Mouvements ViewSonic Mark Lufkin Directeur général Europe Mark Lufkin, au poste de directeur général Europe pilotera l’ensemble des activités de la marque non seulement en Europe, mais encore en Russie. Au cours de sa carrière, il a notamment dirigé la division Logiciels et périphériques de Lenovo EMEA. AMD Darren Grasby General Manager EMEA Darren Grasby est nommé directeur général pour l’Europe, le Moyen- Orient et l’Afrique du groupe AMD. Il remplace à ce poste Alberto Bozzo qui quitte la compagnie « pour saisir d’autres opportunités ». CA Technologies Jean-François Pruvot Directeur général France Entré à la filiale française de CA en 2010, Jean- François Pruvot peut se prévaloir d’une expérience dans le monde IT de deux décennies. Il a désormais pour mission « de dynamiser la croissance de cet éditeur en France, qui constitue l’un de ses principaux marchés en Europe ». Jean-François Pruvot reportera à Ronald Huber, vice-président des ventes pour l’Europe du Sud, directement. Issos Nicolas Mathe Chef de produits Issos, éditeur français de solutions logicielles d’aide à la vente de produits financiers, renforce son équipe marketing et commerciale avec l’arrivée de Nicolas Mathe. 30 EDI n°22/Octobre 2012 Actus business STRATÉGIE Snom en quête de VAR sur le marché français La filiale française de Snom ne ralentit pas la cadence, bien au contraire. Ce spécialiste des solutions de communication IP SIP cherche en effet à augmenter le nombre de ses revendeurs dans l’Hexagone (lire « l’E.D.I. » n°21, p. 30). « Cette accélération est voulue », explique Olivier Gerling, directeur général de Snom France. « Nous avons besoin d’une capillarité régionale forte ; autrement dit, d’un véritable maillage territorial, si nous voulons continuer à nous développer au rythme que nous souhaitons. C’est particulièrement vrai pour les PME, qui ont l’habitude de s’adresser directement à leur téléphoniste local. » Concrètement, il s’agit de passer de 500 VAR à 800, au moins dans un premier temps. Un saut quantique ! Comment repérer et recruter efficacement ces partenaires ? Selon Olivier Gerling, il n’existe pas de méthode unique. « Il nous arrive de faire Fondé il y a deux ans, le groupe français ASF Consulting « est actuellement en ligne avec sa feuille de route », se réjouit Hervé Maron, cofondateur et directeur général. « Nous atteindrons cette année 20 millions d’euros de chiffres d’affaires, un montant que nous comptons doubler l’année prochaine. » Un résultat d’autant plus heureux que la partie était loin d’être gagnée. Le business model d’ASF est en effet « totalement innovant et, à ma connaissance, unique sur le marché européen », insiste Hervé Maron. De fait, la plupart des acteurs du monde IT, qu’ils soient éditeurs, VAR, SSII, ou constructeurs, ont pris depuis longtemps l’habitude d’aller chercher des contrats de location chez les grands établissements financiers de la place. Classique, mais potentiellement dangereux. Car si le banquier change les règles du jeu en cours de partie, le fragile Olivier Gerling, directeur général de Snom France. équilibre du triptype « loueurdistributeur-client final » penchera du mauvais côté de la balance. Mieux vaut, dans ces conditions, cantonner la relation commerciale à celle existant de toutes façons entre le distributeur et son client. C’est ce que privilégie ASF Consulting. « Notre démarche consiste à installer la solution de location in situ, chez le distributeur, les contrats étant libellés à son nom. Nous lui affectons plusieurs outils d’aide et d’accompagnement, par exemple : l’adossement financier, l’extranet sécurisé, mais aussi et surtout, la mise en relation avec les établissements les mieux adaptés à son cas. » A priori, les clients potentiels se déclarent intéressés, voire séduits. Le fait de perdre le prestige d’une grande marque de financement est largement compensé par un accès direct au flux de business. Au fond, résume Hervé Maron, « dans notre système, la marge reste chez le distributeur. nous-mêmes la prospection, mais cela va peut provenir de l’un ou l’autre de nos distributeurs, au sens américain du terme, c’est-à-dire : de grossistes. » Pour accompagner le mouvement, trois initiatives ont été prises. La première a consisté à proposer une formation technique estampillée Snom-Microsoft, portant sur l’intégration des postes Snom dans l’environnement Lync. Autre manifestation, qui vient de se dérouler : une rencontre destinée aux utilisateurs grands comptes. Son objectif consistait à apporter un le plus grand nombre de projets au réseau de revendeurs. La dernière initiative, quant à elle, prend – à l’instant même où nous mettons ce numéro sous presse – la forme d’un tour de France, intitulé On the road. Il comporte cinq étapes successives : Nantes, Lille, Lyon, Aix-en-Provence et Paris. Lentement mais sûrement, Snom France construit donc « les trois étages de sa fusée », pour reprendre l’expression de son directeur général. D’abord la distribution via les grossistes, ensuite l’acquisition progressive des grands comptes – notamment les entreprises du CAC 40 – par l’intermédiaire des intégrateurs, et enfin le stade des opérateurs. Difficile de trouver meilleur exemple de convergence entre l’IP et l’IT. ● MODELE D’AFFAIRES ASF Consulting démarre bien dans le Leasing as a service Hervé Maron, cofondateur et directeur général d’ASF Consulting. Elle n’est plus diluée dans un dispositif d’intermédiation qui fonctionnerait à plusieurs niveaux ». De quoi séduire les plus rétifs ? ●