46 EDI n°23/Novembre 2012 Actus salons SAGE EXPO 2012 LES PARTENAIRES INVITÉS À ACCÉLÉRER Comme chaque année organisée au Cnit de La Défense, la rencontre de Sage avec ses partenaires et revendeurs a débouché sur une feuille de route optimiste et exigeante. On s’inquiétait un peu pour cette édition 2012 de Sage Expo. L’approfondissement de la crise économique, la fronde larvée de revendeurs peu nombreux mais bien organisés : autant d’éléments qui auraient pu semer le doute. Il n’en a rien été. Au contraire ! D’après les organisateurs de l’événement, « un millier de personnes du monde de la distribution » (chiffres provisoires au moment où nous mettons sous presse) ont convergé vers La Défense. Fait assez rare pour être remarqué, cette ambiance festive était palpable sur les stands et dans les travées. « Sage, c’est typiquement le type de partenaire que nous souhaitions avoir, car il est actif à la fois sur les solutions métier et sur les PME », se réjouit Didier Lestevin, directeur général de l’hébergeur Global SP. « Nous profitons de Sage Expo pour pousser notre offre opérateurs », renchérit Mélanie Biberian, channel manager de Beemo Technologie. Quant à Salah Rebani, directeur commercial de Terra, il assure que la présence de son entreprise a toute son importance car, aussi étrange que cela puisse paraître, « il existe encore des partenaires qui ne nous connaissent pas ». Comme si le monde du hardware en Europe avait totalement disparu de l’esprit des professionnels… L’objectif est donc d’intéresser cette catégorie de revendeurs. « Et tout particulièrement les moyens gros », précise Salah Rebani. Un langage très direct vers l’indirect Tout au long de la journée, les dirigeants de Sage n’ont eu de cesse de convaincre leurs partenaires. Ceux-ci devront simultanément s’impliquer encore plus, privilégier la valeur, faire preuve d’initiative dans tous les domaines. « Vous devez entrer en profondeur dans les métiers de vos clients, être dans l’intimité de leur business », martèle André Brunetière, directeur de la R & D et de la stratégie. Pour lui, il y a même urgence. Antoine Henry, directeur général de Sage France, a profité de ce salon annuel pour annoncer l’arrivée de « trois coeurs cloud ». Cette année, un millier d’acteurs du monde de la distribution ont convergé vers La Défense. DEUX QUESTIONS À ANTOINE HENRY, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE SAGE FRANCE « Nos partenaires sont confiants pour 2013 » L’E.D.I. : Quel était l’enjeu de ce Sage Expo 2012 ? A.H. : L’enjeu était double. D’abord, faire le point sur le contexte économique, ensuite, évaluer la manière dont notre modèle résiste. Nous avons voulu donner aux partenaires notre propre vision du marché. Je dois dire que les enquêtes que nous avons pu conduire pour préparer Sage Expo ont donné des résultats satisfaisants. Plus de 70% de nos partenaires ont maintenu, voire augmenté, leur chiffre d’affaires au cours de l’année écoulée, et ils sont 80% à se déclarer confiants pour 2013. « La génération Y arrive dans l’entreprise, et cela change tout. » Même son de cloche, déterminé, chez Olivier Baudin, directeur commercial de la division MGE (Moyennes et Grandes Entreprises). « Nous avons toutes les raisons d’être optimistes. S’agissant de notre ERP X3 Premium Edition, on a gagné trois fois contre SAP, et avec un win-back, encore ! » En revanche, admet-il, « il faut mieux travailler notre base installée. Quand on va chez le client, il a en moyenne 1,8 produit Sage ». C’est peu, surtout pour un éditeur qui dispose d’un portefeuille de 270 produits. Enfin, Sage France a profité de son salon annuel pour annoncer l’arrivée de « trois cœurs cloud » : Sage One, application en mode SaaS pour les TPE, une autre solution, hybride et sans nom pour les entreprises de taille intermédiaire, et une offre basée sur ERP X3 pour le « midmarket ». Son nom de code : Syracuse. On aimerait tant la voir. ● L’E.D.I. : La fronde des revendeurs entamée l’année dernière est-elle terminée ? A.H. : Il ne faut pas être influencé par quelques petits revendeurs, non représentatifs de l’ensemble, qui ont critiqué Sage PE sur un blog. Néanmoins, c’est vrai, nos partenaires nous disent être en attente en matière de stratégie cloud. Ils ont raison. Cependant, la réalité du marché à l’heure actuelle, c’est que le SaaS ne représente que 6% de la demande.