Entretien 36 EDI n°22/Octobre 2012 STÉPHANE DUNGLAS Directeur des ventes indirectes Entreprises France d’Orange Business Services Fin d’année bien remplie pour OBS, bras armé d’Orange dans les services pour les professionnels. Ce pionnier de la convergence IT-IP accélère avec une stratégie cloud ambitieuse, un nouveau programme partenaires et la quête obstinée de revendeurs métier aux profils bien spécifiques. Stéphane Dunglas fait le point. L’E.D.I. : La conjoncture IT est hésitante. En ressentez-vous les effets ? S.D. : C’est un paradoxe : d’un côté, on ne ressent pas cette hésitation sur les ventes – notre progression sur le canal indirect est même plus rapide que prévu. En revanche, quand on regarde de près ce qui se passe chez nos partenaires, – pris un à un –, on constate une tout autre situation. Et souvent, c’est la morosité qui l’emporte. L’E.D.I. : Redoutez-vous une crise de l’ampleur de 2008-2009 ? S.D. : Je n’y crois pas vraiment. Un évènement s’est produit depuis la dernière grande crise : grâce à la montée de l’informatique à la demande, les revendeurs peuvent « lisser » les évolutions plus facilement. Faire appel au cloud, ce n’est pas acheter un serveur ! Les investissements sont nettement moins lourds. Et puis, il faut se souvenir qu’en grec, le mot « crise » désigne la « rupture ». Certaines tendances peuvent être évolutives. L’E.D.I. : Comment décidez-vous ce qui appartient au canal direct, et ce qui relève plutôt du channel ? S.D. : En principe, on prend en direct les solutions traditionnelles, classiques, tel que l’analogique. À l’inverse, les solutions d’avenir sont proposées en mode indirect comme les solutions métier ou les offres axées sur la convergence. Là, les partenaires sont bien positionnés. D’autant plus qu’on se dirige vers un système multicanal, comprenant à la fois des boutiques détenues en propre, d’autres franchisées, des ressources web et naturellement des revendeurs. Certes, l’idée est de proposer un guichet unique au client. Mais il reste que les modalités de commercialisation et les intervenants dans le processus peuvent être nombreux. Raison de plus pour que le partenaire se place dans une logique d’animation de réseau. L’important est qu’à l’arrivée, tout soit transparent pour l’utilisateur. Bio express Dix-huit mois que Stéphane Dunglas occupe le poste crucial de directeur des ventes indirectes Entreprises France d’OBS, mais son entrée chez France Télécom date de 1994. Au cours de ces deux dernières décennies, ce polytechnicien aura donc vécu toutes les transformations de cette société protéiforme, en perpétuelle évolution juridique, technique et commerciale. Au milieu de la tourmente, Stéphane Dunglas a su rester étonnamment lui-même : précis, courtois, concret. On devine chez lui une forte résistance au stress. Idéal pour garder le cap sans s’émouvoir. Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin « NOUS PROGRESSONS EN INDIRECT PLUS VITE QUE PRÉVU » L’E.D.I. : Quid de la marque blanche ? S.D. : Sur ce point, notre dispositif d’achat-revente prévoit que le partenaire puisse revendre du cloud hybride « par petits bouts » sous sa marque. Mais la prestation, elle, reste estampillée Orange Inside – comme Intel Inside. Ce mode de distribution, comme les autres, atteste que le cloud demeure notre ambition forte : nous voulons réaliser, dans ce domaine, un chiffre d’affaires de 500 millions d’euros à l’horizon 2015. Cet objectif fait partie du plan stratégique Conquêtes 2015. L’E.D.I. : Vous parlez assez peu, en public, des réseaux sociaux. OBS les fuirait-il ? S.D. : C’est tout le contraire : cet après-midi même [l’entretien a été réalisé le 18 septembre, NDLR], nous organisons à Paris une série d’ateliers pour nos partenaires. Trois thèmes y seront abordés. Les enjeux du canal indirect, le Programme partenaires IT, et l’impact des réseaux sociaux. Nous éditons une méthodologie à l’attention de nos partenaires et nous les associons aussi au processus de développement des produits en les faisant réagir, dès la conception, via les réseaux sociaux. L’E.D.I. : Vous venez d’évoquer le lancement du Programme Partenaires IT. De quoi s’agit-il exactement ? S.D. : Il y avait des trous dans la raquette. Nous avions besoin d’une vision à 360 degrés pour regrouper, approfondir, amplifier notre écosystème. Parmi les outils que nous mettons en place, il existe des partenaires référents par région. Ils compléteront les offres par leur catalogue de services. Mais on trouvera aussi, sur le plan technique, une plate-forme de test pour mieux s’approprier ces offres, ou encore tester plusieurs configurations. L’E.D.I. : Quel type de partenaires OBS recherche-t-il en priorité ? S.D. : Des partenaires métier. Pour une raison simple : il nous faut davantage de revendeurs connaissant à fond les métiers des clients. Des revendeurs qui ne soient pas seulement de bons commerciaux, de bons techniciens, etc. Le fait, pour un partenaire, de pouvoir « entrer » dans les métiers de façon précise et approfondie lui procure un atout décisif car dif férenciant. ●