82 EDI n°23/Novembre 2012 Dossier Vidéosurveillance [Grossistes] GROSSISTES UNE OFFRE SURDIMENSIONNÉE La demande en solutions de vidéosurveillance croît. Or les marges qu’elles génèrent pourraient bien diminuer. En cause, une offre et une innovation sans limites. La caméra de vidéosurveillance doit-elle être considérée comme un produit unique ? Notre réponse chez Heden est sans appel : elle doit être au centre d’une offre plus globale », résume Clément Bogaert, responsable marketing de PCA France et de Heden. En effet, la vidéosurveillance (VDS) draine un véritable écosystème. « Chez Exer Datacom, les offres sont packagées avec des systèmes complémentaires comme des NAS, ou des solutions de visualisation comme la Synology VS80 », indique Michel Grunspan, directeur général d’Exer Datacom dont le groupe vient de référencer les solutions d’Aver. Même stratégie chez CUC, comme le souligne Thibault Lévèque, chef de produit : « nous proposons dans chaque technologie des kits, des enregistreurs et une offre complète en connectique, outillage et accessoires, une gamme d’écrans dédiés, des solutions d’alarme et de contrôle d’accès ». Revendeurs IT et installateurs de systèmes d’alarmes ont vite vu le potentiel de la vidéosurveillance. « Ce marché fait rêver : les progressions sont fortes et les demandes sur le terrain sont nombreuses. L’inconvénient, c’est le nombre trop important d’intervenants », relève pour sa part Jean Paul Pena, directeur général d’ACTN, dont le groupe a signé en début d’année un accord de Jean Paul Pena, directeur général d’ACTN. distribution avec Canon (ACTN travaillait déjà avec Mobotix et Axis). Il est donc important pour un grossiste de se démarquer et de capitaliser sur leurs marques. L’innovation pèse sur les marges « Les revendeurs sont en attente d’une solution globale fiable, surtout dans le domaine de l’IP, soumis à plus de contraintes de compatibilité, résume Thibault Lévèque. D’où l’intérêt de leur apporter des conseils techniques pointus pour proposer aux clients des solutions homogènes, faciles à mettre en place et performantes ». D’autant que les évolutions technologiques des solutions analogique et numérique sont nombreuses. En effet, les caméras offrent une image de plus en plus précise et fluide, et ce, dans tout type d’environnement. Sans compter l’intelligence embarquée au sein des caméras, des enregistreurs et des logiciels : la reconnaissance faciale ou d’objets suspects, la mise hors service… Or, ces innovations pourraient avoir un impact négatif sur les marges. Les fonctions d’analyse, de traitement et d’enregistrement pénalisent les ventes add-ons comme les enregistreurs, les équipements de stockage ou encore les logiciels. « La vidéosurveillance Ce marché fait rêver : des progressions fortes et des demandes nombreuses « génère bien plus de services dans le déploiement, le support et la maintenance que la vente, autour de l’IP également, du fait des nombreuses règles à respecter », conclut Jean Paul Pena. ● QUESTIONS À THIBAULT LÉVÈQUE, CHEF DE PRODUIT CHEZ CUC « Notre plus : une aide globale » L’E.D.I. : Où se situe la valeur ajoutée en matière de vidéosurveillance ? T.L. : Elle réside dans l’installation matérielle et logicielle, puis le paramétrage selon les besoins du client et la maintenance. La connectique, le câblage et les accessoires d’exploitation d’une solution de vidéosurveillance génèrent toujours de la marge. Distribuer des produits de qualité, constamment au goût du jour, tant au niveau du matériel que du logiciel (Go1984), aide à se démarquer de la concurrence et à conforter la marge. Enfin, dans le cadre du déploiement de produits IP, la valeur ajoutée de CUC passe aussi par notre expertise sur la synergie entre la surveillance vidéo et les produits réseau. L’E.D.I. : Qu’apportez-vous aux revendeurs ? T.L. : Nous avons une équipe de technico-commerciaux dédiée à la vidéosurveillance, capable d’aider nos clients, de l’étude du cahier des charges à la transposition de leurs besoins. Ces experts définissent ensuite une architecture et proposent le matériel adéquat. Notre service après-vente disponible gratuitement assure le suivi des revendeurs en demande d’accompagnement dans la mise en oeuvre des systèmes. L’E.D.I. : Les certifications sont-elles nécessaires dans ce domaine ? T.L. : L’installation sur des lieux publics nécessite un matériel conforme à la législation en vigueur (arrêté d’août 2007). De même, il faut dorénavant faire valider une telle installation par un organisme certifié par le COFRAC (Comité français d’accréditation). Le site web videoprotection.interieur.gouv.fr synthétise le cadre légal et informe les installateurs souhaitant officier dans les lieux publics.