Reportage D’UNE MARQUE DE L’IMAGE de revendeurs IT, mais aussi de professionnels de l’image, le retail, l’e-commerce et les fournituristes tels Office Dépôt. Environ 3000 revendeurs actifs proposent des solutions d’impression Canon à jet d’encre Pixma et 2 000 les solutions laser i-Sensys. Certains font les deux. Pas moins de huit grossistes Pour adresser ces revendeurs IT, ainsi que les milliers d’autres, pas forcément spécialisés dans l’informatique, Canon a plusieurs cordes à son arc. En premier lieu les grossistes. La branche CIG du constructeur entretient pas moins de huit grossistes, dont les trois grands généralistes (Tech Data, Ingram Micro et Actebis), trois spécialistes de l’impression (Dexxon, Carol Buro et Germond) et deux spécialisés dans le consommable (UFP et Adimpo). Un record, à une époque où la distribution tend vers la consolidation, mais comme le souligne Frédéric Sivord « outre les généralistes, chaque grossiste a son propre rôle à jouer, certains étant spécialistes de la marque Canon et d’autres de l’impression ». Car c’est à noter, Carol Buro et Germond sont des grossistes Grâce au coût à la page, un produit peut rapporter en consommables l’équivalent de 10 fois son prix de vente » Philippe Richoux, Directeur des Opérations Canon Partner Channel. Canon a intégré à ses derniers copieurs A3 des fonctions avancées d’identification qui permettent d’optimiser la politique d’impression des entreprises. monomarques dédiés aux produits de Canon. Les huit distributeurs disposent d’une équipe de technico-commerciaux maîtrisant les produits Canon, et donc à même d’aider directement les revendeurs. « Le grossiste peut même assurer l’après-vente sur les produits quand le revendeur n’en est pas capable », ajoute Frédéric Sivord. Un call center dédié aux revendeurs Plus étonnant, Canon héberge dans ses locaux un call center géré par un prestataire externe adressant directement environ 300 revendeurs, ce qui permet d’être extrêmement réactif sur des projets spécifiques, mais aussi de récupérer très rapidement du feedback sur des opérations commerciales ou marketing menées par la marque. Très engagé dans ce domaine, Canon propose à ses partenaires des promotions du type « un acheté, un offert » qui étendent son réseau de distribution, mais aussi un portail en extranet et une newsletter. En revanche, la division CIG n’a pour l’heure pas jugé utile la mise en place d’un programme partenaire dédié. L’adressage du réseau de revendeurs est tout autre dans la branche professionnelle BIG. Elle inclut trois catégories de produits orientés vers la gestion du document : les multifonctions A3 (autrefois appelés « copieurs » mais désormais intégrés aux réseaux informatiques des entreprises), les scanners et les imprimantes grand format, cette dernière catégorie étant entrée au catalogue de Canon en 2009 suite à l’acquisition du constructeur néerlandais Océ. Tous ces produits ne sont pas distribués de la même façon. « Pour la partie multifonction, nous adressons directement les grands comptes et nous avons également un réseau de 7 filiales sur toute la France regroupant environ 300 commerciaux. Le reste, environ 1000 commerciaux, est réparti en une centaine de partenaires qui constituent notre force de vente indirecte », explique Philippe Richoux. Pour ces multifonctions A3, la part de l’indirect représente environ 65% du volume. Les scanners de leur côté sont distribués à 100% en indirect et les imprimantes grand format à 75%. Le coût à la page, fer de lance de la branche pro Contrairement aux scanners qui peuvent être liés à des contrats en volumes, le marché du grand format est limité à environ 10000 pièces par an en France, Canon en détenant environ 20%. Marché limité mais lucratif. Depuis quelques années, Canon a en effet instauré un système de coût à la page, inexistant sur le grand format et sur lequel clients et revendeurs peuvent trouver leur compte. « Avec de tels contrats signés sur 3 à 5 ans, un produit à 1000 euros peut rapporter au final au revendeur 10 fois plus en chiffre d’affaires via les consommables », précise Philippe Richoux. De quoi motiver certains revendeurs à s’intéresser de plus près à la CAO et aux arts graphiques… Comme le souligne François Stalin, Country Director BIG de Canon, « le business model de l’impression professionnelle étant hérité du monde du copieur, il est donc basé sur la notion de coût à la page pour EDI n°23/Novembre 2012 65 ➜