100 EDI n°23/Novembre 2012 Dossier Visioconférence GROSSISTES ENCORE UNE AFFAIRE DE SPÉCIALISTES… Face à la complexité de mise en œuvre des solutions de visioconférence, de plus en plus de fournisseurs associent la commercialisation de leurs produits à la certification des revendeurs. Parmi les différents segments de la micro-informatique, la visioconférence fait presque figure de parent pauvre, avec moins de 40 grossistes sur le marché français la proposant à leur catalogue. Complexité de mise en œuvre, absence de standardisation due à des problématiques spécifiques de capture vidéo et audio, prérequis réseaux importants, sans oublier des prix élevés... Longtemps, seule une poignée de grossistes spécialisés était concernée. Aujourd’hui, les différents acteurs interrogés s’accordent sur un nombre d’environ 300 revendeurs en France qui proposent de façon régulière des solutions de visioconférence à leurs clients. Trois catégories de grossistes Les grossistes qui s’adressent à ce marché se répartissent en trois catégories : la première est dite des « historiques », focalisés sur le traitement de l’image en général, et la visioconférence en particulier. La seconde se compose de VAD et de spécialistes venus à la visioconférence par l’évolution du catalogue de leurs fournisseurs ou des attentes de leur marché. Et la troisième regroupe tous les autres, des VAD qui s’intéressent depuis peu à ce marché, aux spécialistes et généralistes qui ont référencé quelques solutions pour répondre aux demandes ponctuelles de leurs clients : « un grossiste qui propose du réseau peut proposer de la visioconférence, mais de façon moins complète qu’un spécialiste, estime Nicolas Jouan, le DG du VAD Imago. Pour des besoins simples et non intégrés à un écosystème, un généraliste peut parfaitement faire l’affaire ». Par leur historique et leur expertise, les quelques spécialistes de la visioconférence du marché français accompagnent essentiellement des intégrateurs spécialisés sur des installations complexes, avec par exemple des matériels spécifiques ou des contraintes d’interopérabilité importantes, notamment à cause du BYOD et des offres en cloud. Si leur domaine d’intervention s’étend avec l’amélioration de cette dernière et la baisse sensible des coûts, leur principale valeur ajoutée concernera des installations de salles : « d’ici trois à quatre ans, les terminaux individuels de visioconférence devraient être gérés par des revendeurs généralistes, la marge dégagée tombant au niveau de celle des téléphones », pronostique François Drouadaine, le directeur commercial de Video Corporation. Cependant, selon les spécialistes du secteur, la tendance du marché est stable, avec une baisse du chiffre d’affaires réalisé autour des installations physiques chez le client final, compensée par une forte croissance des offres Des solutions logicielles comme Vidyo permettent de monter des solutions métier ou des installations relativement économiques. Par leurs prix et leurs contraintes, les installations de téléprésence sont réservées aux plus grandes entreprises. « as a service ». Certains privilégient des infrastructures spécialisées qu’ils installeront chez des prestataires de services. D’autres choisissent une offre facturée à l’usage, commercialisée par un réseau de revendeurs en direct, ou en marque blanche, à l’instar de Watchitoo, proposée depuis quelques mois par Imago. Des revendeurs certifiés « Toutefois, le passage au cloud n’induit pas pour autant la démocratisation massive et rapide de la visioconférence, précise Nicolas Jouan. Notre démarche consiste en une recherche active de clientèle, et pas simplement en une prise de commande par télémarketing ». La complexité de mise en œuvre des solutions de visioconférence pousse nombre de fournisseurs à choisir de lier la commercialisation de leurs produits à la certification des revendeurs : « chez Cisco, même en entrée de gamme, une formation est requise, validée par l’achat d’un matériel