Évènement FUJITSU FORUM 2012 TOUTE L’INFORMATIQUE AU CATALOGUE FUJITSU Malgré la crise, plus de dix mille visiteurs se sont rendus à Munich. Objectif des partenaires et clients : se familiariser avec les innombrables offres commerciales du groupe. Car, de la tablette au data center, en passant par les services et les outils de biométrie, rien, désormais, n’échappe au constructeur nippon. Rod Vawdrey, patron intérimaire de Fujitsu Technology Solutions (FTS) après la démission surprise du titulaire du poste (lire l’encadré ci-contre), donne tout de suite le ton. « Du data center à l’ordinateur de bureau, des services sur site au cloud computing, et de l’assistance à la gestion externalisée des systèmes, le Fujitsu Forum présente l’ensemble de solutions le plus complet à l’heure actuelle. » Rien que cela ! Au-delà de l’emphase marketing, ce n’est pas tout à fait faux. Même en se limitant à quelques annonces phares, il faut reconnaître que les lancements effectués fin octobre à Munich, lors du traditionnel Fujitsu Forum, étonnent par la largeur de leur spectre. On y trouve pêle-mêle une nouvelle version de FlexFrame destinée à gérer les environnements SAP unifiés, le cloud personnel Fujitsu, la nouvelle gamme d’ordinateurs de bureau X Line, et un outil inédit de mise en conformité des équipements avec les audits énergétiques de l’Union européenne. En somme, le partenaire peut 14 EDI n°24/Décembre 2012 - Janvier 2013 Cette édition du Fujitsu Forum aura été marquée par un regain d’annonces produits et l’omniprésence des solutions cloud. DÉMISSION SURPRISE DU PATRON DE FTS Quelques jours avant l’ouverture du Fujitsu Forum 2012, la nouvelle a cueilli tout le monde : le CEO de FTS claque la porte. Pas la meilleure manière de préparer un grand salon européen. Interrogé sur ce point, Hans-Dieter Wysuwa a répondu avec son honnêteté intellectuelle non dénuée d’humour : « Je pourrais vous en donner la raison. Mais je ne le ferai pas. » Des sources plus disertes évoquent une déception personnelle liée à un éventuel redécoupage géographique de ses zones de responsabilités. Quoi qu’il en soit, l’absence de Rolf Schwirz s’est peu fait sentir sur le forum. Le groupe Fujitsu est une énorme machine. Ses rouages bien huilés, entretenus par une conjoncture allemande porteuse, le foisonnement de produits nouveaux et un volume de ventes étonnamment stable, expliquent cette indifférence tranquille. Un responsable de haut niveau s’en va du jour au lendemain ? Qu’à cela ne tienne. L’aventure continue. se constituer son propre catalogue. Il y en a pour tous les goûts et pour toutes les configurations : une vraie boîte à outils. La valeur, un faux débat Du côté de Fujitsu, on se veut exigeant. C’est la contrepartie à cette richesse de propositions. « Le channel va continuer à faire du business, c’est sûr, mais à condition de bien se positionner à l’international », précise Hans-Dieter Wysuwa, Senior Vice President, Head of Product Sales Group CEMEA & I. « Dans le cas particulier du marché français, il est inévitable que le BtoB monte au détriment du BtoC. Celui-ci va s’effondrer sur le poids des supermarchés. » Est-ce à dire que les partenaires Fujitsu vont devoir offrir encore plus de valeur ? Cette hypothèse, fréquemment évoquée à propos de tous les constructeurs, H.-D. Wysuwa la balaie d’un revers de main. « Cette histoire de valeur est pour moi un faux problème. Le partenaire qui revend nos produits est déjà Par Pierre-Antoine Merlin dans cette dynamique. Le partenaire, c’est la valeur ! Il faut lui donner plus d’autonomie, plus de pouvoir et de responsabilité. C’est lui qui conduit. Nous, nous sommes sur le siège arrière. » Même son de cloche chez Didier Halbique, directeur commercial channel de Fujitsu France. « Nous sommes ici pour accompagner la réflexion de nos revendeurs. Nous recueillons leur feedback à l’occasion de différents ateliers, notamment sur la question brûlante de l’érosion des prix : comment l’éviter ? » D’une façon plus générale, reprend-il, « on essaie de faire se rencontrer les partenaires entre eux, afin qu’ils puissent échanger sur leurs pratiques et leurs expériences ». Un partenaire français à l’honneur Une fois n’est pas coutume, un intégrateur français a été distingué lors de ce forum : Elit Technologies, spécialisé dans la convergence IP-IT. Cette société remporte le titre d’EMEA & I Best Team Achiever of the Year, autrement dit le prix