76 EDI n°23/Novembre 2012 Dossier Vidéosurveillance [Services] SERVICES UNE MANNE POUR LES REVENDEURS La mise en place d’un système de vidéosurveillance réclame aussi des compétences dans l’installation, le déploiement et la maintenance. Autant de services rémunérateurs pour les revendeurs. Un tel système draine un vaste écosystème IT. La vidéosurveillance séduit de plus en plus de revendeurs IT car ce marché draine tout un écosystème de nature à réaliser des marges bien supérieures à d’autres secteurs informatiques. À condition, bien sûr, de proposer un ensemble de services dédiés. « On se différencie en vendant un système de sécurité, pas une simple caméra IP », confirme Patrice Ferrant, directeur commercial Europe du Sud et pays du Maghreb pour Mobotix. En effet, même pour le plus simple système de vidéosurveillance, l’entreprise devra par exemple s’équiper d’un commutateur réseau pour relier la caméra IP à son réseau local, d’un ordinateur sur lequel l’utilisateur visualisera les flux vidéo, d’enregistreurs numériques pour les stocker, sans oublier le logiciel de gestion vidéo (voir la partie sur L’E.D.I. : En quoi la vidéosurveillance devientelle un axe de développement chez Ciena ? V.H. : Depuis le rachat de l’activité réseaux optiques de Nortel, Ciena suit une stratégie de convergence entre l’optique et l’Ethernet. Nous proposons donc des solutions d’accès moins coûteuses de niveau 2, une couche suffisante pour transporter et gérer des flux vidéo provenant des caméras de vidéosurveillance. Est née de cette stratégie de convergence une gamme d’équipements baptisée CES Carrier Ethernet Solutions (3931 Outdoor et 3911 Indoor) qui permet de collecter le trafic, par exemple, en traitant prioritairement les flux vidéo provenant d’une caméra et d’apporter une qualité de service pour éviter les interruptions. Notre objectif est de donner les logiciels). Résultat, le revendeur vend aussi des switches réseaux, des PC, des écrans, des convertisseurs AV, des enregistreurs (boîtes noires sécurisées stockant les vidéos dont le prix varie de 200 à 2000 euros pour des équipements de 4 à 16 canaux) ou encore des NAS. Autant de marges supplémentaires non négligeables. D’ailleurs, de nombreux fournisseurs laissent le soin à leurs revendeurs de créer leurs propres solutions de vidéosurveillance. De l’étude à la maintenance La vidéosurveillance génère aussi des services de conseils, d’audit et d’intégration. L’installation d’un système nécessite généralement une étude préalable ou un cahier des charges, parfois même pour les projets les plus simples. « Une étude de faisabilité est conseillée afin de déterminer le type La vidéosurveillance draine un écosystème important. Bosch dispose par exemple d’une large gamme dédiée. TÉMOIGNAGE DE VIRGINIE HOLLEBECQUE, DIRECTRICE RÉGIONALE FRANCE, EUROPE DU SUD, ISRAËL ET AFRIQUE DE CIENA, UNE SOCIÉTÉ SPÉCIALISÉE DANS LES RÉSEAUX ET LA GESTION DU TRAFIC « Notre objectif est de donner la priorité à l’application » la priorité à l’application. La vidéosurveillance en est une. Tous nos boîtiers sont indépendants des fabricants de caméras. L’E.D.I. : Quelle est votre stratégie de distribution pour ce type de solution ? V.H. : Notre métier est double. D’une part, on conserve notre métier historique sur les réseaux à longue distance. Dans ce cas, nous travaillons avec des opérateurs en services managés. D’autre part, nous nous positionnons maintenant au cœur de réseau à l’accès avec nos solutions CES par exemple et, dans ce cas précis, nous disposons d’un réseau d’intégrateurs qui passent par notre partenaire grossiste Westcon. de vidéosurveillance recherché : surveiller une manifestation, savoir s’il y a de la neige en montagne avant de partir en vacances, ou encore identifier une personne comme peut le réclamer une agence bancaire », précise Philippe Gobert, responsable marketing et technique des produits de vidéosurveillance chez Panasonic France. Des prestations qui génèrent de la marge « L’installation même des caméras implique également un certain savoirfaire pour que les zones à surveiller le soient correctement », insiste Maryline Michel, responsable de D-Link France. Exemple, devant la vitrine d’une boutique, une telle installation ne doit pas générer de contre-jour qui rendrait le système inefficace. De même, avant de choisir une caméra Full HD, il faut savoir si la bande passante du réseau du client supporte cette quantité d’informations vidéo. Sans compter que l’ajout d’un système de vidéosurveillance sur un réseau local existant peut influer sur les performances. D’où le rôle essentiel du revendeur : il doit à la fois conseiller des solutions, expliquer le cadre légal de la vidéosurveillance, mais aussi aiguiller le client vers les différentes démarches à entreprendre. Autant de prestations à valeur ajoutée au moment de la vente, et donc de marges supplémentaires. ●