Reportage La distribution indirecte reste le meilleur levier de croissance » le client, et de revenus récurrents pour le revendeur ». Cela peut sembler paradoxal, mais pour convaincre les clients, Canon doit, comme ses concurrents, montrer que ses solutions permettent de moins imprimer. Dans cette optique, Canon a choisi de démultiplier les services et logiciels gravitant autour de ses produits professionnels, et ce via des acquisitions d’entreprises spécialisées. En 2008, le constructeur japonais rachetait l’éditeur autrichien Therefore. En septembre dernier, par le biais d’une OPA amicale, il prend le contrôle total d’I.R.I.S. Il détenait déjà 17% du capital de l’éditeur belge spécialiste de la gestion du document et de l’OCR depuis 2009. Une acquisition qui marque la volonté de Canon de mieux intégrer à ses gammes les solutions logicielles de l’éditeur. De nouveaux outils pour les revendeurs Pour les partenaires de Canon, l’alchimie entre matériel, logiciel et service représente autant d’opportunités. « Nous voulons plus mesurer les compétences de nos partenaires que sur le simple critère du volume d’achat », renchérit Philippe Richoux. D’où l’introduction d’un système hiérarchisé de certifications qui se démarque largement de ce que propose la division consumer de la marque, avec pour axes centraux de certifications les MPS (Managed Print Services). Au nombre des outils dont disposent les revendeurs pour gérer les prestations de coût à la page, la version 5 d’uniFLOW compte parmi 66 EDI n°23/Novembre 2012 L’IR Advance C5255 est l’un des nouveaux modèles de copieurs A3 annoncés par Canon ces dernières semaines. François Stalin, Country Director BIG de Canon. les plus complètes du marché. Avec elle, on contrôle les volumes, on génère des statistiques définissant une politique de coût à la page. Elle intègre en outre des fonctions avancées de gestion et de sécurité des documents. Le revendeur peut ainsi proposer à ses clients d’intaurer une politique de gestion des droits utilisateurs pour réduire sensiblement les coûts, en interdisant à tel ou tel utilisateur le recours à la couleur, ou en forçant le mode recto verso. Canon a récemment dévoilé l’application Universal Login Manager qui facilitera l’identification des utilisateurs et la traçabilité des usages. Impression nomade Canon est à la pointe des nouveaux usages des systèmes d’impression, du cloud ou de l’impression mobile. « De plus en plus d’employés utilisent des appareils mobiles liés à des applications métier souvent dépendantes d’un multifonction », souligne François Stalin. Ainsi les nouvelles générations de produits Canon intègrent-elles des fonctionnalités liées à Google Drive et SharePoint, mais aussi le Scan to cloud via la solution eCopy de l’éditeur Nuance. Cette approche globale du secteura incité Canon à développer des prestations pour que ses partenaires et leurs clients les intègrent mieux. La division BIG a instauré le Pack Expo MPS, sorte de showroom mobile installé chez le revendeur afin d’illustrer l’intérêt des solutions MPS. De quoi inciter d’autres revendeurs à s’intéresser aussi à ces à-côtés rémunérateurs, d’autant que, comme conclut François Stalin, « la distribution indirecte est une stratégie pérenne et reste le meilleur levier de croissance ».● L’avis du partenaire CCB Guadeloupe Installée en Guadeloupe au cœur de la ZI de Jarry, l’une des plus grandes zones commerciales d’Europe, CCB Guadeloupe était une filiale à part entière de Canon jusqu’à ce que ses dirigeants actuels rachètent les parts du constructeur. Fort de ces liens historiques, le revendeur est resté fidèle à la marque puisqu’il a la particularité d’être monomarque, agissant comme une sorte de concessionnaire. Spécialisé dans le BtoB et ne faisant quasiment que de l’impression (produits et services), CCB Guadeloupe réalise un chiffre d’affaires sur les Antilles d’environ 6 millions pour une trentaine d’employés. Son directeur général est Bruno Rui. Les points forts de Canon « En termes de produits, Canon est toujours très innovant et nous permet de renouveler en permanence notre catalogue, de la petite laser aux imprimantes grand format issues du rachat d’Océ. Malgré notre éloignement, nous sommes très souvent en contact avec les équipes de Canon BIG et nous n’avons aucun mal à recevoir les informations technico-commerciales dont nous avons besoin. Canon offre en outre la possibilité de vendre beaucoup de services, ce qui a pour effet d’augmenter notre chiffre d’affaires puisque nous essayons systématiquement de proposer à nos clients des contrats de coût à la page ». Les points à améliorer « Avec la distance, nous ne sommes pas à même de suivre tous les cycles de formation. Je ne peux pas envoyer mes techniciens en Métropole en permanence. Il serait pratique que Canon mette en place un système de formation par visioconférence ».