28 EDI n°22/Octobre 2012 Actus business IMPRESSION Brother veut se relancer sur de nouveaux marchés Programmant un retour à la croissance d’ici à 2015 dans un marché de l’impression ralenti, Brother veut diversifier son portfolio et sa clientèle sans négliger pour autant son cœur de métier. Comme tous les fabricants d’imprimantes, Brother connaît une année 2012 difficile, avec un marché globalement en baisse de volume – avec -7% pour le constructeur, sur le laser au premier semestre – mais stable en valeur grâce à une hausse du prix moyen de vente constaté. Mais c’est sûrement insuffisant, et la marque a particulièrement souffert sur des secteurs comme le laser monochrome. « Malgré les mauvais chiffres du marché de l’IT, l’impression est le domaine qui a connu la plus faible érosion en 2012 », tempère Dominique Zouzou, directeur marketing, communication et ventes de la marque lors de la grande conférence de presse de rentrée. « En outre, sur certaines gammes, comme les imprimantes jet d’encre A3, Brother a bénéficié d’une hausse sensible des ventes. » Mais le constructeur ne peut pas se contenter de ce point positif et a défini une stratégie agressive pour atteindre à nouveau un bon niveau de croissance d’ici à 2015. Après son gigantesque tour de France, le fabricant enflammera les Champs ! Le plan Back to Growth 2015 est ainsi lancé, avec plusieurs volets : des nouveaux types de produits, une clientèle élargie et une communication appuyée. Sur ce dernier point, Brother exploite le cinquantième anniversaire de sa présence dans l’Hexagone pour faire parler de lui sur de multiples niveaux. Outre la communication commerciale habituelle dans les médias, le fabricant a lancé, début septembre et jusqu’à la fin de l’année, un gigantesque tour de France couvrant plus de 100 villes, avec, pour chaque étape, la présence de deux camions présentant les solutions Brother. « Ce tour de France s’adresse aussi bien à nos revendeurs qu’aux clients », précise Vanessa Garcia, senior communications manager de Brother. « C’est pourquoi nous avons choisi d’installer nos camions systématiquement Les clients fêtent les cinquante ans du constructeur qui gare systématiquement ses camions juste devant les enseignes de ses revendeurs. sur les parkings de nos revendeurs de façon à ce que tout le monde en profite. » Enfin, évènement supplémentaire d’importance, Brother sera l’un des quatre sponsors retenus pour la période d’illumination des Champs-Élysées à Paris avec « un quart de l’avenue pavoisée aux couleurs de Brother ! », se réjouit Vanessa Garcia. Bien entendu, ces gros efforts de communication doivent aussi s’accompagner d’un développement des gammes. Sur ce point, Brother a confirmé (lire « l’E.D.I. » n°18, p. 10) son entrée dans des secteurs inexplorés par la marque comme la réalité augmentée, la visioconférence et même le cloud. Mais le cœur d’activité reste l’impression avec des innovations. Brother a présenté la HL-S7000DN, sa première imprimante à très haute vitesse (photo ci-contre). Innovante, elle est bâtie sur une Dominique Zouzou, directeur marketing, communication et vente, présente la HL-S7000DN capable de dépasser les 100 pages par minute. technologie jet d’encre exploitant 5 000 buses capables d’imprimer toute une largeur de page en une seule passe, aussi bien en recto qu’en recto verso. « Avec ce produit, nous ciblons une nouvelle catégorie de clientèle : les grands comptes », précise Dominique Zouzou. Il veut conquérir le back office des grands comptes et développe des produits mobiles « On ne trouve nos produits d’impression dans les grands groupes qu’en front office. L’imprimante très haute vitesse vise, elle, le back office de ces grands comptes. » Reste à savoir si les revendeurs de Brother, pas forcément habitués à ce type de produits ou de clientèle, seront à même de bien commercialiser le produit. « Le tour de France nous permettra justement de mieux positionner nos produits », explique Dominique Zouzou. La marque reste attachée à sa clientèle traditionnelle : les PME. « Les petites entreprises – plus de 3 millions en France – achètent plus de produits IT que les grandes, globalement. » Pour reprendre des parts de marché, Brother lance des modèles atteignant 40ppm (lire notre test, p. 98). Mais aussi, la mobilité représente un axe de développement. Scanners et imprimantes mobiles ont été présentés lors de la conférence, avec des formats allant du A4 au A7 destinés à couvrir les besoins des nomades, « un marché de prometteur car de plus en plus d’employés exploitent les outils mobiles ». ●