E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Opérateurs télécoms TELECOM OBJECT 100% EN INDIRECT ET EN INNOVATION D’origine alsacienne, Telecom Object est un opérateur de services en téléphonie IP et filaire d’entreprise. Son offre s’articule en plusieurs marques : Telecom Object pour la voix surIP (VoIP, Trunk SIP) ; Iridis (présélection et vente en gros d’abonnements) ; Reuneez (conférence IP) ; Irifax (fax IP dématérialisé) ; et Clicappel (click to Call). Le mode de distribution est exclusivement basé sur l’indirect via un réseau de quelque cent distributeurs où l’on trouve opérateurs et revendeurs en marque blanche. Mais Telecom Object ne se contente pas de distribuer des produits classiques, il se consacre aussi à l’innovation. Il a ainsi développé Nous pratiquons les prix qui nous semblent les plus justes » NORDNET EN 1995, IL OPTAIT DÉJÀ POUR LA VENTE INDIRECTE La gamme des services de NordNet ne se limite pas aux satellites. Elle s’étend à d’autres modes de connexion sans fil (WiFi) ou filaire (ADSL). Elle comprend également des solutions de sécurité, telles que les antivirus, les firewalls, la sauvegarde en ligne et le filtrage d’accès à internet. Enfin, il faut y ajouter des offres de dépôt de noms de domaines, d’hébergement et de référencement de sites web. La commercialisation de ces services ne passe pas que par le canal de la vente directe. Un réseau de vente indirecte fut créé dès 1995. Plus de 1000 partenaires composent le réseau Prescripteurs de solutions ou bien apporteurs d’affaires commissionnés à l’acte, les quelque 1000 partenaires de NordNet se recrutent dans plusieurs secteurs : celui de la communication, pour les produits et services destinés 64 EDI n°21/Septembre 2012 Fabrice Pronnier, directeur associé fondateur de Telecom Object. aux professionnels (référencement, hébergement, noms de domaines). Concernant le secteur de la connexion et de la sécurité, ce sont principalement des magasins (boutiques informatiques, antennistes, enseignes d’équipements blanc et brun), des sociétés de service (SSII), des électriciens et spécialistes de la domotique, des dépanneurs informatique et des sites (portails, sites communautaires ou comparateurs). « Le recrutement s’effectue à travers des annonces presse dans des supports spécialisés, lors de salons professionnels tels qu’IT Partners, et via notre site dédié [http:Ilpartenaires.nordnet.fr] », précise Christophe Outier, directeur commercial. NordNet accompagne un outil spécifique qui suspend de façon automatique une ligne téléphonique en surconsommation. Bien utile pour se protéger des hackers qui peuvent prendre la main sur le PABX et ainsi faire gonfler la facture téléphonique. De même, il met à la disposition des installateurs une solution d’audit qui vérifie les prérequis avant tout déploiement VoIP. Telecom Object recrute ses partenaires à l’occasion de salons spécialisés, de matinées d’information, de partenariats avec des constructeurs et de démarches commerciales. Ces partenaires se divisent en deux catégories. D’une part, les apporteurs d’affaires : ils agissent en qualité d’intermédiaires et bénéficient d’une commission récurrente sur leur CA. D’autre part, les revendeurs en marque blanche qui distribuent les solutions de Telecom Object Christophe Outier, directeur commercial de NordNet. Lancement et nouvelle fonction s’accompagnent de promotion » sous leur propre marque, librement, tout en bénéficiant de l’expertise et du soutien technique et juridique de l’opérateur. Pas de marges arrières Côté technique, l’opérateur ne fournit pas de certification mais il forme les partenaires qui le souhaitent à ses services de VoIP. De plus, le support est à leur disposition pour les renseigner sur toute question. Celui-ci se fait soit par téléphone, soit par courriels pendant les heures et les jours ouvrés, et par ticket valable 24 heures sur 24 avec un service d’astreinte. En outre, Telecom Object accompagne ses partenaires sur le plan commercial et marketing lors de demijournées d’information. En revanche, il ne pratique pas les « marges arrières », estimant qu’il applique les prix justes liés au marché. ● ses revendeurs par des formations sur les produits et des animations lors du lancement de produits ou la mise en œuvre de nouvelles fonctions. NordNet les stimule par des challenges, des commissions et des points-cadeaux à échanger sur sa boutique en ligne. Une équipe dédiée bichonne les revendeurs Sur le plan marketing, NordNet met à la disposition de ses partenaires des outils de promotion, sur le web comme en boutique, les solutions NordNet. Enfin, des opérations de marketing cobrandées sont mises sur pied à la demande de certains partenaires dans le cadre d’événements ou de salons. « De plus, une équipe de NordNet se consacre exclusivement aux revendeurs, afin de les aider à commercialiser nos solutions », conclut Christophe Outier. ●
WAYCOM LE COMMERCE DE DÉTAIL EN LIGNE DE MIRE Spécialiste des solutions IP, l’opérateur Waycom a scindé ses activités en deux marques : C-Virtuel pour la partie hébergement et infogérance ; IP6 pour celle des télécoms. Cette dernière offre une gamme de six prestations : réseau (xDSL, MPLS, Internet), Centrex, vidéosurveillance, etc. Elles visent le secteur du commerce de détail que l’opérateur divise en trois segments. La première est constituée de petits commerçants touchés via un réseau de revendeurs. La deuxième catégorie comprend le commerce organisé, avec l’enseigne Picard ou l’opticien Krys, par exemple. Waycom l’aborde la plupart du temps via le canal direct. Enfin, la dernière catégorie, la grande distribution n’est pas encore ciblée. Les revendeurs – une centaine – sont souvent des intégrateurs locaux. Ils présentent aux petits commerçants la gamme IP6, libre aux clients Julien Jacquel, directeur général de Waycom. de choisir tout ou partie de l’offre. Mais Waycom compte aussi parmi ses partenaires une vingtaine de prestataires qui interviennent dans le commerce organisé. Ils proposent notamment à ces chaînes Une vingtaine de partenaires propose des écrans sonores, notamment » des réseaux d’écrans sonores. « Ils ajoutent alors à leurs propres offres celle de Waycom, parfois en marque blanche, explique Julien Jacquel, directeur général de Waycom. Par exemple, le raccordement à notre réseau MPLS ou la gestion des flux monétiques. » Les partenaires ont accès à un portail récapitulatif des informations sur l’offre de Waycom, ainsi que des outils de facturation ou de passation de commandes, par exemple. « Nous avons développé plusieurs services et nous enrichissons la panoplie », assure Julien Jacquel. Le portail pivot des relations avec les partenaires Il n’y a pas de certification chez Waycom, mais les revendeurs se répartissent en trois catégories, selon les compétences. Certains jouent un rôle purement consultatif ; d’autres peuvent exécuter une action (par exemple, passer une commande) ; d’autres encore travaillent en marque blanche et peuvent personnaliser le portail ou l’ajouter à leur extranet. Pour le moment, ces partenaires ont été recrutés par bouche-à-oreille. Mais en septembre, Waycom lance un plan marketing pour en ajouter. Côté support, Waycom prend en charge les niveaux 1, 2 et 3 pour les petits revendeurs. Souvent, les partenaires en marque blanche fournissent le niveau 1 et l’opérateur les niveaux 2 et 3. Enfin, les partenaires perçoivent une rémunération proportionnelle au chiffre d’affaires généré. ●



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