E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 66 - 67  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
66 67
Dossier Opérateurs télécoms [Grossistes] GROSSISTES ET TÉLÉPHONIE VERS UNE APPROCHE ORIENTÉE SOLUTION Qu’il s’agisse de la téléphonie mobile ou des communications IP, les télécoms mènent à de belles opportunités pour les revendeurs IT. Ces derniers doivent agir avec les opérateurs pour proposer des solutions complètes tout en offrant un guichet unique à leurs clients. Les secteurs de la téléphonie mobile et de la mobilité sont devenus un relais de croissance magnifique pour les revendeurs IT », assure Antonin Martinot, directeur de la business unit Brightstar chez Tech Data France. Un avis que partage Pierre-Yvon Mechali ; d’ailleurs le directeur général de la division mobilité chez Ingram Micro pour la région EMEA insiste sur l’importance que revêt ce secteur pour son groupe, surtout après l’acquisition de Brightpoint, un géant mondial dans la distribution d’équipements mobiles (lire encadré ci-dessous). Il faut dire que les tablettes, les smartphones et la mobilité en général connaissent un essor fulgurant. Ne serait-ce qu’en France, il se vend 20 millions de terminaux mobiles dont plus de la moitié sont des smartphones. Et, selon Gartner, 68% des ordinateurs vendus en 2011 étaient des PC portables. Le levier pour les revendeurs IT est la convergence des médias « Autour de la mobilité, notre approche est orientée solution avec les terminaux, les accessoires, les applications avec la gestion des équipements et la sécurité, sans oublier les services tels que la customisation, la garantie », relève Pierre-Yvon Mechali. Une approche semblable pour Tech Data qui met en avant la synergie des différentes divisions du groupe. « Dans notre approche solution, notre business unit Brightstar travaille en étroite collaboration avec nos autres divisions comme Maverick ou Azlan, cela nous permet de proposer des solutions 66 EDI n°21/Septembre 2012 complètes en associant le device mobile, l’accès aux ressources de l’entreprise via un VPN sécurisé, l’appel à travers la visioconférence ou encore la gestion des équipements. Cette coopération entre les différentes business units nous permet de mieux soutenir les projets transverses », souligne Antonin Martinot. D’après nos interlocuteurs, cette approche solution répond aussi aux attentes des revendeurs. « Grâce à leur métier et à leur expérience, les revendeurs ont plus de légitimité pour vendre des solutions complètes que les opérateurs », indique Antonin L’AVIS DE PIERRE-YVON MECHALI, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE LA DIVISION MOBILITÉ EMEA CHEZ INGRAM MICRO « L’acquisition de Brightpoint par Ingram Micro montre l’importance stratégique qu’accorde notre groupe aux terminaux et à la téléphonie mobile en général. Je vous rappelle que BrightPoint est le numéro un mondial dans ce secteur avec un chiffre d’affaires de 5 milliards de dollars. BrightPoint nous apportera une ouverture importante sur les fournisseurs et de nombreux services. Parmi ces derniers, on peut citer la customisation, la personnalisation et la configuration des appareils, sans oublier les niveaux de garantie ; en somme, de nombreux bénéfices pour nos revendeurs. Pour l’instant, nous ne communiquons pas sur les détails de l’intégration de BrightPoint dans Ingram Micro, c’est encore un peu trop tôt… » Martinot. Il faut dire que le terminal mobile d’aujourd’hui ne ressemble plus à un simple téléphone classique mais à un appareil cloud multi-usage qui génère indirectement des services. Et le levier pour les revendeurs IT, c’est bien la convergence autour de ces nouveaux équipements. D’ailleurs, ils sont plus à même de commercialiser des solutions métiers clés en mains qui mélangent la plateforme matérielle – du PC portable à la tablette en passant par le mobile –, le logiciel et les services alors que les opérateurs gèrent avant tout des forfaits sans forcément disposer des compétences et des équipes pour vendre des solutions prêtes à l’emploi autour des logiciels, par exemple. Ce n’est d’ailleurs pas leur métier, surtout pour les petits opérateurs comme les MVNO. Il est vrai que certains gros opérateurs historiques se tournent de plus en plus vers les services IT à valeur ajoutée à l’instar d’Orange Business Services et de SFR Business Team. À l’inverse, les revendeurs IT sont encore trop souvent absents de la gestion des abonnements, et préfèrent signer
Dossier Opérateurs télécoms [Grossistes] des partenariats avec les opérateurs, car cela leur permet de rester le guichet unique de leurs clients. Bien sûr, des grossistes spécialisés comme Coriolis Télécom, Extenso Telecom (filiale de Bouygues Telecom) ou Avenir Telecom et des généralistes comme Ingram Micro et Brightstar Tech Data vendent les abonnements et les prépayés des plus grands opérateurs, et garantissent aux revendeurs des rémunérations (plan de commissionnement) sur la vente de ces abonnements. « Nous vendons des abonnements essentiellement data destinés aux entreprises avec notre partenaire Futur Telecom. Nous allons aussi travailler avec Vodaphone pour l’Espagne et l’Angleterre », précise Pierre-Yvon Mechali. Ne l’oublions pas : la vente d’abonnements apporte aussi aux revendeurs IT des revenus récurrents en tant qu’apporteurs d’affaires. Free, Samsung et Apple, des marques trop imposantes ? Si le domaine de la téléphonie mobile représente un relais de croissance pour les revendeurs, il est devenu néanmoins un secteur plus difficile qu’il y a quelques années. Il suffit de constater les restructurations qui L’E.D.I. : Quelle est la stratégie d’Actebis dans le secteur de la téléphonie ? Olivier Medam : En Europe, nous ne disposions que d’une importante division en Allemagne dédiée à la téléphonie. Nous avons donc lancé en France cette division Sim Free qui regroupe les smartphones, les mobiles, les tablettes et les équipements associés. Plus tard, nous adjoindrons à cette gamme des téléphones fixes basés sur la technologie DECT. Cette nouvelle division nous permettra de mieux répondre aux attentes des revendeurs sur la convergence, et de compléter notre chaîne qui s’étendra du traditionnel poste de travail aux terminaux mobiles. Nous avons déjà référencé les marques leaders du secteur comme Samsung, Apple, Archos, Nokia, HTC, Blackberry, etc. Toutefois, Samsung et Apple sont les deux marques à forte marge ; quant à Blackberry, le fabricant canadien occupe toujours une place importante dans l’entreprise. planent sur les opérateurs historiques comme SFR, Orange et Bouygues Telecom. Bien sûr, l’arrivée de Free a bouleversé la donne sur le marché. En effet, certains grossistes ont constaté une baisse des ventes d’abonnements avec téléphone subventionné, au profit de l’adhésion à une offre forfaitaire sans engagement, boostée par l’arrivée de Free Mobile ou Sosh. Ce n’est pas tout. Hormis ces nouveaux opérateurs, la plate-forme matérielle s’est beaucoup rationalisée autour de deux acteurs Samsung et Apple. Face à ce duopole, les autres marques souffrent, du moins pour l’instant, car ce marché évolue rapidement. Selon le directeur de la division Telco d’Ingram Micro, il ne faut jamais négliger l’arrivée de nouveaux acteurs comme Huawei – avec son nouvel appareil Ascend P1 – qui devrait, selon certains grossistes, faire baisser le prix des équipements. Cela dit, en attendant, les grossistes déploient le maximum d’efforts pour apporter plus de valeur ajoutée à leurs revendeurs. C’est le cas dans le logiciel avec des applications dédiées plus verticales, mais aussi dans la chaîne logistique en garantissant mieux la disponibilité et la livraison, sans oublier la diversité des accessoires. « Rien que les accessoires représentent Selon certains grossistes, l’arrivée des Chinois, à l’image de Huawei avec le lancement de son Ascend P1, sur les smartphones haut de gamme pourrait faire baisser les prix de façon significative et menacer le duopole Apple-Samsung. TROIS QUESTIONS À OLIVIER MEDAM, DIRECTEUR MARKETING ACHATS ET VENTES CHEZ ACTEBIS « Nos deux priorités sont d’assurer la disponibilité des terminaux mobiles et d’être compétitifs sur le prix » L’E.D.I. : Quelle valeur ajoutée apportez-vous aux revendeurs ? O.M. : Les téléphones sont des devices comme les autres et ce qu’attendent de notre part les revendeurs, ce sont bien sûr le financement des encours, la livraison garantie mais surtout la disponibilité des produits et un prix compétitif. Ces deux deniers points sont la priorité d’Actebis. Nous devons nous améliorer en termes de prix face aux grossistes spécialisés en téléphonie. L’E.D.I. : Quels sont vos plans de croissance à court et moyen terme dans les télécoms ? O.M. : Le lancement de cette division étant très récent, notre objectif est déjà de la faire croître et d’assurer la disponibilité des produits et la compétitivité sur les prix. Toutefois, nous menons une réflexion sur l’élargissement de notre offre pour cette division avec des équipements d’infrastructures téléphoniques. D’autres plans et objectifs ne peuvent être dévoilés pour l’instant. un business mondial de 50 milliards de dollars... », rappelle Pierre-Yvon Mechali. Leur panier moyen débute à 10 € par smartphone, et peut monter jusqu’à 60 € à 70 € , au long du cycle de vie d’un équipement mobile. Cela représente des revenus supplémentaires non négligeables pour les revendeurs. La croissance de la téléphonie mobile passe aussi par des événements plus personnalisés pour les revendeurs comme la journée speed-dating B to B organisée par Brightstar et Samsung, ou des tours de France coordonnés par de nombreux grossistes sur des thèmes spécifiques. De même, certains revendeurs doivent encore être « évangélisés », lesquels, à juste titre, ne comprennent pas forcément ce business de la téléphonie mobile et des opérateurs. En effet, un revendeur vendra un smartphone 200 € sans abonnement alors que l’opérateur propose le même smartphone à 9 € avec abonnement ! Mais, il faut savoir que lorsqu’un client n’est pas engagé avec un opérateur, il paie au final moins cher son smartphone sur la durée chez un revendeur … Le nouvel eldorado pour la VoIP : les TPE et les PME En complément de la téléphonie mobile, le revendeur IT est aussi un acteur clé des infrastructures de communication IP (VoIP et ToIP). Cette symbiose avec la VoIP s’inscrit dans cette approche « solution globale » dans les télécoms que de nombreux grossistes que nous avons interviewés mettent en avant avec, bien sûr, la qualité de service que sait apporter un revendeur. Pour DistriWan et pour EDI n°21/Septembre 2012 67



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 1E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 2-3E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 4-5E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 6-7E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 8-9E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 10-11E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 12-13E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 14-15E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 16-17E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 18-19E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 20-21E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 22-23E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 24-25E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 26-27E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 28-29E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 30-31E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 32-33E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 34-35E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 36-37E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 38-39E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 40-41E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 42-43E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 44-45E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 46-47E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 48-49E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 50-51E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 52-53E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 54-55E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 56-57E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 58-59E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 60-61E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 62-63E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 64-65E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 66-67E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 68-69E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 70-71E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 72-73E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 74-75E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 76-77E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 78-79E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 80-81E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 82-83E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 84-85E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 86-87E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 88-89E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 90-91E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 92-93E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 94-95E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 96-97E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 98-99E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 100-101E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 102-103E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 104-105E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 106-107E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 108-109E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 110-111E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 112-113E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 114-115E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 116-117E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 118-119E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 120-121E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 122-123E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 124-125E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 126-127E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 128-129E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 130-131E.D.I. numéro 21 septembre 2012 Page 132