Et les revendeurs accompagnés des grossistes n’ont pas d’autre choix que de s’orienter vers des produits à plus forte valeur ajoutée. « Les offres dédiées aux marchés spécialisés intègrent souvent des moniteurs : les revendeurs arrivent ainsi à lisser la marge sur le matériel avec une offre de service associée comme pour la vidéosurveillance et les bornes tactiles », déclare le patron de DistriWan. Un avis que partage Ingram Micro. « Si nous sommes toujours présents sur le marché volume des écrans et des vidéoprojecteurs, nous allons aussi, en tant que grossiste, de plus en plus vers des solutions à forte valeur ajoutée autour de l’affichage dynamique », confirme Nathalie Leignel Andersen, responsable de la division ProAV d’Ingram Micro pour l’Europe. En effet, de plus en plus de grossistes se tournent vers ce type de solutions à l’image d’Ingram Micro qui vient de créer, pour la France, 66 EDI n°22/Octobre 2012 Dossier Affichage [Grossistes] Le rôle du grossiste à valeur ajoutée consiste à mettre en avant ses compétences et sa structure pour aider ses clients dans leurs projets d’affichage » L’E.D.I. : Comment se porte le marché des moniteurs et des vidéoprojecteurs, et quelles sont les marges pour les revendeurs IT ? Natasha Laslett : Sur le marché grand public, la 3D a boosté les ventes d’écrans 120 Hz, mais ce n’est pas un critère primordial pour les professionnels, à l’inverse du tactile de plus en plus utilisé chez les pros. Voici un marché marqué par l’investissement d’indépendants ou de plusieurs enseignes qui se sont lancés dans les points de vente interactifs. Les marges n’évoluent pas forcément, sauf si une solution clé en mains est proposée avec du service d’intégration et de formation produit. Julien Morrisot, directeur général de DistriWan. TROIS QUESTIONS À NATASHA LASLETT, DIRECTRICE MARKETING DE FEEDER Là aussi, il faut mettre à la portée du partenaire une valeur ajoutée pour dégager des marges supplémentaires. L’autre levier de croissance est la numérisation que l’on retrouve dans diverses applications : les écrans Eizo sont à la pointe dans ce domaine. L’E.D.I. : Enregistrez-vous une demande de la part des revendeurs d’écrans interactifs professionnels ? N.L. : Oui, la demande est très importante. Les revendeurs doivent gérer un besoin de plus en plus important de qualification technique. Notre rôle dans cette démarche est d’accompagner ces partenaires en leur proposant des solutions prêtes à l'emploi, une division dédiée officiellement présentée avec des démonstrations multiples de solutions d’affichage lors du Showcase des 17 et 18 octobre prochains au Bourget. « Alors que nous possédons déjà des entités aux États- Unis et en Allemagne, nous nous intéressons aux opportunités localisées en France, et c’est vrai que la demande est importante. Par rapport aux produits IT purs, la valeur ajoutée est réelle. Dans cette division, nous sommes en phase de recrutement d’experts de l’affichage comme des ingénieurs avant et après-vente », rapporte Nathalie Andersen. « S’il y a bien un domaine où les revendeurs apportent une valeur ajoutée, c’est l’affichage dynamique – les grands écrans en général. Ces technologies nécessitent un support et du conseil. Elles sont une solution complète qu’il faut préconiser à son client, incluant le PC pour traiter la source – ou des écrans avec carte PC « Les marges n’évoluent pas forcément, sauf si une solution clés en main est proposée avec des services » étudiées pour répondre à des besoins de complexité et de budgets divers. Feeder propose, par exemple, des players comme Innes qui permettent d’afficher des images clonées et répétées sur un réseau d’écrans gérés par administration centralisée et simplifiée pour les salles de réunion, les agences immobilières, etc. De plus, concernant l’interaction, il faut tactiliser les produits. Le choix devient donc difficile en fonction des tactilisations : multi-touch, capacitive, résistive, infrarouge. L’OS est également à prendre en compte : les contraintes de compatibilité nécessitent des connaissances techniques approfondies de Windows, Apple, Linux, et de leurs différentes versions etc. L’E.D.I. : Quelle est la valeur ajoutée pour les revendeurs concernant les écrans professionnels grands formats pour réaliser des murs d’affichage ? N.L. : Il faut faire la distinction entre deux types de besoins : afficher des images simplement sur plusieurs écrans, ou diffuser une ou plusieurs images à partir de la capture de plusieurs sources sur un mur d’image sans bords visibles dans la découpe des écrans pour vraiment disposer d’un mur. Afficher des images sur un mur est assez simple technologiquement, mais incorporée –, transmission des données, logiciels de mise à jour, etc. », ajoute Olivier Medam. Les revendeurs se placent là où l’IT et l’audiovisuel convergent À en croire nos interlocuteurs, l’approche solution semble donc la voie à suivre pour les revendeurs et la distribution en général. Il faut dire qu’aujourd’hui, à l’instar des télécoms et du monde IT, on assiste également dans ce domaine à une convergence entre l’IT et le secteur de l’audiovisuel. D’ailleurs, la demande des revendeurs et des intégrateurs IT mais aussi ceux plus spécialisés dans l’audiovisuel monte en puissance. Un exemple : de plus en plus de revendeurs, mais surtout d’intégrateurs de proximité, équipent des boutiques comme les coiffeurs, les fleuristes, de solutions d’affichage dynamique avec des écrans de grande taille. De même, les offres des fabricants comme Philips ou encore Panasonic évoluent vers des solutions verticales pour adresser des marchés bien spécifiques comme celui de la santé ou de l’éducation. Bien sûr, le grossiste qui apportait déjà un prix, une disponibilité une connaissance poussée des technologies de cartes graphiques (NVidia/PNY, Matrox) est indispensable. C’est le contraire lorsqu’il s’agit de capturer puis d’afficher plusieurs images : la valeur ajoutée réside dans la disposition, sur un mur, des images capturées. D’où le besoin de logiciels facilitateurs qui gèrent les flux.