102 EDI n°23/Novembre 2012 Dossier Visioconférence En tout état de cause, on reste pour l’instant sur de la vente incrémentale « de démonstration utilisable dans le cadre de présentations dans notre showroom », indique Gilles Miard, Business Development Manager Collaboration chez Comstor. Cette certification permet ensuite aux revendeurs de valoriser leurs solutions en situation. Selon les grossistes spécialisés, ceci explique également en partie le peu de revendeurs spécialisés dans l’Hexagone. « En tout état de cause, on reste pour l’instant sur de la vente incrémentale », estime Michel Cohen, DG de la division valeur d’Ingram Micro. De fait, et à cause de ces contraintes réelles ou construites, les quelques grossistes spécialisés travaillent essentiellement sur des marchés haut de gamme. Pourtant, aujourd’hui de nouveaux marchés plus larges Michel Cohen, DG de la division valeur d’Ingram Micro. LES PRINCIPAUX GROSSISTES ACTIFS SUR LE MARCHÉ commencent à faire leur apparition. Ainsi, certains grossistes historiquement non spécialisés proposent-ils des solutions économiques et ouvrent le marché : le VAD réseau, sécurité et stockage Exer Datacom propose ainsi depuis quelques semaines les produits du taïwanais Aver Information. « Séduits par la simplicité de la solution, nous avons choisi de la proposer à nos revendeurs, dans le cadre d’une extension naturelle de notre offre, autour de l’IP », explique Michel Grunspan, P-DG d’Exer Datacom. Un marché saturé ? « Avec une quinzaine de produits, nous proposons des solutions complètes qui répondent bien à des besoins simples, pour une clientèle de PME ou, de petits Grossiste Site Web Spécialités Logiciel Matériel Cloud Marques grands comptes rarement adressés par des ultra-spécialistes », renchérit Thibault Lévèque, chef de produit chez CUC. Un marché saturé ? Les marges de progression restent importantes, même si des fournisseurs comme LifeSize sont déjà bien représentés chez les grossistes, ce qui pourrait conduire à une guerre des prix dommageable sur un marché à forte valeur ajoutée. De son côté, Feeder a opté pour la solution logicielle Vidyo, visant à aider des intégrateurs métier à mettre en place des solutions verticalisées (télémédecine). Les grossistes en téléphonie fixe proposent également à leurs clients installateurs une offre en visio qui constitue une extension quasi naturelle avec leur métier historique. Les différents acteurs travaillent avec des réseaux spécifiques sans réelle concurrence. Tout juste risquent-ils de répondre aux mêmes appels d’offre, via des canaux différents. ● ACR Centre www.acrcentre-alliance.com Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom ACR Distribution www.acr-distribution.fr Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom Additional Design www.additionaldesign.fr VAD Oui Oui Aver Information Allnet France www.allnetfrance.fr Spécialiste Oui Aastra, Aver Information, Grandstream, Polycom, Yealink Arckenciel Services Sarlwww.arckenciel.fr Spécialiste Oui Oui LifeSize, a division of Logitech, Polycom, Wildix Arrow ECS France www.arrowecs.fr VAD Oui Mitel Networks, Polycom Be Free Global Services www.befreegs.fr VAD Oui Huawei BNS France Distribution www.bnsdistribution.fr Spécialiste Oui Grandstream, Panasonic, Yealink Bureautique et Communication www.bureautique-communication.fr Spécialiste Oui Polycom, Samsung Comil www.comil.com VAD Oui Oui Oui Ceelab, LG Comstor - Westcon Group France fr.comstor.com VAD Oui Oui Cisco CUC www.cuc.fr Spécialiste Oui Oui Oui Aver Information, LifeSize, a division of Logitech DistriWAN www.distriwan.fr Spécialiste Oui Oui Aastra, Cisco Dream Tech www.dreamtech-alliance.com Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom DWPro www.dwpro.fr VAD Oui Oui Oui LifeSize, a division of Logitech, VCON, Wisio ETC France www.etc-dist.fr Généraliste Oui Huawei Exclusive Networks www.exclusive-networks.com VAD Oui Oui Oui Vidyo Feeder www.feeder.fr VAD Oui Oui Oui Vidyo HBP Associés www.hbp.fr Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom HL2D www.hl2d.com VAD Oui Aastra, Polycom Imago France www.imagofrance.com VAD Oui Oui Oui Polycom Immotique Distribution www.immotique.fr Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom Indis Réseaux www.indis.fr Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom Ingram Micro France fr.ingrammicro.com Généraliste Oui Cisco, D-Link Ingram Micro France, division Valeur fr.ingrammicro.com VAD Oui Oui Oui Cisco, Microsoft, Polycom Integrasys (groupe HL2D) www.integrasys.fr VAD Oui Aastra, Polycom Intelware www.intelware.fr VAD Oui Avaya-Radvision, Aver Information, Panasonic, Polycom IPSIP www.ipsip.eu VAD Oui Grandstream, ZTE MC3 www.mc3.fr Généraliste Oui Aastra MGCE www.mgce.fr VAD Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, LifeSize, a division of Logitech Primo www.primo.fr Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom Renest www.renest-alliance.com Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom ScanSource Communications France www.scansourcecommunications.eu VAD Oui Oui LifeSize, a division of Logitech Sodecpa www.sodecpa.com Spécialiste Oui Oui Oui Alcatel-Lucent, Aastra, LifeSize, a division of Logitech, Panasonic, Polycom Sodexpo France www.sodexpo.com Généraliste Oui D-Link TD Azlan France www.tdazlan.fr VAD Oui Cisco TD Maverick France www.tdmaverick.fr VAD Oui Infocus Tech Data France www.techdata.fr Généraliste Oui Cisco Video Corporation France www.videocorporation.com VAD Oui Oui Oui Avaya-Radvision, Vidyo Zycko France www.zycko.fr VAD Oui Oui LifeSize, a division of Logitech