Dossier Opérateurs télécoms [Grossistes] Nous sommes absents de la téléphonie mobile mais dans le secteur des télécoms, les infrastructures de VoIP représentent 30% de notre CA, surtout réalisé avec des PME » Comstor qui ne sont pas présents dans la téléphonie mobile, la croissance sur les infrastructures de téléphonie sur IP (IPBX) reste forte malgré le contexte économique, du moins pour la cible des PME. « De nombreux cabinets d’avocats, de commerces et de professions libérales s’équipent en VoIP que plus aucun frein n’arrête puisque les problèmes de bande passante sont résolus dans la plupart des cas. Enfin, les fournisseurs ont adapté leurs offres aux besoins des petites et moyennes entreprises, ce qui n’était pas forcément le cas il y a encore quelques années », admet Frédéric Faurie, directeur commercial de DistriWan dont le groupe réalise 30% de son chiffre d’affaires en travaillant essentiellement avec les équipementiers réseaux Cisco et Snom pour la partie infrastructure, et Aastra et Alcatel pour les téléphones IP. Comstor, de son côté, ne travaille qu’avec Cisco sur ce secteur. Mais tous deux s’adressent, pour la majorité, aux revendeurs IT (ayant un profil plutôt orienté intégrateurs) mais aussi aux installateurs téléphoniques et aux petits opérateurs IP. « Nous voulons proposer aux revendeurs L’E.D.I. : Que représente l’activité télécoms au sein de votre groupe ? Thierry Van Wittenberghe : Le groupe CUC dispose d’une « couverture partielle » du secteur des télécoms, nous sommes absents de la téléphonie mobile mais nous capitalisons sur la dynamique des smartphones et des tablettes en développant des gammes d’accessoires sur ce marché. Nous renforçons ainsi toutes les gammes associées à la mobilité : points d’accès réseau WiFi indoor et outdoor, système de partage autonome de connexion 3G, etc. En revanche, sur la partie VoIP, c’est notre premier marché en valeur mais nous constatons encore de belles évolutions sur les gammes analogiques filaires et sans fil (DECT). Notre offre est d’abord orientée vers les entreprises avec un choix significatif pour les produits complémentaires et périphériques (casques microphones, câblerie, connectivité, etc.) 68 EDI n°21/Septembre 2012 une valeur ajoutée autour du matériel : cela passe par des formations certifiantes sur les équipements Cisco et Snom ; par notre aide envers le revendeur pour l’installation sur site ; par du provisioning et de la personnalisation des téléphones IP. En tant que spécialiste, c’est précisément cette valeur ajoutée qui nous différencie des grossistes généralistes. Nous mettons en place une montée en compétences pour les revendeurs », poursuit Frédéric Faurie. « Notre mission est aussi d’aider les revendeurs dans la réflexion, de savoir comment prendre le projet du client et de faire du sur-mesure, car nous travaillons sur la personnalisation complète des offres. Il faut d’abord réfléchir aux moyens de collaborer car aujourd’hui, les utilisateurs se déplacent avec un bureau mobile. Gardons à l’esprit que nous sommes dans une société de l’information », précise Benjamin Allard, responsable équipe avant-vente chez Comstor. Opérateurs et revendeurs doivent-ils se rapprocher ? Cette approche globale de réflexion nécessite aussi que les opérateurs et les revendeurs travaillent de plus L’E.D.I. : Comment se porte ce secteur et quelle est aujourd’hui la valeur ajoutée ? Thierry Van Wittenberghe : C’est un marché hautement concurrentiel et à marge de plus en plus réduite, surtout pour la partie équipement. Le principal axe de valeur ajoutée sur les télécoms provient des prestations de services qui accompagnent le matériel : c’est-à-dire, l’installation, la maintenance et l’abonnement. De façon permanente, le groupe CUC fait évoluer son offre en tenant compte des besoins de ses clients et des évolutions du marché, cette réactivité est indispensable pour appréhender le marché des télécoms. Frédéric Faurie, directeur commercial de DistriWan. en plus ensemble pour proposer un guichet unique. En effet, dans ce domaine, les opérateurs adressent les problématiques des clients de manière plus succincte – par des solutions de type Centrex standard et moins personnalisées. Et leur éloignement du terrain par rapport aux revendeurs oblige à se rapprocher. Benjamin Allard confirme que les tentatives de ce type entre opérateurs et revendeurs sont réelles. Le distributeur spécialisé a un rôle à jouer En outre, l’ébauche de solution sur certains projets plus complexes nécessite toutefois, pour les revendeurs IT, des équipes dédiées aux télécoms à la fois dans le fixe et le mobile. C’est souvent le cas pour pouvoir répondre à certains appels d’offres. Bien sûr, de plus en plus de petits revendeurs peuvent aussi s’engager sur les télécoms sans forcément disposer de ressources humaines. « L’idéal pour les plus petits intégrateurs est de disposer d’un commercial, d’un avant-vente et d’un ingénieur dédié à la technique. Mais rien ne les empêche de sous-traiter l’installation d’une solution, par exemple. C’est notre rôle, en tant que distributeur spécialisé, de faire travailler ces acteurs ensemble ; c’est une montée en compétences », conclut, avec une certaine hauteur de vue, Benjamin Allard. ● TROIS QUESTIONS À THIERRY VAN WITTENBERGHE, CHEF DE PRODUITS EN CHARGE DU MARCHÉ TÉLÉCOMS POUR LE GROUPE CUC « La valeur ajoutée se gagne sur les services associés et non pas sur l’équipement » L’E.D.I : Les revendeurs IT sont-ils conquis par les télécoms ou cela reste-t-il un secteur de prédilection pour les installateurs téléphoniques historiques ? Thierry Van Wittenberghe : Les acteurs principaux restent ceux qui ont acquis une compétence technique irréprochable et qui la valorisent en commercialisant leurs prestations pour compenser les faibles marges qu’ils ne réalisent plus sur le matériel. Cependant, des tendances de fond – qui touchent à la structure même – telles que la convergence IP ou la mobilité, incitent naturellement les revendeurs IT à se développer sur ce marché.