responsable marketing et technique des produits de vidéosurveillance chez Panasonic France. La généralisation du réseau IP a aussi fortement contribué à l’accélération du tout numérique. « Il faut le reconnaître, on fait bien plus de promotions sur nos caméras IP que sur des caméras analogiques », ajoute Philippe Gobert qui précise malgré le « tout numérique » que, dans certains cas, l’analogique a toujours sa place, du moins aujourd’hui. Prenons l’exemple d’un aéroport dont la surface à surveiller est immense. En numérique, pour installer un brin de 100 mètres, il faudrait un coûteux réseau optique dans le meilleur des cas pour éviter d’installer des répartiteurs un peu partout, ce qui n’est pas le cas pour une caméra analogique. 70 EDI n°23/Novembre 2012 Dossier Vidéosurveillance Chez Sony, on se veut généraliste sur les systèmes IP et analogique. Nos revendeurs sont formés à ces deux problématiques « d’installateurs d’alarmes et de systèmes de vidéosurveillance se mettent aussi à l’IP. Chez Sony par exemple, qui se veut très généraliste à la fois dans les systèmes IP et analogique, l’objectif est de former les revendeurs à toutes les problématiques et les techniques. Des formations à la carte L’objectif pour Sony est de « proposer une formation à la carte qui comble les attentes de nos clients », confirme Grégory Pittet, responsable marketing pour l’Europe du Sud et de l’Est chez Sony. Un avis que partage Laurent Caro, directeur commercial d’Axis France, dont le groupe propose également un catalogue complet de formations à la carte pour les revendeurs IT et les installateurs d’alarmes. Pour ces derniers, Axis témoigne d’une réelle curiosité et d’une volonté de se former sur les technologies réseaux, même s’ils sont plus dans une approche de revente d’un système, contrairement à un revendeur IT. En effet, à en croire certains de nos interlocuteurs, les revendeurs IT proposent davantage de services autour de l’installation et de la maintenance des systèmes (voir la partie « Services ») , mais aussi composent des offres globales qui prennent TÉMOIGNAGE DE MARILYNE MICHEL, RESPONSABLE DE D-LINK FRANCE « Focus sur la santé, à la recherche de solutions de surveillance » L’E.D.I. : Que représente aujourd’hui pour vous le marché de la vidéosurveillance et pour quelle cible professionnelle ? M.M. : La vidéosurveillance grand public et à destination des professionnels est un axe de développement majeur pour D-Link depuis 2010. À fin août, nous avons doublé notre CA par rapport à l’an dernier, avec notamment une augmentation de plus de 150% du revenu généré par les caméras destinées aux professionnels. Notre offre professionnelle s’adresse à toutes les entreprises souhaitant mettre en place des systèmes de surveillance, quel que soit leur domaine d’activité. Nous mettons également en place un focus particulier sur le secteur de la santé, à la recherche de solutions de surveillance dans le cadre de protocoles médicaux dédiés aux nouveau-nés et aux personnes dépendantes en général. de la simple problématique des caméras IP. Nous incluons les 4 S - surveillance IP, switches, stockage et software - afin de donner toutes les clés aux revendeurs pour bien appréhender les projets de surveillance IP. Nous avons lancé notre tour de France début septembre et allons à la rencontre des revendeurs dans 8 villes pour leur apprendre à mettre en place une solution de surveillance IP rapide et performante. Nos équipes commerciales sur le terrain sont également là pour accompagner les revendeurs auprès de leurs clients, si besoin, dans le cadre de la mise en place d’une solution. Nous proposons également à nos revendeurs des offres de prix démo sur nos caméras afin qu’ils puissent se former à moindre frais. Les revendeurs IT dans la ligne de mire La persistance du parc analogique Quels sont les outils que vous mettez en place auprès des s’explique aussi historiquement revendeurs ? par l’expertise des revendeurs M.M. : Il est primordial pour D-Link au profil d’installateurs spécialisés d’accompagner les revendeurs dans dans les alarmes qui maîtrisent, de ce fait, moins les technologies le développement de ces nouveaux marchés et cela passe avant tout réseaux IP. Forts de ce constat, par la pédagogie. Nous multiplions les opportunités de séminaires des acteurs comme Axis, D-Link, sur la surveillance IP pour aborder Bosch ou encore Panasonic l’ensemble des thématiques qui s’y (qui a récemment signé avec rapportent, bien au-delà le distributeur AllianceCom), poussent de plus en plus leurs offres vers les revendeurs et les intégrateurs La part de l’analogique baisse d’environ 8 à 10% en compte les parties réseau IT, car il paraît plus simple de former par an. Le numérique est la tendance inévitable, et stockage, ce que ne font pas et l’IP est omniprésent. des revendeurs sur la vidéo forcément les installateurs. Samsung, que sur les subtilités du réseau. « Nous multiplions les séminaires au cours desquels nous abordons l’ensemble des problématiques liées à la surveillance IP, bien au-delà des simples caméras IP. Nous incluons les 4S - surveillance IP, switches, stockage et software - afin de livrer toutes les clés aux revendeurs pour maîtriser le sujet », concède Maryline Michel. Toutefois, de plus en plus de son côté, a créé un véritable centre de formation (baptisé SIPI pour Samsung IP Institute). « Nous y formons nos clients et nos partenaires intégrateurs aux technologies IP », indique Jeremy Chaloine, responsable technique chez Samsung Techwin. Hormis les formations, les fournisseurs appuyés par leurs grossistes multiplient les tours de France et intensifient leur présence ➜