Mouvements Dell France Antoine Bridenne Directeur solution channel France Dell France nomine Antoine Bridenne au poste de directeur solution channel France. Il remplace Florence Ropion, qui occupe désormais les mêmes fonctions, mais cette fois au niveau de l’Europe du Sud. Cisco France Yves Mertens Directeur général en charge des partenaires et du marché PME/PMI Jusqu’alors directeur général en charge du développement des partenaires pour la zone EMEAR, Yves Mertens est le nouveau directeur général en charge des partenaires et du marché PME/PMI chez Cisco France. Il remplace Yves Rochereau, devenu directeur général chargé du secteur public pour la France. Acer France Corinne Cordeiro Responsable des secteurs Education et Recherche Corinne Cordeiro rejoint la division grands comptes d’Acer France. En charge des marchés de l’éducation et de la recherche, elle « développera la structure et l’offre Éducation, en réalisant de nouvelles ouvertures de comptes ». Sage France Frédéric Gili Chef de marché Finance à la division MGE Le poste de chef de marché Finance à la division MGE de Sage France échoit à Frédéric Gili. Il rendra directement compte à Christophe Robert, directeur marketing produits et services de cette division. 58 EDI n°23/Novembre 2012 Actus business STRATÉGIE Kaseya instaure des comités consultatifs Kaseya, éditeur spécialisé dans l’automatisation de la gestion de parcs, invente deux concepts immédiatement opérationnels : le comité consultatif des clients (Customer Advisory Council), et surtout le comité consultatif des partenaires (Partner Advisory Council). Il ne s’agit donc plus, pour un fournisseur, d’enregistrer les suggestions et doléances sur les produits commercialisés, « mais bien de participer à la définition de la stratégie », comme l’explique Stéphane Hauray, directeur de la filiale française. « Notre initiative est assez unique, car c’est tout le board qui s’implique dans cette affaire. » La première réunion du comité consultatif des partenaires vient de se tenir à Amsterdam. « On ne se réunit pas uniquement pour le plaisir de se réunir. L’idée est de ressortir avec une synthèse précise, détaillée, qui engage les participants. Les partenaires qui décident de venir à nos sessions ont sans doute des droits et des avantages, mais ils ont aussi des devoirs. » La cadence de ces réunions Quel est aujourd’hui le numéro trois mondial des ERP, derrière SAP et Oracle ? Le groupe Infor. En dix ans d’acquisitions non-stop, il a fini par se forger une identité propre, mais sans toujours bénéficier de la reconnaissance médiatique à laquelle il pourrait prétendre, compte tenu de sa masse critique. Toutefois, et en dépit de l’ombre portée par ses illustres confrères, Infor affiche des ambitions fortes. Dernier exemple : la refonte de sa structure EMEA. Une opération de grande envergure, menée et incarnée par Philippe Maillet, nouvellement arrivé au poste de Regional vice president of channels. Sa mission consiste à doubler les ventes indirectes en moins de trois ans, et d’harmoniser les processus et pratiques entre partenaires issus de cultures différentes. Selon Philippe Maillet, plusieurs facteurs rendent aujourd’hui Stéphane Hauray, directeur de Kaseya France. cet objectif parfaitement réalisable. « D’abord, nous avons décidé d’allouer plus de place à nos partenaires. Alors que leur espace se limitait jusqu’à présent à la petite ou moyenne PME, ils vont maintenant pouvoir attaquer la grosse PME. Ensuite, nous allons accentuer la spécialisation de produits en entrant plus profondément dans les métiers. Globalement, ce sera sans doute moins d’industrie, mais plus d’agro-alimentaire, par exemple. » Et, aussi, plus de finance et de services. Une question délicate se pose maintenant aux équipes de Philippe Maillet, celle du profil-type du partenaire Infor. En effet, ce dernier est souvent une SSII de taille petite ou moyenne, avec une cinquantaine d’employés dont beaucoup de consultants, et encore peu de commerciaux et de responsables marketing. de travail devrait être trimestrielle. On leur réserve un accueil plutôt positif. « La création d’un tel comité est primordiale pour toute organisation novatrice qui se respecte », estime George Bronten, fondateur et Pdg de l’éditeur Upstream, partenaire de longue date de Kaseya. Mais cette approche, proposée dans tous les pays où Kaseya est présent, est-elle en mesure de stimuler le marché français ? Il est encore trop tôt pour le dire. Une chose est sûre : la croissance du groupe sur le territoire national s’accélère. « Alors que nous n’avions que 30 VAR début 2011, nous parvenons maintenant à une centaine. Et c’est loin d’être fini ! », se réjouit Stéphane Hauray. « Il faut reconnaître que, même si c’est paradoxal, l’approfondissement de la crise économique nous est favorable. En effet, les clients se rendent compte que la question des services managés est une question sérieuse. Pour y répondre, nous ne nous engageons pas seulement sur des moyens, mais sur des résultats. Les partenaires et les clients y sont sensibles. » ● PROGICIELS Infor veut doubler ses ventes indirectes en Europe Philippe Maillet, regional vice president of channels. « Cette carence n’est pas totalement comblée, mais cela s’améliore ! », tempère Philippe Maillet avec humour. Pas de doute, la transformation d’Infor en Europe est une œuvre de longue haleine. ●