Entretien JEAN-MARC DEFAUT Directeur de l’activité cloud de HP France Un point fixe dans la stratégie parfois hésitante de HP : la maîtrise du cloud computing, et la confiance faite au channel pour le commercialiser en entreprise. Jean-Marc Defaut, le tout nouveau responsable de cette activité chez HP France, détaille sa feuille de route et expose longuement sa vision des rapports avec les partenaires. L’E.D.I. : L’approfondissement de la crise économique profite-t-il à l’informatique à la demande ? Jean-Marc Defaut : Oui. Nos clients sont contents de pouvoir recourir à du locatif, surtout s’ils ont besoin de puissance à l’instant T, ou bien s’ils se trouvent dans le contexte d’un développement applicatif. En outre, le cloud leur apporte de l’agilité, donc de l’innovation. On assiste de la sorte à une réduction du time-to-value, c’est-à-dire du délai requis pour qu’une solution puisse commencer à produire de la valeur. En clair, le cloud libère la créativité. L’E.D.I. : Pour autant, la baisse des ventes de serveurs ne peut qu’impacter négativement HP… J.-M. D. : Nos ventes de serveurs déclinent, c’est vrai. Mais certains clients, à rebours de cette tendance, en voudront toujours davantage. Je pense notamment aux très gros acteurs de l’énergie. C’est un mouvement très positif pour les intégrateurs. Et surtout ceux qui sont en mesure d’offrir des services extrêmement ciblés, de plus en plus spécifiques. La chaîne de valeur va donc continuer à se modifier. Dans le même temps, des intermédiaires vont arriver. L’E.D.I. : Justement, de quelle façon HP France compte-t-il préparer ses partenaires au modèle du cloud ? J.-M. D. : Nos partenaires évoluent déjà beaucoup ! On les interroge sur la façon dont ils voient leur métier se transformer, on leur pose des questions, on imagine avec eux des solutions… Les uns deviendront fabricants de cloud privé pour leurs clients, les autres proposeront des infrastructures de services destinées au cloud public. Et pourquoi pas, les deux simultanément. Il est clair que nous allons vers un monde de clouds hybrides. C’est pourquoi nous sommes toujours en recherche d’une équation complexe, qui tournerait autour de la valeur optimale. La solution ne peut être qu’hybride, et non plus seulement « monosourcée » comme c’était souvent le cas 62 EDI n°23/Novembre 2012 Bio express Décontracté mais précis, très peu langue de bois pour un manager de ce niveau, Jean-Marc Defaut est une valeur montante du petit monde de l’IT. Son parcours le prédispose : après son Executive MBA obtenu à l’École Nationale des Ponts et Chaussées, il dirige la Business Unit Middleware d’Oracle France, avant d’intégrer HP en 2011 où il dirige l’activité Alliances pour le marché français. Une étape décisive pour aborder le modèle d’affaires complexe du cloud computing. Surtout en pleine crise économique, et en période de restructuration chez HP. Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin « LE CLOUD LIBÈRE LA CRÉATIVITÉ » par le passé. D’où notre recours à l’open source : par exemple, nous avons intégré OpenStack comme API dans le bus de communication. C’est l’espéranto du cloud. L’E.D.I. : Quel sera le profil type de ce VAR « cloudifié » ? J.-M. D. : On va retrouver pour partie les compétences techniques et opérationnelles préexistantes, comme les « tiers de confiance ». Mais ceux-ci seront amenés à devenir rapidement des « brokers de services » pour les PME et entreprises de taille intermédiaire. En somme, ils fabriqueront des solutions, lesquelles seront livrées en mode SaaS, accompagnées de l’énergie numérique qui va avec. C’est important, car en France, ce marché est très actif. D’ailleurs, la France a été plutôt pionnière, un peu comme avec le Minitel autrefois. Par rapport aux autres pays européens, nos clients sont donc très exigeants. Ils nous demandent de traiter les cas d’usage les plus complexes. Ainsi nous discutons souvent avec notre département R & D pour lui en soumettre certains. L’E.D.I. : Êtes-vous satisfait de votre partenariat avec SFR autour de la commercialisation de l’offre PME ? J.-M. D. : Il y a deux ou trois mois, nous avons réuni nos partenaires pour faire le point sur cette question. Cela démarre très fort. L’objectif que nous nous sommes fixé avec SFR, c’est de détenir à l’horizon 2015 un quart du marché français du cloud pour PME-PMI. Un objectif parfaitement réalisable, car nous avons avec cette entreprise un partenariat inédit pour un gros travail de cette nature. Ce n’est pas un accord de pur affichage, mais l’expression d’une conviction partagée. Il faut des partenaires particulièrement solides si l’on veut s’appuyer sur des ressources qui se trouvent ailleurs. L’E.D.I. : Depuis quelques mois, HP semble vouloir donner différentes orientations à sa stratégie. Le cloud sera-t-il le fer de lance du renouveau ? J.-M. D. : Oui, à 100% ! La décision d’aller dans cette direction a été prise voilà cinq ou six ans. Quels que soient les aléas de la conjoncture, du management ou des orientations que HP pourrait être amené à prendre, le choix de faire de l’informatique à la demande une véritable priorité va dans le bon sens. Et c’est passionnant : le marché n’est jamais figé. Les partenaires devront s’habituer à proposer des services disruptifs. Quant à nous, nous sommes toujours en train d’apprendre et de comprendre. ●