64 EDI n°22/Octobre 2012 Dossier Affichage [Grossistes] PROSPECTIVE VOIR GRAND PAR UNE APPROCHE SOLUTION Les revendeurs demandent des équipements à valeur ajoutée incluant du matériel, des services et des logiciels, plus rentables que les produits de volume. Cette approche solution réclame, de la part des grossistes, un investissement humain, technique et marketing non négligeable. Malheureusement, on déplore une baisse des prix moyens sur les moniteurs, ce qui réduit encore plus la valeur en proportion. Les constructeurs doivent innover, sortir des gammes spécialisées et se distinguer sur l’esthétique », souligne Julien Morrisot, directeur général de DistriWan qui met aussi en avant, avec optimisme, les atouts de son partenaire IIyama. Ce constat partagé par tous les grossistes que nous avons interrogés résume bien la défiance à l’égard du marché de volume des moniteurs dont les marges restent faibles – de l’ordre de quelques points – et les parts de marché se réduisent à peau de chagrin. Il faut dire que la majorité de ces matériels sont utilisés comme produits d’appels par les sites de e-commerce. Et les innovations TROIS QUESTIONS À PHILIPPE BARACETTI, DIRECTEUR DE LA BUSINESS UNIT TD MAVERICK DE TECH DATA « Maverick AV Academy a été créée pour l’audiovisuel » L’E.D.I. : Comment voyez-vous évoluer le marché et les marges du segment de l’affichage ? Philippe Baracetti : Le marché « volume » produit toujours des prix bas et donc des marges serrées. C’est à nous, grossistes, de trouver pour nos clients le bon positionnement au travers de la disponibilité, de la garantie de livraison mais surtout de notre savoir-faire dans l’audiovisuel au sein de TD Maverick [division AV orientée B to B du groupe TechData]. Pour les vidéoprojecteurs, le marché croît peu mais il s’engage techniquement dans des produits interactifs avec focale ultracourte et également vers le LED [sans lampe], avec des marques comme Casio ou BenQ et d’autres à venir. Pour les écrans, on assiste à une forte augmentation du marché des écrans tactiles, les dalles deviennent de plus en plus fines, et on constate une la stabilisation de la demande en HD. L’E.D.I. : Comment répondez-vous à la demande croissante des revendeurs sur les produits à valeur ajoutée ? P.B. : Nous y répondons via notre Business Unit par une offre verticalisée et variée sur des solutions d’affichage dynamique, sur des équipements dédiés à l’hospitality ou au medicalCare et à l’interactivité (tableaux interactifs, vidéoprojecteurs, etc.) mais aussi par des solutions logicielles et des accessoires. En somme, par une approche solution des métiers de l’audiovisuel et de l’IT, Tech Data est au cœur de cette convergence. En aucun cas, nous ne nous substituons aux revendeurs : notre rôle consiste à apporter nos services et notre savoir-faire en la matière. L’E.D.I. : Quels sont les outils nécessaires à mettre en œuvre pour vous et pour les revendeurs lorsqu’on parle « d’approche solution » ? P.B. : Déjà en interne, nous avons structuré une équipe composée de spécialistes de l’audiovisuel. Ensuite, nous avons créé Maverick AV Academy pour présenter nos solutions et pour former nos revendeurs sur ces solutions avec l’aide de nos ingénieurs avantvente. Nous sommes aussi en phase de renouvellement de notre site internet où les revendeurs pourront trouver nos solutions. Enfin, nous mettons en place des campagnes d’e-mailing et des newsletters. Précisons enfin que les revendeurs peuvent profiter de nos nombreuses offres de solutions de financement. technologiques comme la 3D, le tactile, le picoprojecteur sont loin de booster ce marché en berne. « Pour l’instant, ces nouveautés n’ont pas remporté le succès escompté, tout juste ont-ils stabilisé les marges. En ce qui concerne la 3D et le tactile, c’est sans doute par manque de contenu. Quant à l’arrivée du WiDi [transmission du signal vidéo par le WiFi], cette nouveauté donnera des usages supplémentaires aux écrans. La présence de WiDi se généralisera sur la plupart des ordinateurs portables en 2013 transformant n’importe quel moniteur WiDi en écran externe pour un notebook. Enfin, les picoprojecteurs représentent un marché de niche qui le restera : ce produit ne peut prétendre qu’à un usage d’appoint, à moins que la qualité s’améliore sensiblement », détaille Olivier Medam, directeur marketing achats et ventes B to C chez Actebis. La valeur ajoutée, un choix indispensable On le voit bien, malgré les innovations, le marché volumique des écrans dans le monde professionnel – mais surtout dans le grand public – semble s’installer durablement dans la morosité.