92 EDI n°23/Novembre 2012 Dossier Visioconférence [Services] Le business dans ce secteur est moins tiré par la vidéo que par son intégration dans tous les terminaux des utilisateurs « Olivier Cauet, ingénieur commercial chez Panasonic. L’équipement typique de vidéoconférence est devenu contextuel. Celui d’une salle de vidéoconférence se composera d’un boîtier codec, d’un écran, d’une caméra et d’un microphone. Celui d’un particulier à domicile comprendra un PC, une webcam et un client logiciel vidéo afin de s’interconnecter avec des correspondants. Celui d’un travailleur itinérant enfin, sera constitué d’une tablette ou d’un smartphone, eux aussi avec un software idoine. Après l’arrivée des end points vidéo sur le bureau, l’offre du marché s’est en effet Alain Wiedmer, VP EMEA cloud and service providers de Polycom. LifeSize a virtualisé tous ses produits d’infrastructure. Appelée UVC et fonctionnant sous VMware, sa plate-forme de communication unique permet ainsi aux services informatiques des entreprises utilisatrices de pouvoir, depuis une console centralisée, administrer les équipements IP, de contrôler les utilisateurs et de gérer ses systèmes applicatifs de recording, de connexion à Microsoft Lync, de mobilité, de routage par firewalls transversaux et de bridging pour appels multipoints. L’appliance est disponible au prix public de 4 649 eur os HT et le bridge virtuel UVC multipoint à partir de 1 399 eur os HT. UNE CONCURRENCE TRÈS OUVERTE Contrairement à la téléphonie, la visioconférence n’apparaît pas encore comme un secteur ultra-concurrentiel. C’est en effet un marché émergent déjà très centré autour de trois acteurs. La part de Cisco s’établirait à environ 55%, tandis que celle de Polycom et de LifeSize atteindrait respectivement 30% et 10%. Depuis deux ans, de nouveaux compétiteurs sont apparus, décidés à se diversifier. Le japonais Panasonic, le canadien Aastra, le taïwanais Aver ou les chinois Huawei et ZTE, notamment, ne manquent pas d’atouts pour grappiller des parts de marché aux trois leaders. Des spécialistes ouverte davantage, en rendant des modes de visioconférence accessibles depuis n’importe où, n’importe quand et avec n’importe quel équipement, du terminal dédié, au PC, en passant par la tablette et le smartphone. Bien sûr, cela génère la croissance de ce marché. « Le business dans ce secteur est moins tiré par la vidéo que par son intégration dans tous les terminaux des utilisateurs, professionnels et personnels », explique Alain Wiedmer, le VP EMEA, cloud and service providers de Polycom. Autrement dit, la vidéo et les communications unifiées sont dorénavant liées. La concurrence du mode hébergé et des services externalisés Mais se pose la question de la concurrence du cloud sur le marché de la visioconférence. Plusieurs constructeurs ont en effet à leur catalogue des offres hébergées. Leurs partenaires sont alors sollicités pour commercialiser le modèle de l’abonnement. « Nous pourrions la commercialiser en direct, mais nous avons choisi de confier à notre réseau d’intégrateurs la revente de notre offre cloud », rassure toutefois Jean-Denis Garo, directeur communication et marketing support chez Aastra « Un acte de vente final et une présence locale sont toujours nécessaires de l’impression tels que Brother et Ricoh ont même récemment décidé de s’y lancer. Résultat, la guerre tarifaire risque d’enfler davantage. « Seuls parviendront à perdurer sur ce segment les acteurs qui conçoivent la vidéoconférence comme une solution de bout en bout, au sein d’une offre globale comprenant la communication unifiée », estime cependant Philippe Bletterie, visual communications PLM director chez Alcatel-Lucent. Mais la carte des prix plus abordables joueront forcément en faveur d’une clientèle qui n’avait jusqu’ici pas toujours les moyens de se doter de solutions d’entrée de gamme pour entreprises. pour les solutions de vidéoconférence », observe quant à lui Alain Wiedmer, le VP EMEA, cloud and service providers de Polycom. Cependant, le système de revenus propre au modèle de l’abonnement du cloud – difficile à absorber au départ puisque les revenus sont dilués dans le temps – suscite la méfiance auprès d’une partie du channel. D’autant plus qu’elle est confrontée à la concurrence d’acteurs comme Orange Business Services ou SFR Business Team. Certains revendeurs, pour déporter chez eux toute la valeur de ce business model, ont décidé d’investir dans un data center et de développer leur propre offre de visioconférence avec paiement à l’usage, pour fournir un hébergement de proximité différencié. Solutions en marque blanche Et pour ceux qui n’en auraient pas les moyens, des marques comme Alcatel-Lucent proposent leurs solutions en marque blanche. « Ce mode de flexibilité donne au client le goût de l’expérience de la vidéo et de l’étendre ensuite à un système de visioconférence on-premise, car pour les PME, devoir en passer régulièrement par ces solutions hébergées s’avère vite très coûteux », explique Olivier Fontana, le responsable des ventes chez Aver Information Europe. « La visioconférence dans le cloud n’offre pas les mêmes avantages qu’une solution on-premise, estime quant à lui Olivier Cauet, ingénieur commercial chez Panasonic. Cette dernière permet au client de maîtriser réellement de bout en bout son système avec l’aide du revendeur. Ce qui est propice à l’établissement d’un lien fort entre eux en termes d’intégration et de suivi. » Le réseau de distribution devrait se préparer à s’adapter à une demande cloud qui pourrait dépasser 40% du business d’ici à cinq ans. D’ici là, il continuera d’être l’interface chez le client pour y déployer le codec, des écrans ou les caméras, afin de la connecter à la solution cloud, voire pour gérer ses besoins.●