34 EDI n°23/Novembre 2012 Actus salons LA DISTRIBUTION DOIT METTRE LA MOBILITÉ EN APPLICATIONS Comme chaque année, le discours d’ouverture de SteveBrazier, président et CEO de l’institut d’études britannique Canalys était très attendu par les centaines de participants à cette 5e édition du plus important forum européen indépendant dédié à la distribution IT. D’autant que le thème central de l’évènement était la mobilité et le BYOD (Bring your own device), des sujets qui ont réussi l’exploit de remplacer le cloud dans les conversations intrainformatiques. Comme l’an passé, le discours de M. Brazier, peu habitué à la langue de bois, n’était pas empreint du plus grand optimisme. Se basant sur les résultats des 12 plus grands constructeurs au niveau mondial, Canalys a annoncé une croissance globale du marché de 10%. Ce n’est pas si mal, mais si on enlève Apple de ce calcul, la croissance globale tombe à un petit 6%. « Actuellement Juniper consolide son programme partenaires « C’est le premier gros changement dans notre programme partenaires depuis 8 ans », annonce d’emblée Mario Georgiou, le directeur EMEA Enterprise Partners chez Juniper Networks, rencontré lors du Canalys Forum. Le spécialiste du réseau et de la sécurité a décidé d’un côté d’étoffer son programme avec de nouveaux outils, mais dans le même temps de gérer ses revendeurs selon une approche mieux hiérarchisée. « Nous avons trois niveaux de partenariat mais au fil des ans, nous nous sommes retrouvés avec plus de 600 partenaires Elite, le niveau le plus élevé, ce qui est beaucoup trop. Nous avons décidé de réduire à 250 pour leur proposer une approche plus valorisante et personnalisée », explique Mario Georgiou. Un problème qui ne Après deux éditions centrées sur le cloud computing et son impact sur la distribution, la version 2012 du forum Canalys organisé à Barcelone par l’institut d’études éponyme s’est axé sur le thème de la mobilité et du BYOD, avec pour les constructeurs, les grossistes et les revendeurs de nombreuses leçons à retenir. la capitalisation boursière d’Apple représente 12% de l’ensemble du Nasdaq, ce qui est tout simplement phénoménal », a souligné SteveBrazier. En Europe, la situation est encore moins reluisante. Hors Apple toujours, les plus grandes marques IT du Vieux Continent doivent se contenter de 3% Mario Georgiou, directeur EMEA Enterprise Partners chez Juniper Networks. concerne pas vraiment la France, où le nombre de partenaires Elite est limité à sept. Pour tous ses revendeurs, la marque veut récompenser le partenaire selon la valeur qu’il apporte. Remises de 30 à 40% selon le niveau, possibilité pour le partenaire de commercialiser du service Juniper, marges arrière optimisées. Autant d’éléments qui dynamiseront le channel. Avec également de nouveaux services tels le portail dédié, Juniper Marketing Concierge, qui reprend tous les outils d’aide à la vente ou InnoVAR, une plate-forme d’information et de formations aidant les partenaires à promouvoir la marque et les produits. Enfin, Juniper a recentré sa distribution en limitant les référencements à 3 grossistes (Ingram, Avnet et Westcon). de croissance sur 2012 et, pire, les grossistes affichent une croissance nulle. « Cette stagnation de la part des grossistes explique aussi les importantes acquisitions et consolidations réalisées dans le secteur. Dans un marché morose, la seule façon de dégager de l’activité est de racheter un concurrent ». Seul rayon de soleil dans ce ciel nuageux, les revendeurs. En Europe, ils sont parvenus selon Canalys à atteindre un taux de croissance à deux chiffres (10%) , même si le cabinet d’études note une forte disparité d’un pays à l’autre. « C’est un des effets de la crise que traverse l’Europe : plus on va vers le Sud de l’Europe et plus la croissance diminue », souligne SteveBrazier. Priorité aux services et au logiciel Mais Canalys n’est pas là que pour faire des constats ou des prévisions. L’institut donne aussi des pistes pour inciter toute la chaîne de distribution IT à s’orienter vers de nouvelles voies et sur de nouveaux secteurs. Et cette année, misant sur l’explosion du secteur de la mobilité, Steve➜