E.D.I. n°23 novembre 2012
E.D.I. n°23 novembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°23 de novembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 148

  • Taille du fichier PDF : 38,4 Mo

  • Dans ce numéro : Visioconférence, une arme anticrise

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 48 - 49  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
48 49
48 EDI n°23/Novembre 2012 Actus business DELL EUROPEAN SOLUTIONS CONFERENCE 2012 Le channel, principale source de profits de Dell Alors qu’il affiche un chiffre d’affaires en baisse lié au ralentissement du secteur, le groupe texan reste convaincu de la pertinence de sa stratégie de partenariat avec les revendeurs pour renouer avec les bons résultats. Le pire est-il passé ou reste-t-il à venir ? Tout comme les autres géants américains du high-tech, Dell traverse en tout cas une période d’incertitudes. Ses derniers résultats financiers apparaissent décevants. À l’issue de son deuxième trimestre fiscal (de mai à juillet), son chiffre d’affaires global a ainsi chuté de 8%, alors qu’il avait déjà reculé de 4% le trimestre précédent. « Dans un environnement économique compliqué, notre croissance marque le pas et l’on ne peut pas en être satisfaits », explique Emmanuel Mouquet, l’EMEA channel sales director de Dell. Les contre-performances concernent surtout l’activité consumer, qui poursuit sa dégradation et qui a entraîné un glissement de la marque dans la hiérarchie des constructeurs d’ordinateurs. Une situation que Dell semble pourtant assumer, bien que son activité PC pèse encore les deux-tiers de ses revenus – mais dorénavant moins de la moitié de ses profits. Dans le secteur infrastructure des data centers en revanche, il peut réellement se rassurer avec une hausse de 6% sur un an. Des métiers à forte valeur ajoutée Toutefois, le fabricant ne cesse de revendiquer son positionnement de fournisseur de solutions informatiques « de bout en bout », du PC au poste mobile, en passant par les réseaux, le stockage et le Cloud computing. Afin de constituer cette chaîne de valeur, il a évolué rapidement vers des métiers à forte valeur ajoutée, au fil de nombreuses acquisitions ces derniers temps, dont le spécialiste de la protection Emmanuel Mouquet, EMEA channel sales director de Dell. de données Sonicwall, l’expert du client léger et de la virtualisation Wyse Technology, ainsi que l’éditeur de logiciels d’administration Quest Software. Il a par ailleurs investi massivement dans ses technologies Cloud, avec l’ouverture de plusieurs centres de données hébergées. Reste que, confronté à un marché PC en baisse rapide et à un marché solutions en hausse trop lente, le numéro deux mondial de la micro-informatique doit trouver le moyen de se relancer. Pour cela, il compte de plus en plus sur le channel. De fait, dans la zone EMEA, 50% de son business au moins provient désormais des ventes réalisées par ses partenaires VAR. Et la firme veut le faire savoir, pour poursuivre son opération séduction auprès des revendeurs. Une alternative sérieuse dans le channel À l’occasion de son événement Dell European Solutions Conference 2012, organisé en octobre dernier et dédié à ses revendeurs, le groupe texan s’est en effet félicité du changement de son positionnement depuis cinq ans vers le mode de distribution indirecte. Non seulement pour sa propre rentabilité mais aussi pour celle du canal de distribution. Deux milliards de dollars de CA auraient été réalisés l’an passé avec « Nous observons que les revendeurs résistent mieux à la crise quand ils travaillent avec Dell » ses partenaires d’Europe de l’Ouest, ce qui représenterait 8% de leurs dépenses. « Mais la plupart d’entre eux ont encore trop d’œufs dans le même panier », regrette Dell, en évoquant HP, et affichant ses ambitions pour lui disputer le leadership en apportant au canal une alternative « sérieuse », notamment dans les mondes de l’infrastructure et de la solution. « Les revendeurs résistent mieux à la crise quand ils travaillent avec Dell », affirme Emmanuel Mouquet. Selon ce dernier, ce partenariat leur aurait permis durant le premier semestre d’augmenter de plus de 20% leur chiffre d’affaires. Réaction Thierry Clabault, directeur commercial de Computacenter Les difficultés du marché nous ont poussé à travailler avec les équipes Dell pour rechercher de nouvelles opportunités pour développer notre business respectif. Les résultats sont très encourageants puisque, en apportant chacun de la valeur aux projets, nous avons déjà enregistré des dizaines de nouveaux clients.
Réaction Jean-Pierre Leconte, président-directeur général de Quadria Dell nous simplifie la tâche en nous proposant un spectre d’offres qui couvre l’ensemble des besoins de la clientèle. Lorsqu’un partenaire est capable de fournir une valeur ajoutée, les commerciaux du constructeur prennent l’initiative de lui confier leurs clients. Cela s’est traduit pour nous par plus de croissance. Le constructeur fait entendre que la clé d’une telle réussite repose sur la richesse de son portefeuille de produits et services ainsi que sur son approche support du réseau de revendeurs. Des remises supplémentaires Le groupe américain accompagne les VAR via des programmes de remises supplémentaires vouées à faire valider un budget plus facilement par le client final, et ainsi la signature d’un projet. Par ailleurs, Dell dispose d’une équipe européenne forte de quelque 700 recrues « channel » et 2000 commerciaux et avant-vente pour soutenir les partenaires sur tous les segments. « Notre force de vente est à la disposition des VAR pour les aider à clore une affaire chez un client, assure Alexandre Brousse, le directeur channel France de Dell. Notre mode collaboratif s’est nettement amélioré. Nos partenaires bénéficient d’une interaction plus simple et plus efficace avec nous ». En outre, l’accent est mis sur un engagement proactif du fabricant autour des opportunités qu’il a identifiées pour le réseau. Enfin, la confiance avec ce dernier serait établie depuis l’adoption du Line of Business Registration, visant à protéger dans le temps la relation entre un partenaire, son client et Dell. L’avenir dira si ce soutien renforcé et ses investissements dans les « nouveaux » métiers à forte valeur ajoutée permettront à Dell, et à ses revendeurs, de générer rapidement davantage de volumes de ventes. Car alors que l’activité de l’industrie IT est corrélée au PIB, 2013 ne s’annoncerait pas plus aisée que 2012, selon les prévisionnistes. Au troisième trimestre de cette année, le cabinet Context enregistre un recul de 20% des ventes de PC chez les principaux distributeurs en Europe de l’Ouest. Selon Dell, pour que le marché rebondisse, il doit adapter l’offre aux ruptures économique et technologique actuelles autour de l’intégration de nouveaux systèmes d’information. Sale temps pour les vendeurs de boîtes. ● Alexandre Brousse, directeur channel France de Dell. « Notre mode collaboratif s’est nettement amélioré »



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 1E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 2-3E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 4-5E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 6-7E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 8-9E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 10-11E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 12-13E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 14-15E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 16-17E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 18-19E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 20-21E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 22-23E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 24-25E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 26-27E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 28-29E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 30-31E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 32-33E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 34-35E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 36-37E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 38-39E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 40-41E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 42-43E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 44-45E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 46-47E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 48-49E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 50-51E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 52-53E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 54-55E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 56-57E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 58-59E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 60-61E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 62-63E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 64-65E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 66-67E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 68-69E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 70-71E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 72-73E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 74-75E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 76-77E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 78-79E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 80-81E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 82-83E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 84-85E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 86-87E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 88-89E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 90-91E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 92-93E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 94-95E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 96-97E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 98-99E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 100-101E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 102-103E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 104-105E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 106-107E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 108-109E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 110-111E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 112-113E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 114-115E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 116-117E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 118-119E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 120-121E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 122-123E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 124-125E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 126-127E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 128-129E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 130-131E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 132-133E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 134-135E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 136-137E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 138-139E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 140-141E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 142-143E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 144-145E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 146-147E.D.I. numéro 23 novembre 2012 Page 148