L’évolution du portfolio d’offres d’Aastra est déjà bien engagée en ce sens, avec des propositions très intéressantes sur la vidéo. Cette évolutions va devoir être poursuivie et amplifiée pour rendre ces services plus accessibles et aussi plus simples à utiliser. Et permettre ainsi l’épanouissement d’une communication plus riche et efficace au sein des entreprises. sur la vague avec son nouveau serveur de communication MX-One 5.0, qui intègre la haute disponibilité et la tolérance de pannes, mais aussi avec son « softphone » BluStar for PC qui, une fois installé sur un simple ordinateur, offre des fonctions de vidéo HD point-à-point et de messagerie instantanée. Autre évolution prise à bras-le corps par l’entreprise : les dispositifs de visiophonie vont s’affranchir du combiné pour prendre place sur les appareils électroniques miniaturisés. Nul doute : le secteur n’en est qu’à ses prémices. Face à ses concurrents, Aastra semble donc en mesure d’appliquer sa vision de la visio. ● Une irrésistible ascension de 30 ans 1983 Fondation au Canada d’Aastra Technologies Limited, spécialiste des systèmes d’ingénierie pour l’aéronautique et la défense. 1992 Premier grand virage de la compagnie vers les télécoms. Une activité qui ne fera que croître et embellir au fil des années. 1996-1999 Période de forte croissance interne, « organique » selon l’expression d’Aastra, qui s’impose sur tous les fronts, mais reste surtout active sur le marché nord-américain. 2003 Aastra accentue sa percée dans les télécoms en investissant massivement dans la téléphonie d’entreprise. Elle rachète la division PBX d’Ascom et fait d’une pierre deux coups : elle pousse la porte du marché européen et se fait mieux connaître des PME. 2008 Encore une opération de croissance externe cruciale pour Aastra avec l’acquisition de l’activité Communication Enterprise d’Ericsson. Et depuis le début de l’année… Au moment où nous mettons sous presse, le groupe vient d’enregistrer son… 58 e trimestre consécutif dans le vert ! Cette performance, discrète sur le plan médiatique, est d’autant plus notable qu’elle intervient lors d’une crise économique réputée sinon la plus grave, du moins la plus lancinante du dernier demi-siècle. EDI n°24/Décembre 2012 - Janvier 2013 45



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